該自主品牌車企副總用“店大欺客”，來形容此經(jīng)銷商集團在處理與自主品牌車企關(guān)系方面的行為。他表示，如今已不再是單純的車企強勢，經(jīng)銷商弱勢的年代，一些大型經(jīng)銷商集團已經(jīng)開始擁有強大的話語權(quán)，而在它們選擇經(jīng)銷汽車品牌過程中，自主品牌處于極大的弱勢地位。

　　據(jù)記者了解，由于自主品牌產(chǎn)品競爭力偏弱，再加上過去部分車企對待經(jīng)銷商非常強勢，壓庫等行為也給經(jīng)銷商帶來很大的經(jīng)營壓力，部分經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中出現(xiàn)資金流轉(zhuǎn)不暢，甚至嚴重虧損的現(xiàn)象，因此很多自主品牌經(jīng)銷商曾一度處于大批量退網(wǎng)狀態(tài)。這種現(xiàn)象的直接結(jié)果就是車企在部分區(qū)域網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)的空缺。一次采訪中，某自主品牌車企老總竟詢問記者是否能夠給推薦適合的經(jīng)銷商入網(wǎng)。隨著近幾年經(jīng)銷商與車企話語權(quán)競爭的逐漸白熱化，自主品牌在渠道建設(shè)中的弱勢癥狀凸顯。

　　經(jīng)銷商集團化運作以擴大話語權(quán)

　　關(guān)于話語權(quán)之爭，是車企與經(jīng)銷商之間近10年間的一個長期爭議性話題。自2005年《汽車品牌銷售管理實施辦法》實施以來，很多經(jīng)銷商就開始尋找各種途徑以期改變車企的強勢地位。2011年底，商務(wù)部公布了《關(guān)于促進汽車流通業(yè)“十二五”發(fā)展的指導(dǎo)意見》以下簡稱《意見》，使得車企與經(jīng)銷商之間的話語權(quán)之爭進一步加劇。

　　根據(jù)規(guī)劃，“十二五”期間，汽車流通領(lǐng)域集中度會進一步提高，將出現(xiàn)收入超過千億元的經(jīng)銷商集團。而在實際的運營過程中，很多經(jīng)銷商集團借助兼并重組以及市場融資等手段迅速崛起，如廣匯汽車、龐大汽車等部分大型經(jīng)銷商集團，他們已經(jīng)獲得了與一些車企平等對話的砝碼，面對一些弱勢品牌，他們的話語權(quán)甚至更強。

　　據(jù)中國汽車流通協(xié)會發(fā)布的《部分上市汽車經(jīng)銷商集團2013年度報告簡析》內(nèi)容顯示，龐大汽車、國機汽車、中升汽車等上市經(jīng)銷商2013年總收入均已經(jīng)超過500億元，其中汽車銷售收入占比也均達90%以上。另外，營業(yè)網(wǎng)點建設(shè)方面，2013年除龐大汽車營業(yè)網(wǎng)點有所減少，正通汽車、中升汽車、永達汽車等上市經(jīng)銷商集團則在繼續(xù)擴張。但值得一提的是，大部分經(jīng)銷商集團在2013年已經(jīng)改變了以往一味擴張的發(fā)展戰(zhàn)略，而是在有的放矢的前提下擴大經(jīng)營規(guī)模，清理部分盈利能力欠佳的門店，進一步整合優(yōu)勢資源并有效控制各項成本，使集團盈利水平得到提升。而這被清理的部分門店中就包含一些自主品牌。

　　汽車企業(yè)為保話語權(quán)招數(shù)盡出

　　雖然自2005年4月1日起開始實施的《汽車品牌銷售管理實施辦法》給予了汽車生產(chǎn)企業(yè)強大的話語權(quán)，但汽車經(jīng)銷商不甘被操控而通過并購、融資等手段快速崛起，依然在很大程度上沖擊著企業(yè)的話語權(quán)，經(jīng)銷商的強大讓汽車企業(yè)感受到了壓力。

　　為防止經(jīng)銷商反過來操控話語權(quán)，汽車企業(yè)做了很多努力。如奔馳、捷豹路虎等進口車品牌收回在華代理權(quán)，再如2011年在汽車業(yè)內(nèi)被炒得沸沸揚揚的一汽-大眾取消非授權(quán)二級經(jīng)銷商。另外，還有一些企業(yè)建立了直營店。再以今年業(yè)內(nèi)討論較多的大眾(中國)將部分進口車型并入部分上海大眾經(jīng)銷商銷售體現(xiàn)的話題為例。部分進口大眾經(jīng)銷商認為，大眾(中國)為提升銷量，將部分暢銷車型放入上海大眾4S店，其行為并沒有考慮到原有銷售網(wǎng)絡(luò)布局問題，致使部分經(jīng)銷網(wǎng)點距離過近，且由于上海大眾4S店能夠給予消費者更加優(yōu)惠的價格，這在很大程度上損害了原有進口大眾經(jīng)銷商的利益。進口大眾經(jīng)銷商爭討、相關(guān)行業(yè)機構(gòu)協(xié)調(diào)、部分媒體奔走呼吁……幾個月后，一線城市進口大眾銷售網(wǎng)點混亂問題基本得到解決，經(jīng)銷商的怒氣也暫時獲得平息。

　　其實，汽車企業(yè)與經(jīng)銷商之間的博弈由來已久，博弈的模式也是多種多樣。據(jù)可靠消息透露，一直被熱議的《汽車品牌銷售管理實施辦法》修訂的擱淺，也正是因為汽車企業(yè)的反對而沒有成行。

　　自主品牌受制尋找渠道建設(shè)新出路

　　汽車企業(yè)與經(jīng)銷商之間的矛盾歸根結(jié)底還是利益之爭。大部分汽車企業(yè)目的是為保護品牌、銷量以及自身利益，削弱經(jīng)銷商在渠道建設(shè)中的話語權(quán)。但廠商之間的矛盾體現(xiàn)在部分自主車企身上卻又有另外的特性：由于部分自主品牌車型單車利潤過低，經(jīng)銷商經(jīng)營壓力過大，出現(xiàn)了經(jīng)銷商不愿涉足自主品牌銷售渠道，而自主品牌卻迫切地需要經(jīng)銷商協(xié)助進行渠道的擴張和品牌的推廣。

　　東創(chuàng)建國汽車集團副總裁劉偉告訴記者，現(xiàn)在自主品牌陣營中，除長城等個別企業(yè)外，大部分自主車企都不為汽車經(jīng)銷商所看好。一些曾經(jīng)獨鐘情于自主品牌的汽車經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中也不得不開始引起其他盈利水平較好的汽車品牌，以均衡經(jīng)營風(fēng)險。

　　經(jīng)銷商對自主品牌的不看好，在一定程度上阻礙了自主品牌的發(fā)展。廣汽吉奧汽車銷售有限公司總經(jīng)理李鋒表示，如今的自主品牌汽車已經(jīng)完全擺脫了過去品質(zhì)低、服務(wù)差的問題，但品牌樹立方面還需要時間，這需要國內(nèi)汽車業(yè)內(nèi)人士的共同扶持。

　　據(jù)記者調(diào)查，為更好地解決自身廠商矛盾問題，很多自主品牌車企都開始從自身找原因，尋找有效的解決途徑，如提升產(chǎn)品品質(zhì)、做好經(jīng)銷商培訓(xùn)工作、定期與經(jīng)銷商進行意見溝通、不再盲目壓庫等。

　　與此同時，也有汽車企業(yè)開始尋找新的營銷渠道，運用新的營銷網(wǎng)絡(luò)提升產(chǎn)品銷量和品牌知名度。如廣汽吉奧就在近日做了一項開創(chuàng)之舉。5月28日，廣汽吉奧首款轎車——E美正式上市，而它將是全球首款純網(wǎng)銷的轎車。

　　新營銷模式能否成功，短時間內(nèi)還無法考證，但自主品牌車企的努力大家有目共睹。中國汽車強國之夢需要自主品牌的崛起，自主品牌固然尚有不足，但相信只要有信心肯努力，業(yè)內(nèi)人士多給予關(guān)注和扶持，前景仍值得期待。(本報記者　鄧英英)