一、新房銷售模式面臨變革，線上線下融合是大勢所趨

　　房屋銷售是一個匹配問題。以購房人角度來說，是尋找到一套合適的房子；以開發商角度來說，是快速地把房子賣掉。目前看，固有的新房銷售模式——投放廣告+坐銷已經越來越不能滿足買賣雙方的需求。可以遇見的是，線上線下融合（O2O）的模式能很好地解決買賣雙方痛點，必將是未來的大勢所趨。

　　1、購房人和開發商都有強烈的O2O需求

　　購房人有O2O需求，追求簡單、快速、買得起。找房上，購房人不滿足于簡單的線上和線下：在線上獲得了房源信息，需要尋找到能夠幫忙對接的銷售員；在線下獲得銷售員的帶看。如果后續沒有成交，實際上也希望銷售員能夠繼續提供更多匹配的房源信息，而這一過程通過線上實現是一個最簡單的辦法。簽約上，購房人希望能夠獲得最靠譜的線下服務，幫他們找到最便宜的貸款、最大幅度的折扣，可能的話能夠幫助解決收房、裝修等問題，而不是簡單的簽署合同。

　　開發商有O2O需求，以解決提高去化率的賣房痛點。找客上，開發商不滿足于傳統的廣告媒體、call客團隊，希望獲得具有真實購房意愿的客戶流量。這方面，互聯網媒體、平臺、技術和社交媒體帶來的客流能夠很好地滿足其對真實客流的需求。簽約上，開發商渴望能夠盡可能地解決轉化率的問題，這就需要線下團隊具備更強的執行力和更高效的賣房工具，使購房人盡快達成意向，快速成交。

　　誰能更好地解決開發商和購房人O2O的需求，誰就能成為新房銷售行業的服務商巨頭。從當前的格局看，代理行、傳統電商和交易性平臺最有希望滿足O2O需求。以世聯行、中原地產為代表的傳統房產代理行握有開發商及房源資源（B端），是一類B2C企業；以搜房網、樂居為代表的房產電商企業則在購房人端具有流量和品牌（C端），是一類C2B企業。

　　而以明源云客為代表的開發商營銷服務平臺（O2O），可以站在案場的視角承接線上線下各類渠道的客戶流量，進行社交化的營銷與服務，把珍稀的客戶流量進行精細轉化。未來的趨勢將是三類企業都將完成線上線下的融合，利用各自現有競爭優勢構建生態圈。

　　2、變中的不變：新房銷售的兩大環節，推廣和簽約

　　為什么代理行和房產電商最有可能順應變革，鑄就輝煌？因為代理行握有B端資源，通過銷售執行（簽約）來完成資源變現；房產電商有C端資源，通過營銷推廣來完成資源變現。在一次新房交易中，最核心的兩個環節是營銷推廣和銷售執行（簽約），缺一不可。推廣形成流量，簽約完成轉化。在過去，營銷推廣環節和銷售執行（簽約）環節相對分離。過去的分離主要源于房地產價格單邊上揚，開發商對推廣效果沒有精準跟蹤，也很難衡量。在新房銷售上，更多開發商采取坐銷的模式。這就導致開發商在營銷推廣上，根據公司及項目經理對樓盤客群的認知去分拆推廣費用。

　　樓市高庫存的常態化和開發商盈利能力的減弱，導致開發商將銷售的重要性提到新的高度，而新技術的發展（電商時代）導致營銷推廣的效果看起來可以被衡量。這就導致營銷推廣似乎也能為交易結果負責，兩個環節存在融合的趨勢。

　　特別是明源云客這類O2O平臺具有很強的渠道管理屬性，能夠很容易把線上線下各渠道真實的推廣效果進行跟蹤測量，為開發商提供以簽約為目標的媒介投放建議。因為顯然，代理費用是開發商為交易結果付出的價格，如果媒體電商也可以為交易結果負責，開發商也應該給予其與代理行同等的地位。

　　目前看，線上線下（O2O）融合已成為不可逆轉的趨勢。明源云客O2O平臺獲得萬科、保利等大型房企的青睞，作為自有客戶經營平臺進行運營。代理行業也開始向其薄弱的營銷推廣和蓄客環節延伸，力求打通線上線下環節。傳統的代理行如世聯行、同策咨詢都在謀劃和試點自身的電商平臺。房產電商巨頭搜房網則打算通過收購線下公司股權切入交易，在去年7月入股全國第一大代理行世聯行和第三大代理行合富輝煌。

　　二、開發商給房產電商的任務：營銷資源或者真實流量

　　開發商選擇房產電商，主要是為了獲取營銷資源或者真實的購房流量。一般來說，開發商在營銷上擁有兩大資源，營銷費用和電商資源。其中營銷費用會影響開發商的財務報表，也形成開發商的實際支出；電商資源由房產電商提供，房產電商尤其是媒體電商往往會在帶客之余，給開發商一定的營銷資源，如平面廣告、互聯網廣告的投放，線下的營銷活動等。

　　1、提供真實流量將是電商的基本功

　　房產電商的渠道費用來自購房人而非開發商，電商靠銷售1萬抵N萬的購房券獲得收入，本質是開發商將部分的折扣權利轉讓給房產電商，房產電商利用這部分折扣權利獲取收入，電商費用一般不會影響開發商的毛利率和現金流。

　　但是傳統電商的折扣券往往過度截流案場自然到訪的客流和其他地面渠道引流，夸大自身成交能力，干擾了開發商的渠道經營與自然收入模式。而今年剛剛出現的中立第三方賣券服務云客購房券成為開發商衡量真實流量的首選工具，提供真實流量將是電商的基本功。

　　2、開發商需要中立第三方O2O平臺進行品牌建設和客戶經營

　　據了解，剛需類產品中，互聯網媒體帶來的流量占到40%-50%，剩余的主要來自圈層、戶外、平面、現場等，豪宅類產品則更加依賴于圈層。傳統電商來勢兇猛，對常規的地面拓展和社會關系營銷侵蝕嚴重，數據造假較為普遍，有些項目的電商流量竟然高達80%，這是很不正常的。

　　隨著互聯網的深入滲透，所有客源最終都將從源頭上被移動互聯網綁定和跟蹤，特別是以開發商為視角的中立第三方O2O平臺提供了一種新型的解決方案，以品牌建設和客戶經營為出發點提供渠道管家和案場管家服務，從而保證線上線下各拓客場景的數據動態真實。

　　未來2-3年，全渠道被互聯網化的程度可能達到75%以上，電商渠道的連接效能將得到充分釋放，渠道亂象也將趨于沸止。這也將倒逼開發商把注意力收回到拼產品和性價比的商業根本點上。