隨著零售行業(yè)的發(fā)展和成熟，近年來日化行業(yè)和KA業(yè)態(tài)在這個大商業(yè)時代背景下，逐漸發(fā)展起來越來越備受業(yè)內(nèi)人士的矚目熱談，更有一些熱衷于“知行合一”的人士把日化行業(yè)與KA零售業(yè)態(tài)充分的結合起來論道。造就了于KA賣場長袖善舞的日化品牌，但數(shù)量更多日化品牌鎩羽而歸，甚至葬身于無形以至于銷聲匿跡。以至于業(yè)內(nèi)人士驚呼呼，“做KA是找死，不做KA是等死”。那么到底今天的KA時代對日化行業(yè)意味著什么呢!?首先需要了解這個業(yè)態(tài)獨有的特點以及所做品牌的組織資源，也就是品牌是否與這個獨有的商業(yè)業(yè)態(tài)所匹配。如果品牌操盤手一知半解而貿(mào)然入水，那都是對品牌和企業(yè)不負責任，通過哪些方面去了解KA這個既愛又恨的業(yè)態(tài)呢?作為日化行業(yè)如何掌握自身的資源從而玩轉(zhuǎn)KA渠道呢?

　　•進場，萬里長征第一步

　　隨著行業(yè)的不斷發(fā)展，在KA賣場里日化也成為了一個大的品類區(qū)，另一方面賣場的空間再大總是有限的，行業(yè)品牌增多卻是不爭的事實，這樣就加劇了日化品牌進場的競爭程度。假若缺乏良好的合理規(guī)劃，品牌進場結果就可想而知了，近幾年日化行業(yè)闖KA的品牌不勝枚舉，布局時信誓旦旦勢在必得，但經(jīng)過不了24個月大多丟盔棄甲逃之夭夭草草收兵了，究其原因，其實大多都是營銷From EMKT.com.cn戰(zhàn)略不明確、沒有將自己的品牌好好的進行定位，沒有與KA渠道相銜接的產(chǎn)品線，以及缺乏在KA渠道積累的資源，僅僅簡單把以前在其他渠道走的不是太順的一些產(chǎn)品嫁接到KA渠道里去，以至于無論是產(chǎn)品本身還是操作渠道人力資源方面都無法與這個現(xiàn)代渠道相匹配，當然其結果可想而知。因此日化品牌進KA的第一個關鍵是進場前的準備工作，這是一節(jié)必不可少的關鍵課。如果缺失了這節(jié)課，無疑在以后的環(huán)節(jié)里將會用更大的代價去補課或接受一個糟糕的結果。

　　那么在進場前，應該做足哪些功課呢?KA獨特的渠道環(huán)境對于進場的品牌產(chǎn)品就會有一個特別的要求，首先產(chǎn)品設計方面要有一個與大賣場相吻合的良好的形象，這樣才會有一個最基礎的KA的入門證;其次產(chǎn)品結構也需要一套豐富的產(chǎn)品線組合，只有這樣，品牌才在競品中脫穎而出;同時在進場前要清楚做賣場的費用比，一般的，與KA打交道有聯(lián)營、租賃以及保底銷售等合作方式，常態(tài)的費比進行核算，前期可以分攤的常態(tài)費用：進店費，條碼費，建檔費，陳列費等，同時還會出現(xiàn)非常態(tài)的費用，如節(jié)慶店慶費，新店開業(yè)費，貨損補貼等，所以通過這樣分析不難發(fā)現(xiàn)，在價格體系設置方面也要有一個能夠應對這樣的費用結構的價格體系，否則即使有幸勉強進場后也會陷入進退維谷的境地，這是進場前就日化品牌本身的內(nèi)功心法方面的一些需要注意的重點方面。

　　是否具備了產(chǎn)品本身的基礎要求就可以高舉旗幟浩浩蕩蕩的進場了?對于非一線品牌，運作KA賣場的日化同行們都會發(fā)現(xiàn)進場其實并不是一件很容易的事，也許一個KA系統(tǒng)經(jīng)過幾個談判周期都沒有機會進場，如果不得要領的話，一個系統(tǒng)甚至經(jīng)過漫長的歲月等待仍是遙遙無期，這個時候如何精準了解KA系統(tǒng)真實的采購計劃和日化區(qū)整體規(guī)劃就很重要了，兵法云：知己知彼方能破敵，就目標系統(tǒng)如何通過外圍環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境進行整合信息是一個關鍵，通過進場的同行，日化區(qū)的主管、組長、采購代表等都可以組建你的信息源。以達到對該系統(tǒng)信息的精準掌握，通過這些真實可靠的信息，做一套真實可操性的商業(yè)計劃書，就自身品牌在賣場通過怎樣的促銷活動、產(chǎn)品結構組合、促銷人員的配合、促銷物料的綜合應用達成一個合理的銷售量，以便在拉升賣場人氣的同時保證雙方的銷售指標和利潤空間。曾經(jīng)一個同行講過，為了“自然”的結識一個KA的小采購曾經(jīng)花一個星期的時間盯梢，創(chuàng)造結識機會，還有的干脆采取曲線救國的方式達到信息暢通的機會等等。所以，也只有等運作品牌具備了與KA系統(tǒng)相吻合的產(chǎn)品特性，同時又掌握了系統(tǒng)采購計劃和日化區(qū)的規(guī)劃的時候，品牌的進場計劃才具備了主動性和實操性。是不是這個時候就一切萬事大吉了呢，當然不是，無論是外資日化品牌的的巨無霸寶潔，還是終端品牌教父絲寶，無不把終端攔截當成一把利器，事實上也是如此，消費者購買過程中最終要和產(chǎn)品在售賣貨架前進行親密接觸的，此時此刻是最容易左右消費者購買意志的關鍵，擁有“強烈刺激的促銷方案和豐富的促銷物料”的促銷活動，以及能征善戰(zhàn)的“促銷霸王花”們便成為終端運作的三把砍刀，這些準備工作都不是等進場后臨時抱佛腳所能做得到的，所以這也是進場前務必做的基礎功課其中的一個重要內(nèi)容。

　　通過日化品牌產(chǎn)品自身的角度和外圍環(huán)境以及信息方面談了進場前的準備工作，其實這些也只是具備了一些基礎的進場條件，因為大賣場環(huán)境的人脈和影響力，成為數(shù)目眾多品牌的談判目標，無疑在日化品牌和大賣場之間形成了一個失衡的買方市場。以至于各種費用層出不窮，名目不斷翻新，甚至費用總體方面也是年年水漲船高，而品牌和廠家的資源卻只能是有限的，這個時候如何進場的臨門一腳上不偏不斜，跨越門檻是一個關鍵的環(huán)節(jié)，可能有些廠家在這方面頭腦發(fā)熱，只要能進場咬咬牙，進場費、條碼費、節(jié)店慶費、破損費，等等大筆一揮----過了，但往往在以后經(jīng)營的過程中就變得力不從心了，甚至于每到結賬日廠家都要拿著錢去倒貼結賬在業(yè)內(nèi)早已不是什么笑話了，所以怎樣才能核定一個合理可以分攤和承受的費用范圍呢，除了通過內(nèi)外部的信息掌握以外，其實在行業(yè)里還有一個潛規(guī)則，比如每個采購經(jīng)理或是采購科長或是主管都有一個權限，這個權限不大，但足以決定某個品牌在這個賣場里活的滋潤還是艱難度日，所以看你是按規(guī)矩交賬面上2萬還是分為賬面上1萬與帳下5千，別看這少交五千，相反卻換來了美好的客情，這就是潛規(guī)則!

　　進場要確實不易，但在整個KA的日化進程里那也僅僅算是萬里長征的第一步，俗話說師傅領進門修行在個人，在KA里不僅僅來自于KA給你的月銷售的壓力，更多的也是來自于競品的壓力，因為在同一賣場，消費的購買量是有限的，只有在競品里此消彼長，這個時候如何做好陳列，如何做好促銷，如何安排好活動，如何處理好客情，如何最大限度的利用好賣場的資源成為了品牌在賣場存亡成長的關鍵。