2020年對于很多企業來說,都是異常艱難的一年,但也有不少企業逆勢增長。擁抱數字化,成為企業逆勢增長的重要突破點。貴州黔朝集團就是其中的佼佼者。

　　貴州黔朝集團,是為數不多的具有從選料-生產-銷售-集一體的全方位能力的企業。雖然從事最傳統的行業,但貴州黔朝集團用全新的營銷獲客模式,通過互聯網方式打通傳統與現代的壁壘,巧妙地對撞出全新的商業價值。

　　擁抱變化,打通傳統與現代的壁壘

　　8月25日,立足華南地區的廣東黔朝酒業有限公司正式成立。廣東黔朝酒業負責人敖總分享了在短期內異軍突起的三點經驗:

　　第一、積極擁抱變化,搭建一個讓新人快速成單的資源平臺

　　針對終端消費群體進行推廣,黔朝酒業新增了電商部門,把產品上架各大新零售平臺。

　　對于企業客戶這個龐大群體, 跟To C 銷售不一樣,必須重新組建新的銷售團隊,通過快速做增量,用最低成本完成原始客戶的積累,在最短時間找有招待用酒需求的企業。

　　廣州作為營銷中心,從零開始組建了五百多人的銷售團隊,這些招聘進來的銷售新人不一定有酒水行業的經歷,如何讓銷售新人在沒有資源的情況下,快速上手,了解行業,穩定地賺到錢成了首要面臨的問題。

　　探跡與黔朝酒業攜手搭建了一個讓新人快速成長的資源平臺。每日銷售人員通過探跡平臺可以篩選出數千條各個行業的客戶數據,鎖定某些頻繁需要與外部打交道的行業(建筑資質代辦/醫療器械等),接下來在平臺通過企業名稱、經營范圍等維度把帶“建筑”標簽的建筑企業篩選出來,讓銷售一切工作都圍繞有效客戶展開。

　　有了全新的銷售模式,可以快速地進行市場覆蓋和指哪打哪,用最低成本完成原始客戶的積累,讓每一個銷售人員都出單賺錢,快速成長成top sales, 業績增長是必然的事情。

　　二、重新梳理業務流程,讓過程管理有章法可循

　　黔朝酒業有自己的一套銷售流程,有了客戶資源,下一步就是要確定需求,在雙方互相不了解的情況下,給客戶的第一印象尤為重要,探跡協助黔朝銷售人員不斷優化話術,爭取建立進一步的聯系確定客戶的真實需求。

　　敖總透露說,一個人如果長期喝醬香型白酒,那么遇到品質高價格合適的醬香酒就不會拒絕,畢竟黔朝的酒質量有保障,性價比也高。這些特點讓醬香白酒的客戶具有極高粘性。

　　通過團隊的有效電話溝通,客戶意向度大大提高,最終能沉淀下來的就是最有可能成交的客戶。接下來,就給這些意向度高的客戶寄送樣品。

　　客戶嘗試過樣品后,銷售人員會邀請客戶到黔朝酒莊對醬香酒文化進行深度學習和體驗,通過深度的體驗,來推廣企業和產品。不必去到貴州當地,隱沒在城市之間,黔朝酒莊讓對醬香酒感興趣的客戶上門體驗變得容易起來。酒莊雖小,但五臟俱全,既有對公司發展,不同產品的發展歷程的展示,也有酒的生產工藝的展示,讓客戶對醬香酒文化有了更多的認知。

黔朝酒業客戶體驗中心

　　客戶還能就近體驗定制化服務,黔朝酒業從口感、包裝等方面為客戶提供超預期服務,客戶就會迫不及待的要把這件事分享給他的朋友們。那么,口碑傳播,免費轉介紹,就是自然而然的事情了。

　　第三、以始為終,以客戶滿意度為最關鍵指標

　　在公司團隊建立初期,以產品為王,全力打造爆品,一個從前端獲客-轉化到客戶管理的銷售實現閉環已經形成。下一個階段,隨著客戶的慢慢積累,要比拼的就是客戶管理能力,客戶滿意度將會成為最關鍵的銷售指標。

　　如何逐步提高客戶管理的能力,提升客戶的滿意度?首要前提就是銷售需要360度了解客戶,對于大部分公司,想要清楚某個客戶的情況,往往需要反復了解確認,耗時耗力不說,信息的準確性也無法保證�！癈RM得用起來,不然客戶多了都不好管理。” 黔朝酒業除了做好前期客戶原始積累,還開始針對不同區域、階層和年齡段的客戶實現精細化運營,以提高客戶滿意度,為后續的發展壯大做鋪墊。

　　銷售數字化成主旋律

　　如何借助全新的營銷方式把傳統工藝的好酒送到消費者手中,是未來黔朝集團的重點方向。雙十一即將來臨,又是一個用酒的小高峰。黔朝酒業團隊建設和市場拓展成效明顯,良好的發展勢頭,讓團隊覺得可以大干一場。

　　未來,黔朝酒業在堅持好酒質和工匠精神的情況下,借助探跡平臺數字化、智能化產品加持,以及探跡沙龍、培訓輔導等持續的服務賦能,可以說是有了一個覆蓋銷售全流程的服務體系。據悉,團隊希望在1年內實現集團運作正規化,并在三年內將黔朝酒業做到全省前10的知名企業。

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