一、北京市市占率快速提升

　　一方面，駕校數量眾多，學車費用水漲船高；另一方面，由于駕校準入門檻較低，整體市 場呈現出“小、弱、散”的格局，管理模式和標準化都很欠缺。東方時尚通過將酒店式的 服務理念移植到駕駛培訓中，對整個培訓進行體系化、規模化、流程化、標準化升級，對 駕校場地進行園區化改造，直擊行業痛點，在北京地區實現了學員絕對數和市占率的快速 提升。以北京地區東方時尚的招生人數為例，2012 年北京地區受理學員約 15.59 萬人，市 占率為 19.96%，2015 年已達 17.35 萬人，市占率約為 25%，基本呈上升趨勢，實現了學員 絕對數和市占率的雙重提升。

北京校區招生人數與市占率

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　　五大優勢確保行業領先地位 3.2.1. 差異化課程劃分明晰，服務性價比高

　　差異化課程服務全面到位。與同業駕校課程安排對比，東方時尚服務更加具體且劃分清晰， 速成班包括晚間班并可提前預留車輛，最大限度滿足顧客需求；預約計時班可自主約車并 單人單車，服務到位；貴賓班配有免費午餐、班車接送等服務，極大化利用衍生服務，優 化培訓體系。

　　服務性價比較高。與北京地區老牌的公安駕校相比，同等級別班型，東方時尚的服務內容 更加豐富、人性化，而且公司收費全程透明化，學員報考費用也已經包括在報名費中，但 是行業內公司的報名費往往不包含報考費，再考慮他們收取的其他服務費，東方時尚的駕 培產品性價比較高。

　　假設北京地區 2016 年學員單價為 5800 元，未來保持 5%的年均增速，且學員學費收入 即北京駕校總體收入；由于 2016 年收到諸多因素影響，導致全年北京整體市場招生人數 下滑，但是我們判斷這些都是短期因素，2017 年大概率出現人數回升，假定 2017 年北京 市場整體招生人數增長 5%，2018-2019 年保持年均 3%增速。同期，2017-2019 年北京東 方時尚市占率分別為 28%，32.5%，35%；公司毛利率 2018 年重回 2015 年 62.3%的水平，并 保持這一水平不變，假定 2017-2019 年毛利率分別為 61.5%/62.3%/62.3%。得出北京駕校 2017-2019 年凈利潤為 3.75/4.92/5.72 億。

北京駕校盈利預測

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　　考試合格率市場領先

　　考試合格率高達 90%，市場領先。2012-2015 年，東方時尚北京母公司學員培訓合格率呈現穩步上升趨勢，基本達到 90%。這將進一 步增強公司的品牌影響力和口碑效應，構成差異化的競爭力。

東方時尚北京母公司學員培訓合格率

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北京東方時尚駕培收入按招生渠道劃分情況（萬元）

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北京東方時尚駕培收入按招生渠道劃分占比情況

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　　近幾年憑借領先的考試通過率及良好的培訓 體驗，通過學員現身說法和示范在潛在用戶中宣傳，取得了不錯的效果。2012 年報名人數 中 40%來自于口碑式營銷，2015 年已經達到了 48.3%的比例。銷售費用從 2013 年起逐年下 降， 2015 年度 3620.27 萬元，較上年同期降低了 44.48%，口碑效應加強，節約了營銷費 用。

報名人數來源

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銷售費用及變動情況（單位：萬元）

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