研究表明油漆作為一種商品，業主往往并非總是能夠區分不同的品牌的形象，這并不是他們自身的過失。這是因為有關的室內涂料項目通常是18個月的采購周期。在18個月里可以發生很多事情，對市場營銷人員來說加強品牌營銷和零售的認識，并建立品牌忠誠度變得有些困難，可能要付出很高的代價。其他可以阻礙客戶忠誠度的因素，包括大多數零售商都具有匹配不同品牌顏色的能力，這使得用戶可以將顏色樣品從一個零售商店泄露并復制到其他地方。

        專業油漆承建商能夠區分品牌與色彩差別，因為他們幾乎每天都接觸這些產品。這些差異會影響其品牌的忠誠度，包括客戶偏好，零售商的便利關系，以及其他制造商聯盟。由于房地產市場的低迷對家庭裝修行業有一定的影響，油漆銷售量降低，花在品牌推廣的廣告費用也有所減少。這種市場經濟環境使銷售量降低了高達25-30％的，并迫使營銷商向客戶推銷方法變得更加精明，說服客戶接受他們的油漆。美國鉆石涂料公司2008年銷售額橫越20億美元，位列世界十大頂級涂料公司，之前的市場份額以重工業防腐涂料為主，2009年前三季民用涂料銷售量在美國本土市場上獲得了快速增長，家庭裝飾涂料在新興市場中國以及其他國家同樣受到消費者的歡迎，全球化發展的市場策略鞏固了行業地位。

        弗蘭克----鉆石產品公司營銷副總裁，對他來說沒有未開發的的市場。鉆石產品公司總部設在愛荷華州奧蘭治市。鉆石產品生產零VOC室內100％丙烯酸涂料，這符合綠色建筑標準。該公司是目前為數極少的一條是關于100％的丙烯酸技術油漆生產線。美國鉆石產品通過一個精心選擇的獨立的零售網絡來銷售的。其他著名產品包括底漆，亮光漆，染色劑，油性漆民用住宅及商業用途漆。

        我曾與弗蘭克在8月--住宅油漆銷售的黃金時段討論他的公司如何與自己的零售和客戶群保持親密的關系的。

        簡妮特：鑒于目前的經濟狀況及其對家庭裝修業的影響，領導者在商業建筑涂料戰略方向發生了怎樣的改變？

        弗蘭克：基于之前的經濟衰退，我相信，在家庭裝修行業的任何人都不會認為這個周期會持續這么長時間或是這么嚴重。.隨著經濟衰退時間的延長，你看到很多公司積極轉移市場策略，試圖減少沖擊的影響，增強市場主導地位。定價策略和主要生產商的制衡策略用于削弱競爭對手，并迫使小公司退出市場。許多對市場和渠道保護的舊規則已被消除。國際自主品牌尤其如此。大型倉儲式超市在價格方面都采取了非常積極的立場，實際上是降低零售價格。

        簡妮特：在非常成熟的行業中，要求企業領導在哪些方面采取的一個新思維方式？

        弗蘭克：美國鉆石涂料產品管理注重戰略化并實施市場滲透戰略。成本控制和資金選擇迫使我們做的更好。市場調研經費降低了，就可以在基層市場做更多的調查研究工作。作出決定之前要仔細的調查市場權衡機遇。為了保持和增加我們經銷商的忠誠度，我們必須抵制國家對口市場過度飽和。相反，我們已尋求鉆石涂料品牌在肯塔基州路易斯維爾資產收購擴張的機會，把我們在芝加哥新的分銷中心業務拓展到加拿大。歐洲的鉆石涂料銷售公司積極拓展東歐業務，在中國市場，派蘭涂料公司是我們的戰略伙伴。印度和俄羅斯的新工廠即將竣工。

        簡妮特：對員工有什么樣的影響？

        弗蘭克：美國鉆石產品一直都很謹慎也很幸運，沒有大范圍的企業裁員或減薪。因為大多數員工都了解當前的經濟形勢，他們都保持著原有的士氣。這對外地工作人員的影響比較大，因為他們的的收入直接關系到銷售量和競爭力。外地工作人員在暗淡的前景下不得不更多地尋求機會和更富有創造性。

        簡妮特：在涂料行業品牌或產品的差異一直是一個挑戰，那你現在怎樣確保您的品牌的知名度？

        弗蘭克：在涂料行業曾被視為一種商品產業。任何好的產品或營銷策略很快被競爭對手復制。找到一個產品增值定位曾經是作為一個公司的核心。差異化是最大的挑戰。鉆石產品的口號是有最好的質量，最好的服務，最優秀的人員。我們已經擁有一個良好的聲譽，我們大部分的努力轉移到技術和創新上面來，找到了一個在消費者和專業水平的產品的賣點。當談到消費者的選擇時色彩是一個真正的分離。我們正在探索我們的行業外色彩中的協同關系，并推動我們目前的市場優勢。我們在使用著色機的前沿，它已經成為經銷商成功的工具。

        簡妮特：你的公司享有與雙重銷售模式：B2B和B2C。你如何使您的零售渠道不僅受客戶歡迎又長期可用呢？

        弗蘭克：當你無法控制零售渠道時，你必須在限定范圍內工作。許多運營商繼續推動全方位服務的裝飾和專業發展服務中心。我們試著更換零售運作模式，為他們提供一個擴大銷售和留住客戶的零售業務機會。主要運營方式是引導培訓，使用店內銷售工具以及我們的外地工作人員的銷售支持。我們將繼續改善我們的培訓機制，以滿足市場的變化。我們增加了有影響力的店內促銷工具。我們也正在積極推銷我們的在線色彩，在家居色彩的工具和我們產品和技術支持的網站。

        簡妮特：即使在一個完美的世界里，業主提出的噴漆經驗介于去看牙醫和結腸鏡檢查。因此，油漆購買周期是非常長的。這種現象不僅削弱品牌的忠誠度，而且對零售商的忠誠度造成嚴重破壞。在縮短采購周期方面你怎么做呢？

        弗蘭克：我喜歡這個比喻！事實是，人們很少享受涂漆的過程，但幾乎都享有最后的結果。涂漆是以一種非常低成本的方式極大地改變你的環境。問題是今天的生活方式不容許人們在這上面花費太多的時間或精力。正是因為使用周期的延長，品牌變得越來越重要。當普通消費者對油漆了解越來越少，油漆使用也減少時，消費者對品牌的忠誠也隨之消退。想要消費者首先記住你的品牌需要我們自己做更多的工作。.我們在產品性能和質量方面有堅定的信心。我們承認，為了贏得品牌忠誠，你必須擁有一種顧客滿意度。他們買它是為了得到更高層次的產品，專業知識和提高服務級別。重要的是，我們的經銷商必須向客戶保證同樣的產品品質。

        簡妮特：盡管在成熟的涂料行業，仍然有某些領域缺乏統一標準，例如，光澤。行業還有哪些領域更需要合作？是否包括揮發性有機化合物的立法，或者是另一回事？

        弗蘭克：這肯定是一個寬松的術語分類，等同于行業術語和專用詞語。在涂料行業沒有界定光澤或質量的具體含義。購買油漆或底漆的普通消費者不知道樹脂或配料是什么，產品的使用有什么限制。許多消費者不知道一個光澤與半光澤有什么差距。對普通消費者來說了解他們所購買的產品是否值得是非常困難的事情。很多時候，他們所購買的是品牌和渠道。

        因為揮發性有機化合物受到國家標準限制，這樣就平衡一些產品的差距。現在的問題是他們被強制執行。對于消費者的保護，我認為國家協會應制定相應的標準，而不是涂料的指導方針。我真正的問題是有些公司還被獲準使用無毒性作為其產品的突出賣點。

        簡妮特：在我們看到涂料業者通過收購數量減少，涂料的制造商和非制造商， 如Trex公司和HardiePlank表面是否有共存的未來？

        弗蘭克：我認為他們已經在他們的某些產品上達成戰略聯盟。色彩使他們把行業推動到另一個層面。人們總是希望有多種選擇。該行業成功之處是促進了在外觀尺寸穩定的諸如乙烯基側板和合成產品長期“不剝皮”的特點，這將大大地推動外部涂料的銷售。大多數客戶都不會改變顏色，因為他們相信如果是木材或磚石材質這些顏色將會有用的。

        簡妮特：就如你剛才提到的，他們已經從產品“trinsic”到“顏色的trinsic”的發展方式去滿足客戶的需求。這一演變對任何可能存在的圍墻之內的企業產生巨大的影響。它迫使我們在建筑涂料行業做深刻調整。我們不得不說服自己，按客戶的方式去看待我們的產品。它還要求我們重新審視自己品牌的重點應該是什么。我們還需要廣泛的交流，使我們的零售商結成戰略聯盟。您對已改革鉆石產品公司和在組織人員配備這些作何評論？

        弗蘭克：油漆銷售利益已被銷售生活方式的觀念所取代。已經實現從技術到彩色的轉變，企業營銷的發展方向已經是從男性推動到女性推動的改變。所有這一切使我們的業務管理人員重新關注消費者，并試圖找出是什么推動了銷售量的增長。對消費者研究，設計輸入和對趨勢分析從來沒有變得這么重要。我們通過一種顏色合成建立一個新的色彩系統的標準方法。我們嘗試研究完美的調色板，這是作為最優秀的色彩系統。這種投資是我們預算的3倍以上，但我們知道這將是幾年來的動力。我們已經改進了色彩工具，并投資一個新的色彩實驗室。我們還增加了對色彩的專業聯絡重視。

        簡妮特：家庭裝修的經濟振興法案建議對提供家庭裝修工程包括涂料采購在內進行獎勵。你是否認為這個結果將明顯著刺激2010年的第二季度行業復蘇呢？

        弗蘭克：我認為，此舉將不會對我們的業務產生巨大影響。雖然它會刺激一些活動，當消費者真正覺得他們的工作是安全的，他們覺得家庭裝修不是一個風險的時候才會起到刺激作用。沒有人愿意放棄利益。普通消費者所得到或增加的價值與在汽車行業現金計劃相同時他們才愿意消費。目前，消費者還是在窮困時期的基金模式。他們正在儲蓄并等待信心。

        簡妮特：專業涂料承包商從業主的不同需要出發。但是，他們必須滿足業主的需求，業主往往順應趨勢和受媒體影響。商業DIFM如何繼續發展，是如何重塑自身的？鉆石的產品是如何使自己得到專業涂料團體的歡迎的？

        弗蘭克：讓不愿意參與集團或協會的觀眾去接受信息變得越來越困難。我們嘗試以商店形式宣傳信息。我們計劃增加培訓設施，以便更好地教育在外地的專業人士和解決我們的產品使用上的問題。我們將繼續利用電子和印刷媒體，以多種形式推動新產品和解決方案。我們發現，大多數承建商只會在當對他們有好處時候建議消費者選擇。我們有很多忠誠的鉆石涂料建筑外墻涂料承包商。民用油漆數年來的消費者報告具體的數字提供了承包者的杠桿作用來使業主信服。

        簡妮特：我們告訴業主來改變一個家庭新面貌最經濟的方式是涂料。通過研究，我們知道：“油漆不僅僅是油漆。”例如，粉刷一個新的墻壁是一個新沙發的需要等，我們同時也鼓勵房主裝飾一下相鄰的房間。資金緊張的時候，我們如何說服房主，他們仍然可以用一個最少的投資來裝飾所需的房子？這是否要求我們放松對硬件“綜合癥”的恢復？

        弗蘭克：一個新的房間在視覺方面從一個新面貌空間轉變到一個新的室內氛圍，使用的顏色也越來越多。我們的想法是，以消費者的需求和預算為前提，根據他們正確的色彩建議，做一個全新的改變。在一個有限的預算范圍內，一對靠枕顏色的深度和光澤可以很容易做出改變。由于完美的調色板色彩制度的引進，給我們色彩幫助的電子郵件和電話也是迅速多了起來。零售商意識到顏色專業知識和服務帶來的好處。我們有特色的經銷商教育培訓和我們的網站是為新手或專業人員準備的裝飾工具。完整的一站式的裝飾店和永遠的服務是市場的選擇。就像在該百貨公司的模特。曾經為富人設計內外色彩的設計師現在更多的面對普通消費者。

        簡妮特：對于我剛才沒有提到的，請問您想補充點什么嗎？例如包括行業的未來，全球零售商的策略對美國的影響，如顏料和樹脂等原材料的創新。

        弗蘭克：業界肯定會繼續鞏固其供應商的關系。我們最大的擔憂是的那些獨立渠道成員為了滿足自己的需要，排斥其他的市場，放棄了他們的未來利益。他們默許大型制造商的壓力，并讓他們的市場和品牌建設受到削弱。他們不是為未來奮斗，而是交出控制權。如果想繼續贏得市場份額，必須改進獨立代理商質量和專業水平。鉆石涂料會繼續增強產品性能的創新，特別是在水性涂料方面。在今后幾年顏料技術店內色化可以提供的產品業績的影響最大。