由中童傳媒舉辦的動銷中國·河南站于7月21日在河南鄭州圓滿落幕!

聯(lián)合主辦：和劑堂、嬰特美、葆朗、小神童、驕寶母嬰、嬰之家

數(shù)據(jù)化運營戰(zhàn)略合作伙伴：米雅科技

戰(zhàn)略合作：安琪紐特、圣元優(yōu)博、瑞哺恩

協(xié)辦單位：Nutri壹營養(yǎng)

支持單位：Arla寶貝與我有機、恒天然安滿

晚宴冠名：瑞哺恩

“有疫情的地方，必有逆行者的身影!為了寶寶的健康，母嬰人與時間賽跑，跟病毒作戰(zhàn)!”7月21日，動銷中國河南站一場以“重啟 新能力”為主題的會議，在一片悠揚的詩歌朗誦聲中拉開帷幕。

商業(yè)智慧與文藝之美的交融碰撞，讓這一屆的動銷河南別致且意義獨特。 與會場內(nèi)，河南渠道商、品牌商代表們在舞臺上的激情昂揚相映成趣的是，會場外也悄然上演了一場精彩的場外直播秀，動銷中國組委會河南站的小主播手持手機，通過抖音、快手等平臺對會場外的品牌進行直播展示，與每個品牌的展位負(fù)責(zé)人進行交流，和展位周圍熙攘的人群互動。

俯瞰Arla寶貝與我有機的“青青牧場”，在恒天然安滿的產(chǎn)品陳列前駐足拍照，安琪紐特、圣元優(yōu)博、瑞哺恩、Nutri壹營養(yǎng)的展位面前人頭攢動，不少渠道商們展示了強烈的興趣...這一幕幕在會場外的廊廳通過直播平臺實時上演。

展位順序依次是：安琪紐特展位、圣元優(yōu)博展位、Nutri壹營養(yǎng)展位、Arla寶貝與我有機展位、恒天然安滿展位、瑞哺恩展位

“我們在抗擊疫情的同時，還要抗擊母嬰產(chǎn)業(yè)二十年來的最大危機。”會場內(nèi)的詩歌朗誦完畢，中童傳媒總經(jīng)理劉琳以一段意味深長的感慨作為開場白：“危機之下，母嬰行業(yè)的動銷無計可施，從品牌到代理商、門店連鎖都面臨著轉(zhuǎn)變，需要重整行囊，重啟自己的思維與打法。”

重啟成為新課題，如何在重啟中獲得新能力，也成為本屆動銷的主題。

重啟成為新課題

重啟的命題，是疫情帶給母嬰行業(yè)的考驗，也是母嬰品牌、渠道自我迭代與轉(zhuǎn)型的內(nèi)在要求。

中童傳媒創(chuàng)始人兼總策劃羅文杲以專業(yè)視角分析了母嬰產(chǎn)業(yè)面對重啟時的思路打法，認(rèn)為母嬰渠道應(yīng)該綜合運用門店、云店、社群的三度空間——門店重體驗、云店重成交、社群重粘性。“河南的母嬰市場將會面臨升級，從毛利河南到品牌河南轉(zhuǎn)變。”實現(xiàn)了重啟的母嬰產(chǎn)業(yè)，將會迎來升級，這也是羅文杲對河南母嬰市場的樂觀期待。

母嬰產(chǎn)業(yè)的重啟，是一個至上而下的過程，無論是從理論層面到實踐維度，還是從上游品牌向渠道、消費者的變化，值得期待的是，業(yè)內(nèi)一些頭部品牌也分享了他們對重啟的思考。

“疫情常態(tài)化，母嬰行業(yè)生存環(huán)境發(fā)生變化。”安琪紐特總經(jīng)理助理王群對行業(yè)的轉(zhuǎn)變體會深刻，安琪紐特將通過營養(yǎng)品實現(xiàn)零流量轉(zhuǎn)化和利潤提升，持續(xù)品牌和動銷服務(wù)雙輪渠道，幫助客戶搭建新零售營銷模式及社群營銷體系，實現(xiàn)對渠道復(fù)蘇的賦能。

圣元優(yōu)博公司華中分公司總經(jīng)理王永卿則信心十足，分享了圣元優(yōu)博在河南母嬰市場的目標(biāo)：“提基礎(chǔ)，穩(wěn)固單體渠道，實現(xiàn)河南全渠道生意增長目標(biāo)36%;升級渠道，主推母嬰大系統(tǒng)，保持和母嬰大系統(tǒng)同頻。”全面賦能母嬰渠道，是圣元優(yōu)博在河南母嬰市場重啟的策略重點。

雅士利集團中國品牌奶粉事業(yè)部河南區(qū)總監(jiān)昌盛分享道，瑞哺恩將聚焦消費者需求，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級、產(chǎn)品升級、技術(shù)升級以及服務(wù)升級，占領(lǐng)消費者心智。通過打造品牌力的自有品牌，將通路品牌占比合理化，維持合理的經(jīng)營利潤，提升門店的識別度。

重構(gòu)與突破，代理商何去何從

面對重啟，母嬰代理商的思考則更“接地”，品類重構(gòu)、營銷突破等具體的策略成為代理應(yīng)對疫情等危機時謀變得重點。

“疫情沒有改變趨勢，但讓和劑堂公司半年走了二年的路。”這是和劑堂總經(jīng)理楊長東在疫情中最深的感觸，“后半年會做品牌、品類的減法，減少品牌的目的是為了更聚焦于有一定規(guī)模、高增長的、超高端細(xì)分品類，全力以赴做好優(yōu)秀的品牌。”

“客流、客單價雙降，使得門店對品類重構(gòu)、引流的訴求提高。”品類重構(gòu)呼聲漸高，鄭州驕寶母嬰用品有限公司總經(jīng)理姚賽玉分享了自己的思路：“針對高毛利品類，要優(yōu)化利潤，把毛利降低;同時，提升品類的接納度，將全家化的產(chǎn)品布局引進來，幫門店快速嫁接名品，實行全家省錢計劃。”

“疫情期間母嬰店的客流減少了20%，這將可能會是永久性丟失，流往碎片化渠道的客流將一去不復(fù)返。”疫情對客流的影響某種程度是不可逆，鄭州葆朗總經(jīng)理李安衛(wèi)認(rèn)為，對于營養(yǎng)品，購買力和消費意識兩個維度很關(guān)鍵，門店要做好營養(yǎng)品，急需轉(zhuǎn)變營銷思維。

嬰特美總經(jīng)理張永強分享道：“幫助門店客流恢復(fù)，代理商要提升快消品服務(wù)能力，利用專業(yè)、服務(wù)、價格等優(yōu)勢，‘貼身肉搏’，爭搶有限客流。”

河南嬰之家總經(jīng)理郭江濤對于品類調(diào)整的思路則更具體：“首先要優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，鎖定大單品戰(zhàn)略，其次要打造爆品，不求短期盈利，而是擴大產(chǎn)品品牌力;最后，進行全家化項目的布局，延升產(chǎn)品消費的周期。”

品類重構(gòu)是策略，同樣也是思維。Nutri壹營養(yǎng)營銷總經(jīng)理趙辛磊認(rèn)為：“品類爆品不能靠一場發(fā)布會或幾個營銷點子，而是要轉(zhuǎn)變思維，從商品思維轉(zhuǎn)變?yōu)橛脩羲季S，線下門店不能拼價格而是要拼專業(yè)、服務(wù)。”

轉(zhuǎn)型與迭代，門店的運營之思

對于這場引發(fā)的母嬰全渠道的轉(zhuǎn)型嘗試與陣痛，沒有比終端連鎖門店的體會更深刻的了。

中童研究院院長高冬梅現(xiàn)場首發(fā)了疫情后河南母嬰渠道的調(diào)研報告，分析了河南不同層級母嬰渠道對于營銷轉(zhuǎn)型的思考，并由此概括了河南母嬰市場的輪廓：“渠道分散、新平臺分流、廠家渠道消費者博弈激烈，再加上對竄貨的寬容，導(dǎo)致品牌忠誠度相對較低，使作為全國性品牌第一站的母嬰大省河南成為國內(nèi)最不易做的母嬰市場之一。”

市場難做，但機會猶在，河南母嬰市場不乏在艱難、荊棘中前行的探索者。 蘭考康愛孕嬰童連鎖董事長李繼東分享道：“疫情影響下，客流下降，但客單價卻上升了，2019年制定的經(jīng)營方案反而在疫情中得到快速落實，使得我們的盈利能力提高了不少。”

因為愛孕嬰連鎖總經(jīng)理沈翔鵬則分析了自己對新型消費者的觀察：“90、95后等新型消費者成為消費主力，他們獲取信息以及消費渠道都發(fā)生了變化，消費需求、審美標(biāo)準(zhǔn)變得更廣、更多元，關(guān)注點也從商品使用性、品質(zhì)向顏值、好玩、分享性等特點轉(zhuǎn)變。”

理性也是消費者的轉(zhuǎn)變之一，白霜笑彤彤兒童百貨創(chuàng)始人趙白霜分享：“消費者變得更理性了，‘只帶一個孩子’的父母有時比母嬰店導(dǎo)購更專業(yè)——只買對不買貴。”

南陽一米嬰光總經(jīng)理吳亞明分享了對門店營銷的思考：“小程序、拼團、秒殺，利用低價引流，社群營銷做爆品，把簡單的事情重復(fù)做，一直是門店營銷最有效的三板斧。門店做零售，要從專業(yè)知識、銷售技巧向服務(wù)轉(zhuǎn)變。”

無獨有偶，鄭州小飛象母嬰店胡紅濤同樣認(rèn)為：“提供的不僅是商品，而是要根據(jù)消費的需求，提供專業(yè)的服務(wù)、正確的咨詢。”

線上營銷如火如荼，母嬰店將線上作為自己轉(zhuǎn)型窗口，但線上該怎么做?線上營銷的資深專家也在會場做出分享。 米雅科技副總裁張菲菲，針對數(shù)字化時代下的私域流量賦能，分享道：“聚焦消費者需求，提高高價值會員的忠誠度，聚合營銷手段和流量資源，搭建會員陣地，利用數(shù)據(jù)運營會員，解決私域流量運營的痛點。”

有贊新零售學(xué)院門店運營專家行云認(rèn)為：“公域直播激發(fā)的大部分都是潛在需求，門店直播應(yīng)當(dāng)把強需求作為主線，潛在需求作為長尾。”

私域流量與社群如何鏈接，社群營銷專家梁文斌給出自己看法：“社群內(nèi)容規(guī)劃，一定要跟轉(zhuǎn)化產(chǎn)品或者服務(wù)相互結(jié)合，呼應(yīng)小游戲和互動定期舉行，形成用戶記憶，讓用戶付出時間，精力，和行動，不要為了做活動而做活動。”

除了營銷的轉(zhuǎn)型，母嬰門店也面臨著再選品的局面。中童傳媒總編王晨分享道：“奶粉通貨化和引流化，導(dǎo)致毛利下挫，奶粉的價格戰(zhàn)是零售商迫于新客開發(fā)不足而發(fā)動的，母嬰沒取到真正的品類管理要開始了，營銷活躍品牌，短期內(nèi)收獲最大，渠道品牌“跟著喝點湯”，如果處理不好渠道利潤，將留下禍根。”

真正的品類管理如何進行?“母嬰升級的大方向沒有變，做性價比仍需要以品質(zhì)作為基礎(chǔ)。品牌化、高性價比，低價、平價的好品質(zhì)產(chǎn)品總會受到渠道、消費者青睞。” 2020年的后半程悄然來臨，真正的重啟已經(jīng)開始，正如中童傳媒創(chuàng)始人兼總策劃羅文杲所說的：“放平心態(tài)，擁抱焦慮。”以重啟的心態(tài)積極擁抱變革，焦慮將會助你成長!

會議結(jié)束，晚宴接續(xù)，由瑞哺恩獨家冠名的晚宴開場，晚宴上，年度中國母嬰新力量頒獎典禮圓滿舉行，觥籌交錯間，母嬰人迎來了自己的榮耀時刻。

至此，2020動銷河南圓滿落幕，但，結(jié)束即開始，動銷中國的步伐仍不停歇，在未來的3個月，我們還會啟動6場區(qū)域的動銷，分別是7.21山東站、8.24江蘇站、8.26湖南站、9.10川渝站、9.15廣西站、10.27廣東站。

另外，中童在最早提出細(xì)分的時候，不僅有區(qū)域的細(xì)分，還有行業(yè)的細(xì)分，8月13~16日，我們將會在貴州貴陽，連續(xù)召開3場細(xì)分行業(yè)的論壇，分別是第三屆中國羊奶粉發(fā)展論壇、第三屆中國營養(yǎng)品發(fā)展論壇、第三屆中國嬰童食品(零輔食)發(fā)展論壇。