狼可以吃羊，也可以把羊追成世界冠軍

這個(gè)決策意味深長(zhǎng)。11月15日，在美國(guó)總統(tǒng)奧巴馬訪華前一天，中、美兩國(guó)兩大企業(yè)中航工業(yè)和GE宣布進(jìn)行戰(zhàn)略合作，聯(lián)手進(jìn)軍中國(guó)C919大飛機(jī)項(xiàng)目。

雙方計(jì)劃在2010年前，組建一家各持50%股份的航空電子合資公司，致力于為未來(lái)的民用航空項(xiàng)目提供航空電子產(chǎn)品及服務(wù)。GE此次與中航工業(yè)合資，相當(dāng)于把其航空電子平臺(tái)轉(zhuǎn)移到了中國(guó)。GE航空系統(tǒng)集團(tuán)全球總裁兼首席執(zhí)行官羅琳稱，合資公司將面對(duì)全球市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)面向未來(lái)10年的航空電子系統(tǒng)。

有評(píng)論說(shuō)，這是中美兩國(guó)在航空界一次“平等的高端合作”。

對(duì)于中航工業(yè)而言，這是一個(gè)里程碑式的事件，對(duì)其完成年增速30%以上，2017年銷售收入達(dá)到1萬(wàn)億元人民幣的目標(biāo)，將起到相當(dāng)重要的作用。

艱難談判

“談判是一種痛苦的過(guò)程。但也是一個(gè)快樂(lè)的過(guò)程。”中航工業(yè)系統(tǒng)公司總裁盧廣山向CBN獨(dú)家披露當(dāng)時(shí)的細(xì)節(jié)。他說(shuō)，只要頂層戰(zhàn)略對(duì)接成功，再難的談判也會(huì)有好的結(jié)果。

盧廣山回憶說(shuō)，去年5月，當(dāng)GE全球董事長(zhǎng)杰夫·伊梅爾特與林左鳴總經(jīng)理的戰(zhàn)略思維碰撞閃出智慧的火花時(shí)，中航工業(yè)當(dāng)即成立了7個(gè)工作組，籌備談判之事。

全過(guò)程參與談判的盧廣山注意到，從談判的雙方來(lái)講，都想控制主動(dòng)權(quán)。無(wú)論是股權(quán)，抑或主動(dòng)權(quán)。每每遇到僵持時(shí)，雙方高層表現(xiàn)的“都是戰(zhàn)略家姿態(tài)”。

此次談判的重點(diǎn)是C919項(xiàng)目的機(jī)載和機(jī)電、綜合航電系統(tǒng)。要知道，美國(guó)民機(jī)產(chǎn)業(yè)經(jīng)過(guò)近百年歷史的發(fā)展，機(jī)載企業(yè)研發(fā)水平甚高。而中國(guó)C919項(xiàng)目才剛啟動(dòng)，機(jī)載企業(yè)差距甚大。

“我們從來(lái)沒(méi)有把一項(xiàng)民機(jī)上用的產(chǎn)品送上天，而國(guó)外同行幾乎把所有產(chǎn)品都進(jìn)行了飛行檢驗(yàn)。”

在機(jī)載系統(tǒng)里打拼30多年的盧廣山所言，絕非危言聳聽(tīng)。要想在談判桌上取得有利地位，必須有足夠的勇氣和智慧。

談判中，最大的沖突是文化語(yǔ)言差異。

合資合作文本中所涉及到的“每個(gè)詞，每個(gè)句子，每個(gè)單詞都要來(lái)回推敲Ｎ遍。”直到當(dāng)事人雙方提不出任何意見(jiàn)時(shí)，方視為認(rèn)可。

此外，在諸如技術(shù)轉(zhuǎn)讓等關(guān)鍵細(xì)節(jié)，中航工業(yè)也和GE進(jìn)行多輪的詳細(xì)磋商。

“這樣的商務(wù)談判對(duì)于我們是經(jīng)驗(yàn)和精力的挑戰(zhàn)。其中談判時(shí)間最長(zhǎng)的是技術(shù)轉(zhuǎn)讓，花費(fèi)了好幾個(gè)星期。雙方在技術(shù)轉(zhuǎn)讓的理解和內(nèi)涵上有不同看法，包括在一些英文單詞的表達(dá)上都需要仔細(xì)推敲。此外，在內(nèi)容上，我們希望技術(shù)轉(zhuǎn)讓的細(xì)節(jié)盡量往粗寫(xiě)，對(duì)方則希望往細(xì)的方面寫(xiě)。”盧廣山表示。

針對(duì)合資公司50%對(duì)50%的股比，雙方最初也存在著爭(zhēng)議。

“我們雙方都希望能夠在合資公司中控股，最終經(jīng)過(guò)協(xié)商，達(dá)成了股份均等這樣一個(gè)比較公平的比例。”盧廣山強(qiáng)調(diào)。

如理亂麻式的談判，讓盧廣山感受到了美國(guó)同行的堅(jiān)韌承載能力，持久的交鋒，也讓其“英語(yǔ)口語(yǔ)得到了大幅度的提高。”但隨著談判接近核心地帶，談判越發(fā)艱難。有時(shí)，雙方為一個(gè)英文的解釋，雙方理解各異。僵持時(shí)間達(dá)數(shù)月，有時(shí)甚至還要查閱《中英文百科全書(shū)》。

談判如此艱難，歷經(jīng)18個(gè)月，到即將簽訂戰(zhàn)略協(xié)議的前一天晚上，合作細(xì)節(jié)仍沒(méi)有敲定，直到當(dāng)天的凌晨四點(diǎn)，談判才真正完成。

開(kāi)放式融入產(chǎn)業(yè)鏈

談判結(jié)果顯示，除了C919項(xiàng)目，未來(lái)新一代空客320、波音737及波音787升級(jí)產(chǎn)品的航電系統(tǒng)，都將可能借助新合資公司進(jìn)行。

這是GE第一次在核心領(lǐng)域與中國(guó)企業(yè)組建平股公司，擁有技術(shù)優(yōu)勢(shì)的GE放棄了對(duì)控股權(quán)的堅(jiān)持。中方負(fù)責(zé)合資項(xiàng)目的中航工業(yè)副總經(jīng)理張新國(guó)分析說(shuō)，這一股比的另一層含義是“不能自己說(shuō)了算”。

一般來(lái)說(shuō)，外資企業(yè)的首要目標(biāo)是獲得訂單，無(wú)奈之下才會(huì)向中航工業(yè)轉(zhuǎn)讓部分核心技術(shù)，還要小心翼翼地避免后者成為自己日后的對(duì)手。

但對(duì)于中航工業(yè)而言，他們的策略卻顯得更為開(kāi)放，中航工業(yè)總經(jīng)理林左鳴說(shuō)，作為底部、基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)的機(jī)載設(shè)備企業(yè)，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只有合作伙伴，要開(kāi)放式融入世界航空產(chǎn)業(yè)鏈戰(zhàn)略。

這對(duì)于日子過(guò)得滋潤(rùn)的中航工業(yè)來(lái)說(shuō)，不能不說(shuō)是一個(gè)創(chuàng)舉。2008年，遍及全國(guó)14個(gè)省市，員工達(dá)7萬(wàn)之眾的32家成員單位，營(yíng)業(yè)收入達(dá)270億元、實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)27億元。營(yíng)業(yè)收入占中航工業(yè)集團(tuán)總收入的1/6，利潤(rùn)占據(jù)了1/3。

數(shù)據(jù)亮麗，中航卻居安思危。人們看到的是外資大軍壓境的嚴(yán)酷現(xiàn)實(shí)。對(duì)機(jī)載企業(yè)來(lái)說(shuō)，來(lái)自于GE、霍尼韋爾等“狼”性企業(yè)的強(qiáng)力進(jìn)駐，加速了整個(gè)行業(yè)的進(jìn)化過(guò)程。

“我們不要老是把外商看作是會(huì)吃羊的狼，如何兇猛。”盧廣山試著讓記者換一個(gè)角度去想問(wèn)題，如果狼把羊追成世界冠軍，何樂(lè)而不為？

若追成世界冠軍存在可能，那么“與狼共舞”，甚至與之合作也并非不可能。

而合作的價(jià)值在于，與美國(guó)企業(yè)相比，中國(guó)企業(yè)在技術(shù)、管理上存在差異，通過(guò)合資方式，中國(guó)企業(yè)能夠進(jìn)入對(duì)方的體系，中國(guó)研制民機(jī)的流程也能夠與世界標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行對(duì)接。

“我們希望把GE的管理經(jīng)驗(yàn)和適航認(rèn)證經(jīng)驗(yàn)引入機(jī)載設(shè)備領(lǐng)域，也把產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、技術(shù)專長(zhǎng)植入我們的系統(tǒng)公司，而不僅是產(chǎn)業(yè)層面合作。對(duì)于GE來(lái)說(shuō)，它是航空電子領(lǐng)域的新進(jìn)入者，借助我們，它也能一躍成為航空電子供應(yīng)商的全球前三強(qiáng)。在全球供應(yīng)鏈分配中，其觸角將進(jìn)一步得到延伸。”盧廣山說(shuō)。