本土之所以選用推力的做法，大抵是情有可原的。一是本土企業(yè)普遍創(chuàng)建時(shí)間短，實(shí)力較弱，整體運(yùn)營(yíng)體系建設(shè)嚴(yán)重滯后，沒(méi)有能力也無(wú)法支撐拉力模式的做法，而只能寄希望于找到擁有優(yōu)良資源的渠道商來(lái)進(jìn)行合作，依靠或者協(xié)助渠道商來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)的推廣；二是本土投資者與管理者的素質(zhì)有限，對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)發(fā)展的認(rèn)識(shí)陷入近視癥狀，一直處于求生存、求增長(zhǎng)、求掙錢(qián)的階段，缺乏準(zhǔn)確的定位和長(zhǎng)遠(yuǎn)打算，尚未進(jìn)入到從渠道建設(shè)層面來(lái)考量企業(yè)發(fā)展的階段。

        在行業(yè)初期，由于身處無(wú)序高速增長(zhǎng)的賣(mài)方市場(chǎng)，整個(gè)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)鏈條上的各個(gè)環(huán)節(jié)都是高利潤(rùn)，企業(yè)只需要把產(chǎn)品攪拌出來(lái)就能賺取大把的銀子，因此不會(huì)有哪個(gè)本土的傻瓜去考慮所謂渠道建設(shè)的問(wèn)題。那個(gè)時(shí)候的企業(yè)對(duì)渠道的認(rèn)識(shí)，也僅限于找到擁有廣泛分銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)商的層面，更不可能有什么市場(chǎng)推廣的概念，本土基本上就只是把產(chǎn)品制造出來(lái)物流給渠道商，完全依賴(lài)渠道商及其分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)來(lái)獲取自身產(chǎn)品的快速滲透和銷(xiāo)售的高速增長(zhǎng)。

        隨著行業(yè)的發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始加劇。無(wú)形之中，我們這個(gè)行當(dāng)慢慢的從單純的應(yīng)付渠道商要求的銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，逐漸的過(guò)渡到應(yīng)付終端需求的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)年代。于是一時(shí)間，以華潤(rùn)愛(ài)的為代表的，立足終端建設(shè)的專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)、家裝公司推廣和小區(qū)推廣三個(gè)模式的應(yīng)用，以及所謂的品牌整合和形象改造提升活動(dòng)在本土行當(dāng)里大行其道。不過(guò)，對(duì)于本土來(lái)說(shuō)，這注定只是一時(shí)興起的過(guò)眼煙云。因?yàn)槎嗄陙?lái)養(yǎng)成的單純關(guān)注銷(xiāo)售增長(zhǎng)、應(yīng)付渠道商要求的推力運(yùn)營(yíng)模式已經(jīng)根深蒂固，使得我們的本土在進(jìn)一步的發(fā)展上陷入難以自拔的境地。可以說(shuō)，在推力模式下，銷(xiāo)售是增長(zhǎng)了，規(guī)模也大了，但涉及企業(yè)整體運(yùn)營(yíng)發(fā)展的各方面建設(shè)工作，卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)滯后于銷(xiāo)售增長(zhǎng)的速度和規(guī)模。而我們之后采取的各項(xiàng)所謂的市場(chǎng)推廣工作，也只是迫于競(jìng)爭(zhēng)，或者過(guò)于樂(lè)觀(guān)，以及群起跟風(fēng)不愿背上落后的罵名而致，而且仍舊只是在被動(dòng)的迎合或者依托參差不齊的渠道商來(lái)做市場(chǎng)而已。嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，這種基于推力模式下的被動(dòng)的渠道建設(shè)狀態(tài)，是本土極其自私的將市場(chǎng)推廣工作轉(zhuǎn)嫁到渠道商層面的行為，這種被動(dòng)的狀態(tài)和不負(fù)責(zé)任的行為直到今天還尚未在本土行當(dāng)里得以根本性的扭轉(zhuǎn)。

        說(shuō)完本土，我們?cè)賮?lái)看看外資。如果我們把本土推力做法比成是“自私的利用弱小的渠道商來(lái)做市場(chǎng)”的話(huà)，外資多樂(lè)士等的拉力做法，則似乎又走入另一個(gè)極端，那就是“狂妄的利用強(qiáng)大的渠道商來(lái)做物流”。因?yàn)樗麄冋J(rèn)定的是消費(fèi)者的品牌欲望，認(rèn)定的是基于自身的強(qiáng)勁實(shí)力和長(zhǎng)年下來(lái)在中國(guó)使用者和消費(fèi)者心目當(dāng)中累積的強(qiáng)大品牌聯(lián)想與影響力，認(rèn)定的是中國(guó)的明天就是他們本國(guó)的今天。在多樂(lè)士這樣的企業(yè)里，不是沒(méi)有渠道的概念，而是沒(méi)有渠道商的概念。

        我們可以看到，多樂(lè)士對(duì)渠道的價(jià)值是異常看重的，并且都設(shè)置有強(qiáng)大的渠道事業(yè)部門(mén)。不過(guò)，由于他們?cè)谇�道建設(shè)上所采取的做法，一直就是堅(jiān)持基于拉力模式下的完全市場(chǎng)扁平化方式（基于拉力模式所帶來(lái)的品牌在消費(fèi)者和渠道商層面的強(qiáng)大影響力），因此他們對(duì)渠道的認(rèn)識(shí)，便越過(guò)渠道商直接下延至終端網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量和質(zhì)量。他們對(duì)渠道商的定義，只限于物流商而已。而且，從某種意義上來(lái)說(shuō)，他們并不希望渠道商獲得真正的成長(zhǎng)。

        總的來(lái)說(shuō)，雖然今天的我們誰(shuí)都能夠清醒的意識(shí)到渠道建設(shè)在整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的至關(guān)重要性，甚至于渠道為王的話(huà)語(yǔ)也是時(shí)常的掛在嘴邊，但從本土和外資兩方面來(lái)看，一個(gè)是沒(méi)有真正的沉下心來(lái)去踏踏實(shí)實(shí)的提升渠道商和終端的質(zhì)量，而只是考慮如何去推動(dòng)和利用渠道商的資源來(lái)做市場(chǎng)；另一個(gè)則是基于在消費(fèi)者和渠道商層面強(qiáng)大的品牌拉力，打心底里就忽視渠道商的市場(chǎng)推廣力量，牢牢的將渠道商的作用僅限制在物流的層面。

        這一切的一切，終于在2009年下半年有了一點(diǎn)變化。立足于“中國(guó)美”的經(jīng)典漆渠道建設(shè)部門(mén)成立，宣告本土行當(dāng)里的第一個(gè)專(zhuān)業(yè)的渠道建設(shè)部門(mén)正式誕生。這也標(biāo)志著經(jīng)典漆成為中國(guó)涂料行業(yè)里第一家將渠道建設(shè)工作納入戰(zhàn)略層面來(lái)進(jìn)行考慮的企業(yè)，第一家旗幟鮮明的提出以聯(lián)合渠道商的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)渠道扁平化目標(biāo)和提升渠道商江湖地位與創(chuàng)富夢(mèng)想的企業(yè)。

        經(jīng)典漆在渠道建設(shè)上的這么一小步，具有一定的劃時(shí)代意義，堪稱(chēng)行業(yè)一大步。看來(lái)，老郭就是老郭，至少咱們這一路看下來(lái)，這廝在方方面面總是能使出些業(yè)內(nèi)獨(dú)創(chuàng)的道道來(lái)。至于經(jīng)典漆渠道建設(shè)部門(mén)成立后究竟采取了一些怎樣的獨(dú)創(chuàng)性渠道提升建設(shè)辦法、已經(jīng)干了些什么和將會(huì)干些什么，老郭成立這渠道建設(shè)部門(mén)究竟葫蘆里賣(mài)的是什么藥，我想咱還是稍歇會(huì)兒，留待下次再聊啰。