研究表明油漆作為一種商品，業(yè)主往往并非總是能夠區(qū)分不同的品牌的形象，這并不是他們自身的過失。這是因?yàn)橛嘘P(guān)的室內(nèi)涂料項(xiàng)目通常是18個(gè)月的采購周期。在18個(gè)月里可以發(fā)生很多事情，對市場營銷人員來說加強(qiáng)品牌營銷和零售的認(rèn)識(shí)，并建立品牌忠誠度變得有些困難，可能要付出很高的代價(jià)。其他可以阻礙客戶忠誠度的因素，包括大多數(shù)零售商都具有匹配不同品牌顏色的能力，這使得用戶可以將顏色樣品從一個(gè)零售商店泄露并復(fù)制到其他地方。

        專業(yè)油漆承建商能夠區(qū)分品牌與色彩差別，因?yàn)樗麄儙缀趺刻於冀佑|這些產(chǎn)品。這些差異會(huì)影響其品牌的忠誠度，包括客戶偏好，零售商的便利關(guān)系，以及其他制造商聯(lián)盟。由于房地產(chǎn)市場的低迷對家庭裝修行業(yè)有一定的影響，油漆銷售量降低，花在品牌推廣的廣告費(fèi)用也有所減少。這種市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境使銷售量降低了高達(dá)25-30％的，并迫使?fàn)I銷商向客戶推銷方法變得更加精明，說服客戶接受他們的油漆。美國鉆石涂料公司2008年銷售額橫越20億美元，位列世界十大頂級涂料公司，之前的市場份額以重工業(yè)防腐涂料為主，2009年前三季民用涂料銷售量在美國本土市場上獲得了快速增長，家庭裝飾涂料在新興市場中國以及其他國家同樣受到消費(fèi)者的歡迎，全球化發(fā)展的市場策略鞏固了行業(yè)地位。

        弗蘭克----鉆石產(chǎn)品公司營銷副總裁，對他來說沒有未開發(fā)的的市場。鉆石產(chǎn)品公司總部設(shè)在愛荷華州奧蘭治市。鉆石產(chǎn)品生產(chǎn)零VOC室內(nèi)100％丙烯酸涂料，這符合綠色建筑標(biāo)準(zhǔn)。該公司是目前為數(shù)極少的一條是關(guān)于100％的丙烯酸技術(shù)油漆生產(chǎn)線。美國鉆石產(chǎn)品通過一個(gè)精心選擇的獨(dú)立的零售網(wǎng)絡(luò)來銷售的。其他著名產(chǎn)品包括底漆，亮光漆，染色劑，油性漆民用住宅及商業(yè)用途漆。

        我曾與弗蘭克在8月--住宅油漆銷售的黃金時(shí)段討論他的公司如何與自己的零售和客戶群保持親密的關(guān)系的。

        簡妮特：鑒于目前的經(jīng)濟(jì)狀況及其對家庭裝修業(yè)的影響，領(lǐng)導(dǎo)者在商業(yè)建筑涂料戰(zhàn)略方向發(fā)生了怎樣的改變？

        弗蘭克：基于之前的經(jīng)濟(jì)衰退，我相信，在家庭裝修行業(yè)的任何人都不會(huì)認(rèn)為這個(gè)周期會(huì)持續(xù)這么長時(shí)間或是這么嚴(yán)重。.隨著經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)間的延長，你看到很多公司積極轉(zhuǎn)移市場策略，試圖減少?zèng)_擊的影響，增強(qiáng)市場主導(dǎo)地位。定價(jià)策略和主要生產(chǎn)商的制衡策略用于削弱競爭對手，并迫使小公司退出市場。許多對市場和渠道保護(hù)的舊規(guī)則已被消除。國際自主品牌尤其如此。大型倉儲(chǔ)式超市在價(jià)格方面都采取了非常積極的立場，實(shí)際上是降低零售價(jià)格。

        簡妮特：在非常成熟的行業(yè)中，要求企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在哪些方面采取的一個(gè)新思維方式？

        弗蘭克：美國鉆石涂料產(chǎn)品管理注重戰(zhàn)略化并實(shí)施市場滲透戰(zhàn)略。成本控制和資金選擇迫使我們做的更好。市場調(diào)研經(jīng)費(fèi)降低了，就可以在基層市場做更多的調(diào)查研究工作。作出決定之前要仔細(xì)的調(diào)查市場權(quán)衡機(jī)遇。為了保持和增加我們經(jīng)銷商的忠誠度，我們必須抵制國家對口市場過度飽和。相反，我們已尋求鉆石涂料品牌在肯塔基州路易斯維爾資產(chǎn)收購擴(kuò)張的機(jī)會(huì)，把我們在芝加哥新的分銷中心業(yè)務(wù)拓展到加拿大。歐洲的鉆石涂料銷售公司積極拓展東歐業(yè)務(wù)，在中國市場，派蘭涂料公司是我們的戰(zhàn)略伙伴。印度和俄羅斯的新工廠即將竣工。

        簡妮特：對員工有什么樣的影響？

        弗蘭克：美國鉆石產(chǎn)品一直都很謹(jǐn)慎也很幸運(yùn)，沒有大范圍的企業(yè)裁員或減薪。因?yàn)榇蠖鄶?shù)員工都了解當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢，他們都保持著原有的士氣。這對外地工作人員的影響比較大，因?yàn)樗麄兊牡氖杖胫苯雨P(guān)系到銷售量和競爭力。外地工作人員在暗淡的前景下不得不更多地尋求機(jī)會(huì)和更富有創(chuàng)造性。

        簡妮特：在涂料行業(yè)品牌或產(chǎn)品的差異一直是一個(gè)挑戰(zhàn)，那你現(xiàn)在怎樣確保您的品牌的知名度？

        弗蘭克：在涂料行業(yè)曾被視為一種商品產(chǎn)業(yè)。任何好的產(chǎn)品或營銷策略很快被競爭對手復(fù)制。找到一個(gè)產(chǎn)品增值定位曾經(jīng)是作為一個(gè)公司的核心。差異化是最大的挑戰(zhàn)。鉆石產(chǎn)品的口號是有最好的質(zhì)量，最好的服務(wù)，最優(yōu)秀的人員。我們已經(jīng)擁有一個(gè)良好的聲譽(yù)，我們大部分的努力轉(zhuǎn)移到技術(shù)和創(chuàng)新上面來，找到了一個(gè)在消費(fèi)者和專業(yè)水平的產(chǎn)品的賣點(diǎn)。當(dāng)談到消費(fèi)者的選擇時(shí)色彩是一個(gè)真正的分離。我們正在探索我們的行業(yè)外色彩中的協(xié)同關(guān)系，并推動(dòng)我們目前的市場優(yōu)勢。我們在使用著色機(jī)的前沿，它已經(jīng)成為經(jīng)銷商成功的工具。

        簡妮特：你的公司享有與雙重銷售模式：B2B和B2C。你如何使您的零售渠道不僅受客戶歡迎又長期可用呢？

        弗蘭克：當(dāng)你無法控制零售渠道時(shí)，你必須在限定范圍內(nèi)工作。許多運(yùn)營商繼續(xù)推動(dòng)全方位服務(wù)的裝飾和專業(yè)發(fā)展服務(wù)中心。我們試著更換零售運(yùn)作模式，為他們提供一個(gè)擴(kuò)大銷售和留住客戶的零售業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。主要運(yùn)營方式是引導(dǎo)培訓(xùn)，使用店內(nèi)銷售工具以及我們的外地工作人員的銷售支持。我們將繼續(xù)改善我們的培訓(xùn)機(jī)制，以滿足市場的變化。我們增加了有影響力的店內(nèi)促銷工具。我們也正在積極推銷我們的在線色彩，在家居色彩的工具和我們產(chǎn)品和技術(shù)支持的網(wǎng)站。

        簡妮特：即使在一個(gè)完美的世界里，業(yè)主提出的噴漆經(jīng)驗(yàn)介于去看牙醫(yī)和結(jié)腸鏡檢查。因此，油漆購買周期是非常長的。這種現(xiàn)象不僅削弱品牌的忠誠度，而且對零售商的忠誠度造成嚴(yán)重破壞。在縮短采購周期方面你怎么做呢？

        弗蘭克：我喜歡這個(gè)比喻！事實(shí)是，人們很少享受涂漆的過程，但幾乎都享有最后的結(jié)果。涂漆是以一種非常低成本的方式極大地改變你的環(huán)境。問題是今天的生活方式不容許人們在這上面花費(fèi)太多的時(shí)間或精力。正是因?yàn)槭褂弥芷诘难娱L，品牌變得越來越重要。當(dāng)普通消費(fèi)者對油漆了解越來越少，油漆使用也減少時(shí)，消費(fèi)者對品牌的忠誠也隨之消退。想要消費(fèi)者首先記住你的品牌需要我們自己做更多的工作。.我們在產(chǎn)品性能和質(zhì)量方面有堅(jiān)定的信心。我們承認(rèn)，為了贏得品牌忠誠，你必須擁有一種顧客滿意度。他們買它是為了得到更高層次的產(chǎn)品，專業(yè)知識(shí)和提高服務(wù)級別。重要的是，我們的經(jīng)銷商必須向客戶保證同樣的產(chǎn)品品質(zhì)。

        簡妮特：盡管在成熟的涂料行業(yè)，仍然有某些領(lǐng)域缺乏統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，例如，光澤。行業(yè)還有哪些領(lǐng)域更需要合作？是否包括揮發(fā)性有機(jī)化合物的立法，或者是另一回事？

        弗蘭克：這肯定是一個(gè)寬松的術(shù)語分類，等同于行業(yè)術(shù)語和專用詞語。在涂料行業(yè)沒有界定光澤或質(zhì)量的具體含義。購買油漆或底漆的普通消費(fèi)者不知道樹脂或配料是什么，產(chǎn)品的使用有什么限制。許多消費(fèi)者不知道一個(gè)光澤與半光澤有什么差距。對普通消費(fèi)者來說了解他們所購買的產(chǎn)品是否值得是非常困難的事情。很多時(shí)候，他們所購買的是品牌和渠道。

        因?yàn)閾]發(fā)性有機(jī)化合物受到國家標(biāo)準(zhǔn)限制，這樣就平衡一些產(chǎn)品的差距。現(xiàn)在的問題是他們被強(qiáng)制執(zhí)行。對于消費(fèi)者的保護(hù)，我認(rèn)為國家協(xié)會(huì)應(yīng)制定相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)，而不是涂料的指導(dǎo)方針。我真正的問題是有些公司還被獲準(zhǔn)使用無毒性作為其產(chǎn)品的突出賣點(diǎn)。

        簡妮特：在我們看到涂料業(yè)者通過收購數(shù)量減少，涂料的制造商和非制造商， 如Trex公司和HardiePlank表面是否有共存的未來？

        弗蘭克：我認(rèn)為他們已經(jīng)在他們的某些產(chǎn)品上達(dá)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。色彩使他們把行業(yè)推動(dòng)到另一個(gè)層面。人們總是希望有多種選擇。該行業(yè)成功之處是促進(jìn)了在外觀尺寸穩(wěn)定的諸如乙烯基側(cè)板和合成產(chǎn)品長期“不剝皮”的特點(diǎn)，這將大大地推動(dòng)外部涂料的銷售。大多數(shù)客戶都不會(huì)改變顏色，因?yàn)樗麄兿嘈湃绻�是木材或磚石材質(zhì)這些顏色將會(huì)有用的。

        簡妮特：就如你剛才提到的，他們已經(jīng)從產(chǎn)品“trinsic”到“顏色的trinsic”的發(fā)展方式去滿足客戶的需求。這一演變對任何可能存在的圍墻之內(nèi)的企業(yè)產(chǎn)生巨大的影響。它迫使我們在建筑涂料行業(yè)做深刻調(diào)整。我們不得不說服自己，按客戶的方式去看待我們的產(chǎn)品。它還要求我們重新審視自己品牌的重點(diǎn)應(yīng)該是什么。我們還需要廣泛的交流，使我們的零售商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。您對已改革鉆石產(chǎn)品公司和在組織人員配備這些作何評論？

        弗蘭克：油漆銷售利益已被銷售生活方式的觀念所取代。已經(jīng)實(shí)現(xiàn)從技術(shù)到彩色的轉(zhuǎn)變，企業(yè)營銷的發(fā)展方向已經(jīng)是從男性推動(dòng)到女性推動(dòng)的改變。所有這一切使我們的業(yè)務(wù)管理人員重新關(guān)注消費(fèi)者，并試圖找出是什么推動(dòng)了銷售量的增長。對消費(fèi)者研究，設(shè)計(jì)輸入和對趨勢分析從來沒有變得這么重要。我們通過一種顏色合成建立一個(gè)新的色彩系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)方法。我們嘗試研究完美的調(diào)色板，這是作為最優(yōu)秀的色彩系統(tǒng)。這種投資是我們預(yù)算的3倍以上，但我們知道這將是幾年來的動(dòng)力。我們已經(jīng)改進(jìn)了色彩工具，并投資一個(gè)新的色彩實(shí)驗(yàn)室。我們還增加了對色彩的專業(yè)聯(lián)絡(luò)重視。

        簡妮特：家庭裝修的經(jīng)濟(jì)振興法案建議對提供家庭裝修工程包括涂料采購在內(nèi)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。你是否認(rèn)為這個(gè)結(jié)果將明顯著刺激2010年的第二季度行業(yè)復(fù)蘇呢？

        弗蘭克：我認(rèn)為，此舉將不會(huì)對我們的業(yè)務(wù)產(chǎn)生巨大影響。雖然它會(huì)刺激一些活動(dòng)，當(dāng)消費(fèi)者真正覺得他們的工作是安全的，他們覺得家庭裝修不是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候才會(huì)起到刺激作用。沒有人愿意放棄利益。普通消費(fèi)者所得到或增加的價(jià)值與在汽車行業(yè)現(xiàn)金計(jì)劃相同時(shí)他們才愿意消費(fèi)。目前，消費(fèi)者還是在窮困時(shí)期的基金模式。他們正在儲(chǔ)蓄并等待信心。

        簡妮特：專業(yè)涂料承包商從業(yè)主的不同需要出發(fā)。但是，他們必須滿足業(yè)主的需求，業(yè)主往往順應(yīng)趨勢和受媒體影響。商業(yè)DIFM如何繼續(xù)發(fā)展，是如何重塑自身的？鉆石的產(chǎn)品是如何使自己得到專業(yè)涂料團(tuán)體的歡迎的？

        弗蘭克：讓不愿意參與集團(tuán)或協(xié)會(huì)的觀眾去接受信息變得越來越困難。我們嘗試以商店形式宣傳信息。我們計(jì)劃增加培訓(xùn)設(shè)施，以便更好地教育在外地的專業(yè)人士和解決我們的產(chǎn)品使用上的問題。我們將繼續(xù)利用電子和印刷媒體，以多種形式推動(dòng)新產(chǎn)品和解決方案。我們發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)承建商只會(huì)在當(dāng)對他們有好處時(shí)候建議消費(fèi)者選擇。我們有很多忠誠的鉆石涂料建筑外墻涂料承包商。民用油漆數(shù)年來的消費(fèi)者報(bào)告具體的數(shù)字提供了承包者的杠桿作用來使業(yè)主信服。

        簡妮特：我們告訴業(yè)主來改變一個(gè)家庭新面貌最經(jīng)濟(jì)的方式是涂料。通過研究，我們知道：“油漆不僅僅是油漆。”例如，粉刷一個(gè)新的墻壁是一個(gè)新沙發(fā)的需要等，我們同時(shí)也鼓勵(lì)房主裝飾一下相鄰的房間。資金緊張的時(shí)候，我們?nèi)绾握f服房主，他們?nèi)匀豢梢杂靡粋�(gè)最少的投資來裝飾所需的房子？這是否要求我們放松對硬件“綜合癥”的恢復(fù)？

        弗蘭克：一個(gè)新的房間在視覺方面從一個(gè)新面貌空間轉(zhuǎn)變到一個(gè)新的室內(nèi)氛圍，使用的顏色也越來越多。我們的想法是，以消費(fèi)者的需求和預(yù)算為前提，根據(jù)他們正確的色彩建議，做一個(gè)全新的改變。在一個(gè)有限的預(yù)算范圍內(nèi)，一對靠枕顏色的深度和光澤可以很容易做出改變。由于完美的調(diào)色板色彩制度的引進(jìn)，給我們色彩幫助的電子郵件和電話也是迅速多了起來。零售商意識(shí)到顏色專業(yè)知識(shí)和服務(wù)帶來的好處。我們有特色的經(jīng)銷商教育培訓(xùn)和我們的網(wǎng)站是為新手或?qū)�業(yè)人員準(zhǔn)備的裝飾工具。完整的一站式的裝飾店和永遠(yuǎn)的服務(wù)是市場的選擇。就像在該百貨公司的模特。曾經(jīng)為富人設(shè)計(jì)內(nèi)外色彩的設(shè)計(jì)師現(xiàn)在更多的面對普通消費(fèi)者。

        簡妮特：對于我剛才沒有提到的，請問您想補(bǔ)充點(diǎn)什么嗎？例如包括行業(yè)的未來，全球零售商的策略對美國的影響，如顏料和樹脂等原材料的創(chuàng)新。

        弗蘭克：業(yè)界肯定會(huì)繼續(xù)鞏固其供應(yīng)商的關(guān)系。我們最大的擔(dān)憂是的那些獨(dú)立渠道成員為了滿足自己的需要，排斥其他的市場，放棄了他們的未來利益。他們默許大型制造商的壓力，并讓他們的市場和品牌建設(shè)受到削弱。他們不是為未來奮斗，而是交出控制權(quán)。如果想繼續(xù)贏得市場份額，必須改進(jìn)獨(dú)立代理商質(zhì)量和專業(yè)水平。鉆石涂料會(huì)繼續(xù)增強(qiáng)產(chǎn)品性能的創(chuàng)新，特別是在水性涂料方面。在今后幾年顏料技術(shù)店內(nèi)色化可以提供的產(chǎn)品業(yè)績的影響最大。