2015年上半年，應(yīng)該算是傳統(tǒng)二手車商的拐點之年，不論一線還是二三線城市的車商，均出現(xiàn)大面積虧損。這當然和當前的整個經(jīng)濟環(huán)境有關(guān)，更和二手車整個市場環(huán)境的變化有關(guān)。最近，參加在西安舉行的二手車行業(yè)大會，許多二手車商大倒苦水，普遍反應(yīng)行業(yè)不景氣，但個別車商依然干勁十足，號稱做促銷活動，一天銷售了上百臺車。當然，做生意還是事在人為，有人虧有人賺均屬正常。筆者深入了行業(yè)九年，有體會、有觀察也有思考，下面與大家一起分析交流一下傳統(tǒng)二手車商面臨的四大困境。

　　1.“空軍”攔截

　　06年，自接觸二手車行業(yè)以來，筆者就開始在網(wǎng)絡(luò)平臺發(fā)布信息賣車。早期，主要上深圳本地門戶網(wǎng)站BBS社區(qū)及跳蚤市場（深圳之窗跳蚤市場頻道是全國最高的分類信息平臺。），后來，隨著５８、趕集等專業(yè)分類信息網(wǎng)站崛起，也開始利用這些平臺賣車。筆者算是中國二手車行業(yè)第一波觸網(wǎng)的“黃牛”，同時，也享受了最初的紅利。那個時候，網(wǎng)上的售價往往要比線下高出很多，因為，車商使用者較少，不論買車還是賣車者基本以個人用戶為主，網(wǎng)上客戶也未必了解線下行情，有空間差，再加上競爭小，利潤自然就高了。

　　在網(wǎng)上發(fā)布信息，就可以帶來買車客戶，這對傳統(tǒng)的二手車商來說無疑于發(fā)現(xiàn)了新大陸。很快，更多的二手車商蜂擁而至。越來越多的車商也帶來了更加豐富的車源，而豐富的車源也引來了更多的C端消費者瀏覽。在網(wǎng)絡(luò)平臺成功截流了大量C端買車客戶后，免費午餐宣告結(jié)束。據(jù)估計，58加趕集可以占有整個線上二手車用戶流量入的50-60%，儼然已經(jīng)成為強勢平臺。據(jù)說，2014年58二手車頻道收入兩億人民幣左右，趕集不詳。

　　該“空軍”攔截陣營中其實不僅僅只有58、趕集這樣的分類信息平臺，還有數(shù)十家的B2B、C2B二手車競拍平臺，前者攔截的是買家，而后者攔截的則是車源。盡管這些平臺并沒有像某些二手車初創(chuàng)公司一樣，號稱要革傳統(tǒng)二手車商的命，但隨著部分車商對各種平臺的依賴增強，半條命已經(jīng)交給別人了，若想維持性命，只有不斷上供。

　　2.“游擊隊”圍堵

　　所謂游擊隊，就是通常我們聽到“黃牛”。二手車行業(yè)本無“黃牛”，這只是大車販子給小車販子的稱號而已。“黃牛”的最大特征就是無固定經(jīng)營場所，或非專業(yè)經(jīng)營二手車的場外人員，所以，我稱之為“游擊隊”。其實，二手車行業(yè)長期以來，車商與“黃牛”之間都是和諧相處，甚至想互依存。因為，兩者有不同分工，并都有各自不同資源、價值與優(yōu)勢。比如，“黃牛”時間自由靈活，到處串聯(lián)，因此，人脈豐富，場外消息靈通，甚至因其工作便利，會掌握大量買賣二手車用戶的一手信息。而車商，具有專業(yè)經(jīng)驗、場地、品牌、資金及銷售能力，兩者結(jié)合，剛好互補。

　　但隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，也使二手車行業(yè)原有的生產(chǎn)環(huán)境、生產(chǎn)資料、生產(chǎn)工具均發(fā)生嚴重變化。比如，手機對于二手車黃牛來說，成為一個非常重要的生產(chǎn)工具，通過微信、微信群、微信朋友圈，他可以將信息快速傳遞給更廣泛的人群，他們已不滿足于僅僅和原來熟悉的幾個二手車商之間的合作，通過社交網(wǎng)絡(luò)的豐富渠道，讓同樣一筆交易尋求利益最大化成為可能。甚至，他直接通過社交網(wǎng)絡(luò)就可以把二手車賣給終端買家，獲取更大利潤。整體而言，“黃牛”們對傳統(tǒng)車商的依賴已經(jīng)大大降低。

　　筆者還注意到一個細節(jié)，部分從車商離職的銷售人員也成了“黃牛”，甚至干起來更加得心應(yīng)手。比如；小明之前在深圳某知名二手車企業(yè)上班。干了四五年有點厭倦便辭職了。有一天，小明的一個老客戶需要買車打小明電話，于是小明便帶客戶回到原來的車行，老板當然十分歡迎小明帶客戶回來買車，成交完畢，老板塞給小明兩千塊茶水費。好家伙，這比在車行上班爽太多，原來賣臺車三五百提成，而現(xiàn)在......。當然，老板也不傻，我給的茶水費少你帶客戶去別家買了，我一毛都沒的賺。給你多點，以后多幫我?guī)Э蛻糍u車有的賺就好。其實，這看似合情合理的背后，隨著這類“黃牛”的增多，對傳統(tǒng)二手車商而言，無疑于要面對眾多“游擊隊”的圍堵。筆者甚至認為，這將不僅僅只是一種現(xiàn)象。

　　3.政策限制，障礙重重

　　對于深圳的二手車商，2015年無疑是雪上加霜。限購政策余震未過，六月一號又限制了居住證的辦理，光這一項，不知道斷了多少非深圳戶籍潛在購車用戶的念頭。這還沒完，2015年底，整個廣東省珠三角城市將統(tǒng)一實行國五排放標準。而國五標準實施將意味著，不符合排放標準的車輛將不能在以上城市間流通。而符合標準的可售車源會非常短缺，有可能推動收車成本的上升。

　　不要以為這些政策只是個別城市，筆者去過多個一二線城市，發(fā)現(xiàn)道路擁擠已是普遍現(xiàn)象，多個城市已有即將限購的猜想。而在國家節(jié)能減排的大力號召下，連筆者老家西北偏遠的三四線城市現(xiàn)在都是國四標準。以天朝政府官員的施政智慧，你不要指望他有更好的方案去解決這些問題，一刀切的限制在這片神奇的土地上，是隨時都有可能發(fā)生的事情。

　　說了這么多，其實還根本沒有說完。什么過戶必須要面簽啊，異地提檔需要一個星期啊等等，有些規(guī)定你根本難以理解他設(shè)定的初衷是什么，好啦，這個問題我忍住，再說都要罵人了，做二手車的都懂。

　　4.利潤下降，成本上升

　　記得前陣子，看到某二手車C2C創(chuàng)業(yè)公司的公關(guān)稿中，談到傳統(tǒng)二手車商有20%的差價空間，當時我就醉了。筆者從06年接觸二手車行業(yè)以來，這種行情曾經(jīng)有過，但早已不是常態(tài)。在今天的市場環(huán)境下，傳統(tǒng)二手車商平均毛利能夠做到10%者已經(jīng)不多，每臺車平均毛利8%還算健康，而低于8%者可能就在虧損的邊緣了。傳統(tǒng)經(jīng)營模式較重，即重資產(chǎn)，又重資本。人工、場租、車輛整備及資金等綜合運營成本大約要占到5-6%，如果一臺車庫存時間兩個月，基本賺不了錢，如果周轉(zhuǎn)時間超過三個月，那虧定了。假設(shè)每臺車月綜合成本５％，銷售周期為三十天，平均銷售毛利８％，凈利潤為３％。月百分之三凈利潤，對于其它行業(yè)來說可能算不錯的收益，但二手車行業(yè)風險系數(shù)較大，二手車價格只會一路走低，決不可能有任何增值機會，且影響其價格下行者因素太多，如新車降價、新款上市、庫存周期過長、車況看走眼等等，任何一個因素都有可能將所有利潤吃掉，因此，8%的毛利潤已經(jīng)是傳統(tǒng)二手車商的一個臨界點了，其實，傳統(tǒng)二手車的暴利時代早已結(jié)束。

　　利潤是在不停下降，而對應(yīng)的是整個經(jīng)營成本卻在不斷上升。而且在今天，傳統(tǒng)二手車商的經(jīng)營成本除了人工、場租、車輛整備及資金成本外，還需要再加一項，廣告。

　　在原本傳統(tǒng)的經(jīng)營模式下，二手車經(jīng)銷商很少投放廣告。最多就是當?shù)氐闹�名車商拿下一檔電臺節(jié)目，做做品牌宣傳。銷售主要靠專業(yè)市場的自然人流及同行、中介的幫賣。但今天已經(jīng)大不一樣，你如果沒有在58、趕集、易車等網(wǎng)站投點廣告，估計你的銷量會減少一大截。當然，這中間不排除花一部分冤枉錢，個別網(wǎng)站其實根據(jù)不具備廣告價值，完全是靠業(yè)務(wù)人員忽悠拉客戶。