2021年3月11日，由中童傳媒主辦的“動銷中國·嬰童產業浙江峰會”于浙江杭州舉行。

嬰童行業經過2020這殘酷的一年，迎來了充滿生機新的一年。在迎接新年之后，我們重新踏上征程，一起共話后疫情時代下，行業的未來發展走向和趨勢。一起來了解母嬰行業的朋友如何在逆境中奔跑，在寒冬中取暖。

終于我們開啟了新的篇章，中童傳媒總經理劉琳首先發表開場致辭：“其實當下我們每個人的重點都不會變，初心不變、終點不變，但是路徑已經改變了，能力也已經改變了。如果不能適應市場的變化，終將會將被淘汰，所以我們就更應該擰起繩來。”

新征程的首站，我們率先落地浙江，最重要的原因是浙江高速發展的經濟，所來帶母嬰行業的高速發展形成了獨具特色的市場。整場會議以“全域動銷，精準營銷”為主題，中童傳媒創始人兼總策劃羅文杲在會議中表示：“浙江的連鎖系統、精品店模式各具特色，代理商新老并存，在規模與速度的碰撞之下，我們看到的是老兵不老，新兵不畏”。

對此到場嘉賓，分別進行了精彩的分享。

模式進化

對于如何進行全域動銷，安貝兒品牌創始人劉雨飛分享到：“基于母嬰渠道而言，是否能夠提供持續性動銷服務尤為重要。為渠道端提供更專注、更專業、更高效以及更信賴的服務，才是我們最貫徹堅持的原則。”

作為零輔食品牌代表，安琪紐特副總經理江波在：“第一嬰幼兒零輔食在未來三年將會迎來爆發式的增長，這是一個趨勢。第二國家監管會越來越嚴，這是行業趨勢。第三是國產品牌會迅速崛起，知名品牌和比較好的領導品牌會涌現出來。第四是消費者的偏好不停變化，消費者除了關注零食的健康以外另一個要素是零食是否是營養、安全的。”

美納多總經理屈治劭：“在我們即將在6月份或上市的一款國產奶粉，在顏值上進行了全面的升級，設計包裝完全不像國產奶粉。也是在做網紅包裝的嘗試，現如今的母嬰消費群體對顏值的重視，我們也同樣會關注，所以我們也會支持關注消費者端的需求。”

Nutri壹營養營銷總經理趙辛磊：“從邏輯上來講，滿足消費者需求的核心是的是品牌的推廣力、商品力、服務力，新零售也是這樣。作為代理商、品牌方，應該如何給門店賦能是我們要做的。”

一商一策

從去年一整年的數據來看，母嬰行業下降是不爭的事實，母嬰產業8大品牌有6個品類在下滑。導致代理商、母嬰店開始著手于品牌梳理和品類調整，如何調整?

面對新消費人群的不斷壯大，吸引永卓母嬰董事長費海炳帶來高端母嬰的選品邏輯：“挖掘新人群新需求，用技術升級打破產業邊界，驅動產品力之后的價值創造。”

琪越總經理葉根水在跟王晨總編的對話中分享到：“在選品上，不光是看品牌的品質，顏值、品宣是否能做到與時俱進是我們要考慮的，希望能夠給門店提供多樣性選擇的產品。”

對于品牌、毛利的衡量，嘉琪貿易總經理鄭立峰表示：“組建了團隊、架構，就會對代理商有更多的要求，比如送貨要求，門店有時候沒有倉庫，就會增加我們的物流成本，在平衡之下盡量達成共識。所以在整個供應鏈里面，代理商所扮演的角色就是資金補充，物流配送，客情疏通”。睿力嬰童總經理李祿說：“現在很多終端門店所面臨的情況就是利潤一再緊縮，他們所提出來的合理利潤訴求。比如從消費者端，提供更多的贈品服務、增值服務，作為經銷商，需要給門店提供適當的政策優惠，和我們能做的精準服務動銷。”新佳食品總經理陳青據認為：“在代理商的角度了解門店的需求就是三個方面，一是品牌要好;二是利潤要高，同等品牌情況下，會選擇利潤高的那個。三是保證前面兩個條件之下，規劃推廣的執行”。

“新”賦能

隨著網紅經濟、新消費崛起，大V、小紅書對消費者的影響越來越明顯。玖小時創始人張媛分享：“視頻號是最后一個風口，所有的創業者，品牌，渠道都應該有自己的視頻號。朋友圈是你的名片，視頻號就是巨大的有推薦能力的朋友圈。”

小紅書星記負責人Moona針對母嬰板塊分享到：“從我們的數據來看，有5000萬+的母嬰消費者主力都在小紅書，特別是85后、90后已經成為消費主力，從年齡上看在32歲以下，此階段的消費者的占比80%左右，未來各種新興好玩兒的平臺是年輕消費群體集結的陣地。”

“數”說區域

數據作為當下母嬰朋友們一直以來備受關注，中童傳媒研究院院長高冬梅特此在會議上做了浙江地區目母嬰渠道調研數據報告的分享，“從近兩年的數據表現來看，洞察母嬰消費者成為品牌、代理商、終端門店的新課題。新一代消費者的整體表現，不能以單純的可支配收入來定義消費力，對于他們來說高品質和美是第一生產力。正如精品店，舍得花錢裝修，追求美感這件事兒上，做了非常棒的示范。”

賦能新篇

近兩年，隨著母嬰紅利的消失，渠道端對品牌廠家的訴求也越來越細化。渠道在選擇品牌的過程中，服務能力也是影響決定的重要因素。蓓康僖市場總監資小斌表示：“每個行業都會有這么一個過程，慢慢的它會走上更專業的過程。即便再難的時候，每個領域最終都會有一個更加標準化、規范化的結果。”

雅士利國際進口事業部總經理寧波分享到：“在有機品類從當初的不到50億體量到現在接近100億市場，這幾年在迅速崛起和發展。已經在說明在未來會引領這種健康的生活方式，這種時尚育兒的理念，我覺得在有機和羊奶粉這兩個賽道，將在未來整個嬰幼兒配方粉上是會成為發展比較迅速的兩個賽道。”

紐瑞滋母嬰事業部總經理劉世鋒表示：“我認為在每個連鎖店里面，基本會有1-2個的非標品，這是能夠給他們帶來非常強的利潤支撐。所以我們希望在非標品這個領域，能夠給門店持續的相對合理的利潤，通過一定的賦能來深入。” 鐵皮青蛙總經理王趙云說：“在我看來精準營銷，無非是我們在經營的時候，只要精準經營好兩類人，一類是我們的客戶，還有一類是我們的員工。”

紐貝樂總經理吳超表示：“終端賦能我們做的更多的是人力投入，包括前面引流，現場營養師一對一的解決能力，要把邀請引流過來的客戶高度轉化就要有真正的人員投入和資金投入，所以門店整個營養板塊的生意提升確實非常快。”貝樂熊總經理富建瑞分享說：“我們在選擇產品的時候，首先要看的是產品品質，我們有很多標準會對品牌進行考核，不僅如此，而且也要看市面上的反應，要做大家都能接受的品牌。”

精準動銷

推手科技總經理熊文華表示：“除了企業的組織架構之外，更重要的是要帶著員工打勝仗，帶著員工真正融入到企業文化，把企業的目標變成員工的目標，就自然能夠解決員工積極性的問題。”寧海新人類副總經理王海軍表示：“后疫情時代，如果一個公司沒有標準化自己的期望值和預算，做出自己的目標，可能在達成預算的情況下，要合理配比時間跟金錢去做服務。”杭州桐廬喜寶創始人吳修慶說：“在會員黏性上，我們會員是有分等級的，通過升級客戶會有相應的福利。要給顧客設定一個標簽，比如每次給客戶發優惠券的回頭率都非常高，這個標簽就會把顧客定義為優惠券敏感客戶。”

面對新一代消費者的迅速擴大，能夠滿足富裕浙江挑剔的95后消費群體。初葆中國區總經理陳锃分享道：“在我們看來95后的媽媽們實際上跟之前幾代媽媽們有相同的地方，但是也有非常鮮明不同的地方。相同的是他們對于母嬰產品安全性和健康性的要求從來沒有改變過的，不同的是她們對選品這一塊，基本上大部分的時間是使用了互聯網這個媒介去完成這個動作。”

噯樂蓓貝銷售總監劉勇表示：“愛生活、愛分享、愛曬娃、愛旅游、愛美食，這是她們特有的標簽。還有，她們喜歡的不是最好，而是不同，還有一個是社交化、場景化、個性化似乎她們追求的東西。”

世喜市場總監曹禹說：“在我們公司研發產品里面，從來沒有說過只重視顏值這一方面，因為顏值、質量、安全，這是屬于基礎，我們更多的是設計產品和傳達價值理念，更多的是愛的傳承，文化的輸出。”

麥克英孚銷售總監劉文勝則認為：“隨著消費的年齡層更加年輕，對于安全座椅的意識會越來越高。對于95后、90后這些人，是愿意去接受我們這些差異化的產品理念，更愿意去接受可以夠保護她小孩子乘車安全的東西。”

廣禾堂創始人袁永全分享道：“我覺得當下的消費對象，她們更多的是喜歡曬，追求個性化的東西，從坐月子的角度來講，每個人個體差異有不一樣，所以我們通過用更多服務的方式來實現每個個體的差異化的不同。”

精品店的運營邏輯

進口店是浙江母嬰市場的特色，早前就已經很多渠道商對我們講說浙江的進口店在全國來說正處在發展的前端。本次會議，我們特別邀請了具備自己特色的進口母嬰店老板進行分享。小凌爸爸創始人凌安華分享說：“我們部分店員是從客戶中發展出來的，很多寶媽群體帶娃，時間比較充裕，又熱愛這份工作，又認同我們的產品和理念。”名家寶貝總經理王建萍認為：“顧客肯定是被我們的服務和專業所吸引，我們最大的優勢是店面的形象、商品，包括我們的服務和專業度是有很大的關系。”姣姣家的店創始人吳姣姣表示：“我們的產品線一直在拓展，我認為跟其他店不一樣的地方是產品線會長一點，很多坐在這邊的是嬰童起家，可能做0-3歲的生命周期，我一般會把線拉到十幾歲。”愛寶藍德創始人楊慎之說到：“我們的店員，對于她們來說有點“老齡化”，店員普遍在90年左右，而且我特別喜歡精致的小哥哥，這種男店員媽媽最喜歡了。還有一個要求就是要懂化妝的，還要潮。”

貝果母嬰創始人饒名峰展示了個人脫口秀，作為老板表示：“在我的想法里，最重要的就是選品，門店經營不好就只有是產品選的不好。我們現在經營做的好做得好，就是在選品上下足了功夫。”

超級寶貝創始人徐陳毅說：“現在的情況是我們推一個品牌以后，出現很大一部分的微商，微商收割了我們新品的韭菜，我們發展的局限是在這里，這樣的情況下我們接下來該怎么走。”

小象肯迪創始人舒丹表示：“我個人的目標非常明確，我覺得我總體的業績達到一定目標之后才會去做下一步的開店或者是其他的方式，因為我總覺得現金流以及現在的穩定才是對未來最好的打算。”

繽趣小方創始人金勇分享：“在整個繽趣小方擴張的過程中，我們一直希望能夠找到更善于經營店鋪的合作伙伴，這種老板是我們期待的合作伙伴。”

在本場會議最后，中童傳媒總編王晨對浙江市場進行總結：“我們發現有些單體店和小連鎖一直活得很好，究其原因，專業、客情、體驗感、信任度，總歸要占一頭。終端攔截搞到最后，是要占領消費者心智，你占了哪一條?寶媽有什么非來你這不可的理由?”

不僅場內進行激烈對話和討論，在場外也同樣熱鬧非凡。在場外，色彩豐富、趣味十足的展位，吸引了不少品牌、渠道前來觀看。中童傳媒主編深入到每個參展商手持直播設備，通過中童U選對場外品牌進行直播展示，展位前人頭攢動，興趣十足。

展位順序依次為愛悠若特、合普諾、壹營養、紐瑞滋、紐曼思、美納多、星探、蓓康僖、紐貝樂、Arla寶貝與我®、安貝兒

11日晚，在由紐曼思冠名贊助的動銷中國·嬰童產業浙江峰會的晚宴上，在觥籌交錯間，嬰童人迎來了屬于自己的榮耀時刻。

最后，晚宴上哪些企業獲得了榮譽獎項，一睹為快。

2021年3月19日動銷中國·嬰童產業河南峰會，不見不散!