OPPO、vivo的逆襲，讓眾手機(jī)廠商將目光重新投向線下渠道。華為、中興、小米、金立、酷派等手機(jī)廠商紛紛把建設(shè)線下渠道作為2016年的戰(zhàn)略目標(biāo)，眼見得一場(chǎng)渠道大戰(zhàn)不可避免。

　　而據(jù)記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，今年OPPO、vivo的經(jīng)銷商為了完成任務(wù)，渠道和售價(jià)已經(jīng)被做亂了。

　　外有強(qiáng)敵，內(nèi)有亂象，OPPO、vivo能否守住渠道優(yōu)勢(shì)？

　　OPPO、vivo賺錢效應(yīng)

　　引發(fā)渠道“巷戰(zhàn)”

　　憑借廣告轟炸和三線-六線城市的渠道布局，OPPO和vivo成為2015年業(yè)界黑馬。根據(jù)IHS Technology的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，vivo和OPPO分別實(shí)現(xiàn)了3990萬(wàn)和3810萬(wàn)的出貨量，分列中國(guó)市場(chǎng)出貨量第四和第五，在國(guó)產(chǎn)手機(jī)中僅次于華為和小米。甚至OPPO和vivo兩品牌出貨量加起來(lái)所占市場(chǎng)份額超過(guò)華為和小米。宣告了門店+廣告模式的絕對(duì)成功。

　　雖然門店+廣告的方法有點(diǎn)“土”，但不管黑貓白貓，抓到老鼠的就是好貓。看到兩家的成功，其他手機(jī)廠商也紛紛準(zhǔn)備試水線下。

　　2015年12月18日，華為對(duì)外發(fā)布了“千縣計(jì)劃”。華為消費(fèi)者業(yè)務(wù)董事長(zhǎng)余承東表示，華為下一步戰(zhàn)略重點(diǎn)是品牌營(yíng)銷和線下渠道。

　　一向穩(wěn)重的中興手機(jī)也公開表示要學(xué)習(xí)OPPO、vivo，甚至把2016年定義為“門店年”。

　　就連互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)的始作俑者小米也開始試水線下。小米稱今年將繼續(xù)加大在線下布局力度。首先現(xiàn)將小米之家的服務(wù)店升級(jí)為零售店。其次，小米將于蘇寧結(jié)盟，3月1日起雙方將聯(lián)合開啟小米4S線下售賣。雷軍稱，利用蘇寧的1200家門店和1400家零售點(diǎn)售賣手機(jī)。

　　為完成任務(wù)平價(jià)出貨

　　OPPO、vivo渠道現(xiàn)亂象

　　事實(shí)上，OPPO和vivo的渠道商在2015年的確收獲不錯(cuò)，但這一局面并沒(méi)有在今年得以保持。在記者在山東某三線城市的調(diào)查采訪中，有手機(jī)店店主王先生告訴記者，OPPO和vivo的渠道和定價(jià)今年都做亂了。

　　據(jù)王先生稱，他們賣手機(jī)的利潤(rùn)主要有兩部分，一個(gè)是賺售價(jià)和進(jìn)貨價(jià)之間的差價(jià)，一個(gè)是完成一定數(shù)量任務(wù)后的返利。“代理商會(huì)給我們一個(gè)進(jìn)貨價(jià)，比如說(shuō)給我們是2000元，網(wǎng)上的官方定價(jià)是2400元，我們可以按照2400元賣。另外，銷售數(shù)量達(dá)到一定指標(biāo)會(huì)有返利。比如賣夠30部，每部手機(jī)返50元，最少的也有30元。淡季和旺季的任務(wù)指標(biāo)也不一樣，比如淡季賣夠15部、20部就有返利。”

　　此外，對(duì)于2000元以上的高端手機(jī)，另有獎(jiǎng)勵(lì)。“比如，OPPO今年過(guò)年主推的R7s移動(dòng)版，每賣一臺(tái)，市里的代理商還會(huì)返給我們100元，有時(shí)候能返100多元。”

　　對(duì)于外界而言，OPPO、vivo的渠道建設(shè)一直很神秘。實(shí)際上，也并不復(fù)雜。以O(shè)PPO為例，OPPO把全國(guó)劃分為30多個(gè)一級(jí)代理區(qū)域，代理商負(fù)責(zé)向終端零售店鋪貨。

　　OPPO在渠道上的優(yōu)勢(shì)之一在于其歷史很早。早在步步高做VCD的時(shí)候，各地要派駐廠家代表，部分員工就成了步步高的第一批經(jīng)銷商，而后來(lái)OPPO成立，這些人又有一些成為了OPPO的經(jīng)銷商。雖然后來(lái)渠道幾經(jīng)變更，但OPPO的傳統(tǒng)是經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系很密切，部分OPPO代理商就是OPPO前員工，部分代理商也在OPPO持有股份。

　　在OPPO經(jīng)營(yíng)者看來(lái)，這種密切的關(guān)系，決定了經(jīng)銷商不會(huì)干出一些離譜的事情從而損害OPPO的聲譽(yù)，而售后與服務(wù)的優(yōu)勢(shì)也有利于品牌的塑造。OPPO主管市場(chǎng)和渠道的副總裁吳強(qiáng)認(rèn)為，OPPO線下渠道最大特點(diǎn)是，讓代理商和OPPO保持統(tǒng)一文化價(jià)值觀。

　　但顯然，在任務(wù)面前，規(guī)則被打破了。

　　據(jù)上述手機(jī)店店主王先生告訴《證券日?qǐng)?bào)》記者，“這兩個(gè)品牌去年還好，今年已經(jīng)做亂了，誰(shuí)都可以做了。以前必須是授權(quán)才能賣，并且銷售價(jià)必須是官方定價(jià)，不能賣低了，查出來(lái)就罰錢。但現(xiàn)在亂了，每部手機(jī)利潤(rùn)很低，一般加個(gè)100元甚至80元就賣了。”

　　“他們代理商開會(huì)，比如一次定10萬(wàn)元的貨，能完成這個(gè)任務(wù)，才能繼續(xù)做，如果賣得很少，廠家就不給授權(quán)了”，王先生表示，很多供貨商為了完成任務(wù)，“不管你賣多少錢，你給我完成任務(wù)把貨出了就行。弄得我們直接沒(méi)有利潤(rùn)了，很多人為了完成任務(wù)都是平價(jià)出貨。甚至有的每部手機(jī)就賺那30元的返利。”