一、新房銷售模式面臨變革，線上線下融合是大勢所趨

　　房屋銷售是一個匹配問題。以購房人角度來說，是尋找到一套合適的房子；以開發(fā)商角度來說，是快速地把房子賣掉。目前看，固有的新房銷售模式——投放廣告+坐銷已經(jīng)越來越不能滿足買賣雙方的需求。可以遇見的是，線上線下融合（O2O）的模式能很好地解決買賣雙方痛點，必將是未來的大勢所趨。

　　1、購房人和開發(fā)商都有強(qiáng)烈的O2O需求

　　購房人有O2O需求，追求簡單、快速、買得起。找房上，購房人不滿足于簡單的線上和線下：在線上獲得了房源信息，需要尋找到能夠幫忙對接的銷售員；在線下獲得銷售員的帶看。如果后續(xù)沒有成交，實際上也希望銷售員能夠繼續(xù)提供更多匹配的房源信息，而這一過程通過線上實現(xiàn)是一個最簡單的辦法。簽約上，購房人希望能夠獲得最靠譜的線下服務(wù)，幫他們找到最便宜的貸款、最大幅度的折扣，可能的話能夠幫助解決收房、裝修等問題，而不是簡單的簽署合同。

　　開發(fā)商有O2O需求，以解決提高去化率的賣房痛點。找客上，開發(fā)商不滿足于傳統(tǒng)的廣告媒體、call客團(tuán)隊，希望獲得具有真實購房意愿的客戶流量。這方面，互聯(lián)網(wǎng)媒體、平臺、技術(shù)和社交媒體帶來的客流能夠很好地滿足其對真實客流的需求。簽約上，開發(fā)商渴望能夠盡可能地解決轉(zhuǎn)化率的問題，這就需要線下團(tuán)隊具備更強(qiáng)的執(zhí)行力和更高效的賣房工具，使購房人盡快達(dá)成意向，快速成交。

　　誰能更好地解決開發(fā)商和購房人O2O的需求，誰就能成為新房銷售行業(yè)的服務(wù)商巨頭。從當(dāng)前的格局看，代理行、傳統(tǒng)電商和交易性平臺最有希望滿足O2O需求。以世聯(lián)行、中原地產(chǎn)為代表的傳統(tǒng)房產(chǎn)代理行握有開發(fā)商及房源資源（B端），是一類B2C企業(yè)；以搜房網(wǎng)、樂居為代表的房產(chǎn)電商企業(yè)則在購房人端具有流量和品牌（C端），是一類C2B企業(yè)。

　　而以明源云客為代表的開發(fā)商營銷服務(wù)平臺（O2O），可以站在案場的視角承接線上線下各類渠道的客戶流量，進(jìn)行社交化的營銷與服務(wù)，把珍稀的客戶流量進(jìn)行精細(xì)轉(zhuǎn)化。未來的趨勢將是三類企業(yè)都將完成線上線下的融合，利用各自現(xiàn)有競爭優(yōu)勢構(gòu)建生態(tài)圈。

　　2、變中的不變：新房銷售的兩大環(huán)節(jié)，推廣和簽約

　　為什么代理行和房產(chǎn)電商最有可能順應(yīng)變革，鑄就輝煌？因為代理行握有B端資源，通過銷售執(zhí)行（簽約）來完成資源變現(xiàn)；房產(chǎn)電商有C端資源，通過營銷推廣來完成資源變現(xiàn)。在一次新房交易中，最核心的兩個環(huán)節(jié)是營銷推廣和銷售執(zhí)行（簽約），缺一不可。推廣形成流量，簽約完成轉(zhuǎn)化。在過去，營銷推廣環(huán)節(jié)和銷售執(zhí)行（簽約）環(huán)節(jié)相對分離。過去的分離主要源于房地產(chǎn)價格單邊上揚(yáng)，開發(fā)商對推廣效果沒有精準(zhǔn)跟蹤，也很難衡量。在新房銷售上，更多開發(fā)商采取坐銷的模式。這就導(dǎo)致開發(fā)商在營銷推廣上，根據(jù)公司及項目經(jīng)理對樓盤客群的認(rèn)知去分拆推廣費(fèi)用。

　　樓市高庫存的常態(tài)化和開發(fā)商盈利能力的減弱，導(dǎo)致開發(fā)商將銷售的重要性提到新的高度，而新技術(shù)的發(fā)展（電商時代）導(dǎo)致營銷推廣的效果看起來可以被衡量。這就導(dǎo)致營銷推廣似乎也能為交易結(jié)果負(fù)責(zé)，兩個環(huán)節(jié)存在融合的趨勢。

　　特別是明源云客這類O2O平臺具有很強(qiáng)的渠道管理屬性，能夠很容易把線上線下各渠道真實的推廣效果進(jìn)行跟蹤測量，為開發(fā)商提供以簽約為目標(biāo)的媒介投放建議。因為顯然，代理費(fèi)用是開發(fā)商為交易結(jié)果付出的價格，如果媒體電商也可以為交易結(jié)果負(fù)責(zé)，開發(fā)商也應(yīng)該給予其與代理行同等的地位。

　　目前看，線上線下（O2O）融合已成為不可逆轉(zhuǎn)的趨勢。明源云客O2O平臺獲得萬科、保利等大型房企的青睞，作為自有客戶經(jīng)營平臺進(jìn)行運(yùn)營。代理行業(yè)也開始向其薄弱的營銷推廣和蓄客環(huán)節(jié)延伸，力求打通線上線下環(huán)節(jié)。傳統(tǒng)的代理行如世聯(lián)行、同策咨詢都在謀劃和試點自身的電商平臺。房產(chǎn)電商巨頭搜房網(wǎng)則打算通過收購線下公司股權(quán)切入交易，在去年7月入股全國第一大代理行世聯(lián)行和第三大代理行合富輝煌。

　　二、開發(fā)商給房產(chǎn)電商的任務(wù)：營銷資源或者真實流量

　　開發(fā)商選擇房產(chǎn)電商，主要是為了獲取營銷資源或者真實的購房流量。一般來說，開發(fā)商在營銷上擁有兩大資源，營銷費(fèi)用和電商資源。其中營銷費(fèi)用會影響開發(fā)商的財務(wù)報表，也形成開發(fā)商的實際支出；電商資源由房產(chǎn)電商提供，房產(chǎn)電商尤其是媒體電商往往會在帶客之余，給開發(fā)商一定的營銷資源，如平面廣告、互聯(lián)網(wǎng)廣告的投放，線下的營銷活動等。

　　1、提供真實流量將是電商的基本功

　　房產(chǎn)電商的渠道費(fèi)用來自購房人而非開發(fā)商，電商靠銷售1萬抵N萬的購房券獲得收入，本質(zhì)是開發(fā)商將部分的折扣權(quán)利轉(zhuǎn)讓給房產(chǎn)電商，房產(chǎn)電商利用這部分折扣權(quán)利獲取收入，電商費(fèi)用一般不會影響開發(fā)商的毛利率和現(xiàn)金流。

　　但是傳統(tǒng)電商的折扣券往往過度截流案場自然到訪的客流和其他地面渠道引流，夸大自身成交能力，干擾了開發(fā)商的渠道經(jīng)營與自然收入模式。而今年剛剛出現(xiàn)的中立第三方賣券服務(wù)云客購房券成為開發(fā)商衡量真實流量的首選工具，提供真實流量將是電商的基本功。

　　2、開發(fā)商需要中立第三方O2O平臺進(jìn)行品牌建設(shè)和客戶經(jīng)營

　　據(jù)了解，剛需類產(chǎn)品中，互聯(lián)網(wǎng)媒體帶來的流量占到40%-50%，剩余的主要來自圈層、戶外、平面、現(xiàn)場等，豪宅類產(chǎn)品則更加依賴于圈層。傳統(tǒng)電商來勢兇猛，對常規(guī)的地面拓展和社會關(guān)系營銷侵蝕嚴(yán)重，數(shù)據(jù)造假較為普遍，有些項目的電商流量竟然高達(dá)80%，這是很不正常的。

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)的深入滲透，所有客源最終都將從源頭上被移動互聯(lián)網(wǎng)綁定和跟蹤，特別是以開發(fā)商為視角的中立第三方O2O平臺提供了一種新型的解決方案，以品牌建設(shè)和客戶經(jīng)營為出發(fā)點提供渠道管家和案場管家服務(wù)，從而保證線上線下各拓客場景的數(shù)據(jù)動態(tài)真實。

　　未來2-3年，全渠道被互聯(lián)網(wǎng)化的程度可能達(dá)到75%以上，電商渠道的連接效能將得到充分釋放，渠道亂象也將趨于沸止。這也將倒逼開發(fā)商把注意力收回到拼產(chǎn)品和性價比的商業(yè)根本點上。