【精彩摘要】

1、目前行業(yè)挑戰(zhàn)很大，線上用戶付費客單價偏低，線下醫(yī)療健康本身的客單價支付意愿很高。中國人平均一年在醫(yī)療健康上的支出平均每人是6400塊錢，但線上平均不足一百元，線上整體滲透率小于5%。

2、線上收入結(jié)構(gòu)比較單一，在不足一百元的平均支出中絕大部分來自于商品交易，線上醫(yī)療服務(wù)支出是很小的一部分，線上在醫(yī)療健康領(lǐng)域可以提供的服務(wù)和資源是非常有限的，90%以上醫(yī)療資源還是集中在線下，這個是我們整個行業(yè)的現(xiàn)狀。我們希望未來5-10年大家想到醫(yī)療的需求，第一個入口是在線上。

3、整個互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療行業(yè)發(fā)展?jié)摿�很大�?020年醫(yī)療健康行業(yè)數(shù)據(jù)是9萬億，近年來看10-11萬億之間，行業(yè)本身體量巨大，而且增速不慢，到2025年預(yù)計到25萬億規(guī)模，是占GDP比例非常大的一個行業(yè)。目前中國整個醫(yī)療支出在世界范圍內(nèi)屬于占比較低的，縱向看，醫(yī)療健康行業(yè)在整個行業(yè)中，在過去20年帶來的投資回報中僅次于科技，排在第二位。

3、企業(yè)端：企業(yè)用戶以商保為利，基數(shù)非常大，增長快，年負荷增長高于平均市場增長，達到20%，預(yù)計2023年達到2萬億，我們戰(zhàn)略會以企業(yè)客戶和企業(yè)員工作為比較重要的中心，非常大的蛋糕。

4、新冠疫情對于互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療在中國發(fā)展乃至世界發(fā)展是一個催化劑，整個行業(yè)滲透率包括政策層面的開放程度，以及人民大眾和醫(yī)生端接受度有了突飛猛進的發(fā)展，但整個行業(yè)仍面臨著巨大挑戰(zhàn)。我們覺得深耕互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療健康是難而正確的事。

5、我們在戰(zhàn)略1.0階段實現(xiàn)了一些里程碑。用戶注冊量達到了中國的第一名，在線問診量也是市場第一，累計的數(shù)據(jù)和累計的經(jīng)驗是無價的。

6、我們今年10月開始深化戰(zhàn)略2.0，依托平安集團獨特的四大優(yōu)勢(經(jīng)驗、科技、客群、資源)，融合保險+醫(yī)療健康、家庭醫(yī)生會員制、O2O醫(yī)療服務(wù)三大模式，為中國廣大用戶提供省心、省時，省錢的醫(yī)療健康服務(wù)。

7、我們希望每一個用戶有一個專屬家庭醫(yī)生，家庭醫(yī)生產(chǎn)品會是我們未來的核心產(chǎn)品。家庭醫(yī)生會員制包含1個家庭醫(yī)生，5大專業(yè)服務(wù)，一份會員健康檔案，我們爭取做最了解你的在線醫(yī)療平臺，希望在中國普及這個產(chǎn)品，成為未來大家有醫(yī)療健康需求的一個線上入口。

8、我們有中國互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療行業(yè)最大的自有醫(yī)療團隊，給大家做線上咨詢問診，現(xiàn)在是行業(yè)第一，將繼續(xù)強化線上平臺，補充線下網(wǎng)絡(luò)，包括線下到家網(wǎng)絡(luò)、到店網(wǎng)絡(luò)、配送網(wǎng)絡(luò)、醫(yī)療服務(wù)、消費、檢驗檢測機構(gòu)，線下機構(gòu)會施行統(tǒng)一標準管理，為用戶提供最美好的體驗。

9、我們?nèi)绾巫儸F(xiàn)?深化后的戰(zhàn)略強調(diào)的是收入來源三個端，B端企業(yè)客戶、企業(yè)員工，包括金融、非金融機構(gòu)，C端收入核心是會員制收入，以服務(wù)為核心。與之前的區(qū)別是打包整體解決方案，會員制的解決方案。

【演講全文】

今天我給大家講一點干貨，確保對的起大家疫情來一趟的時間。我演講分三部分，第一部分先講一下互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療這個行業(yè)，大家可能對于互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療行業(yè)不知道熟悉不熟悉，因為相對來說不是一個那么時間長的行業(yè)，相對來說還是互聯(lián)網(wǎng)垂類中比較新的行業(yè)，尤其是過去的兩年里面，算是互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療行業(yè)的比較高速增長的時期，進入比較多投資人的視野，可能之前相對來說不是那么的受關(guān)注的一個互聯(lián)網(wǎng)垂類。

整個這個行業(yè)，目前看起來還是理想很豐滿現(xiàn)實很骨感的行業(yè)，目前來看挑戰(zhàn)很大的，線上用戶付費客單價偏低的，尤其和線下相比，線下整個醫(yī)療健康本身的客單價支付意愿很高。我們看到這組數(shù)據(jù)，中國人平均一年在醫(yī)療健康上的支出大概是每個人6400塊錢，線上是不到一百塊，整個線上的占比很小的，小于5%，整個線上醫(yī)療這一塊兒目前滲透率很低。

第二，我們來看線上的收入的結(jié)構(gòu)，本身也是比較單一的。本身醫(yī)療健康行業(yè)是非常豐富的行業(yè)，但是我們看到，線上不到一百塊錢的平均支出里面，絕大部分來自于商城，線上醫(yī)療服務(wù)支出是很小的一部分，這個也是現(xiàn)實骨感的方面。第三個方面是線上看到在醫(yī)療健康領(lǐng)域可以提供的服務(wù)和資源是非常有限的，90%的以上醫(yī)療資源還是集中在線下，這個是我們整個行業(yè)的現(xiàn)狀，背后的原因之一是本身大家在醫(yī)療健康有需求的時候第一個入口現(xiàn)在并沒有轉(zhuǎn)到線來。我們希望未來5-10年大家想到醫(yī)療的需求，第一個入口是在線上，但是目前還沒有形成。

第二本身可以從線下挪到線上的醫(yī)療資源還沒有那么豐富，這個是我們行業(yè)面臨的問題，整個互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)還是比較大的，看整個醫(yī)療健康行業(yè)是怎樣的狀況：2020年數(shù)據(jù)是9萬億，近年來看10-11萬億之間。這個行業(yè)本身體量巨大，而且增速不慢，到了2025年預(yù)計大概到25萬億規(guī)模，占GDP比例非常大，而且我們認為他的發(fā)展?jié)摿�很大的，如果我們來看中國的醫(yī)療支出GDP占比來看的話，目前中國的占比和世界上其他經(jīng)濟體相比，像美國、日本、英國，包括其他比較發(fā)達經(jīng)濟體相比，我們的整個醫(yī)療支出占比較低的。另外我看今天在座大家都是投資人，投資回報率很重要，如果縱向比較行業(yè)，醫(yī)療健康行業(yè)在整個行業(yè)里面給投資人過去的20年帶來的投資回報里面僅次于科技排在第二位的，本身就是投資里面比較有吸引力的行業(yè)。

我們來看市場需求，包括整個健康和亞健康的需求，及整個醫(yī)療行業(yè)的需求。我們列了一些非常關(guān)鍵的數(shù)字，量也是非常大的，平均每一個中國人一年大概有5-6次的問診，包括重疾人群，慢病需求人群，亞健康人群基數(shù)都非常大。

具體來看，目前企業(yè)端，企業(yè)用戶以商保為例來看，本身基數(shù)非常大，增長很快，年負荷增長高于平均市場增長的，年負荷增長率達到20%，現(xiàn)在8千億市場，我們預(yù)計2023年達到2萬億，我們戰(zhàn)略會以企業(yè)客戶和企業(yè)員工作為比較重要的中心。中國目前有3.1億企業(yè)員工，總薪酬達到23萬億，非常大的蛋糕。

從整個平安健康發(fā)展歷程來看，我們公司成立于2014年目前已經(jīng)有7年左右的歷史，在中國互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療行業(yè)算是先鋒。在過去的兩年里面，疫情實際上對于互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療在中國發(fā)展乃至世界發(fā)展是一個催化劑，整個行業(yè)滲透率包括政策層面的開放程度，以及人民大眾和醫(yī)生端接受度有了突飛猛進的發(fā)展。但整個行業(yè)仍面臨著巨大挑戰(zhàn)。我們覺得深耕互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療健康是難而正確的事。

發(fā)展到今天累計注冊用戶超過4億，平均每三個中國人里面有一個是我們的用戶，總的用戶的基數(shù)還是很大的，我們的日均咨詢量超過一百萬，在整個中國互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療行業(yè)里面排名第一，我們累計咨詢量將近12億，接近中國的人口數(shù)，相當大的一個量。

從我們整個的戰(zhàn)略發(fā)展階段來看，我們把前面的6、7年叫做戰(zhàn)略1.0階段，建設(shè)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療模式的階段，從互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療不太被關(guān)注，不太被知道，不太被認可走過來，我們這個階段實現(xiàn)了一些里程碑，我們線上累計的數(shù)據(jù)和累計的經(jīng)驗是無價的。

今年10月份召開了一次投資者開放日，宣布深化我們的戰(zhàn)略2.0。從醫(yī)療1.0到2.0醫(yī)療+健康，從1.0純線上到2.0的線上線下相融合，醫(yī)療解決大家需求純線上不夠，我們會作為線上+線下全平臺的應(yīng)用模式。

深化后的戰(zhàn)略2.0第一會聚焦用戶體驗和服務(wù)質(zhì)量，第二探索多渠道引流。之前以C端獲客為主，現(xiàn)在著重強調(diào)B2C，這個是剛才為什么著重講了企業(yè)端的原因。我們認為中國互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療行業(yè)支付端中，C端相對來說轉(zhuǎn)化比較難，企業(yè)端我們認為機會更大，同時更加可以發(fā)揮平安健康的優(yōu)勢。

另外，我們探索多元化的產(chǎn)品，包括健康管理，我們的核心是打造家庭醫(yī)生會員制，線上以自營為主，線下以O(shè)2O為主。這個是我們整個平安健康的戰(zhàn)略2.0深化的核心。依托平安集團獨特的四大優(yōu)勢，融合保險醫(yī)療健康、家庭醫(yī)生會員制、O2O醫(yī)療服務(wù)三大模式，為中國廣大用戶提供省心、省時，省錢的醫(yī)療服務(wù)。

平安集團四大優(yōu)勢包括，第一經(jīng)驗，第二科技，第三客群，第四資源。從整個戰(zhàn)略本身來講，首先第一部分核心是家庭醫(yī)生會員制，我們剛才一直講到醫(yī)療健康本身服務(wù)的需求很大，但是入口還沒有像其他垂類線下轉(zhuǎn)到線上，為什么要推家庭醫(yī)生會員制這個產(chǎn)品作為核心呢?我們希望會員制將來會作為大家未來醫(yī)療健康需求的入口。

現(xiàn)在大家講有哪里不舒服，第一個想法是去哪個醫(yī)院看哪個醫(yī)生，不一定知道哪個醫(yī)生是對癥的，中間轉(zhuǎn)幾次，很多時候消費者比較難的是因為信息不對稱。我們希望做的是什么呢?是每一個用戶有一個專屬家庭醫(yī)生，哪里不舒服第一個想法是先問一下我的家庭醫(yī)生，問一下大概什么毛病，是不是很輕的毛病，吃一點藥或者稍微有什么樣的注意就好了，還是需要去哪里看哪個醫(yī)生。專業(yè)家庭醫(yī)生作為入口在國外是非常普及的，中國還沒有，這個家庭醫(yī)生產(chǎn)品會是我們整個未來非常核心的產(chǎn)品，希望在中國普及這個產(chǎn)品作為未來大家有醫(yī)療健康相對需求的一個線上入口。

支付方來說，一個是C端，我們會繼續(xù)做C端的提升。C端提升主要指我們會員制的產(chǎn)品，到目前為止我們大概也做了幾年，我們會員制產(chǎn)品上面取得一定的成果，目前來看我們的會員已經(jīng)達到大概三百萬左右的量級，本身會員的使用度和復(fù)購率比較高，保險端包括其他行業(yè)的所有企業(yè)作為支付方為自己的員工、客戶提供醫(yī)療服務(wù)，這個是支付服務(wù)。

HMO模式，熟悉這個行業(yè)都知道美國的聯(lián)合健康是這樣的模式。這個模式以健康和保險相結(jié)合，這個是整個支付方這邊想做的。另外供應(yīng)方方面，強調(diào)O2O模式。線上的平臺是我們自營的，大家知道我們有將近兩千名成員的自有醫(yī)療團隊給大家做線上咨詢問診，我們繼續(xù)強化線上平臺這塊兒。線下的網(wǎng)絡(luò)強調(diào)了線下服務(wù)包括線下到家網(wǎng)絡(luò)，到店網(wǎng)絡(luò)，配送網(wǎng)絡(luò)，包括醫(yī)療服務(wù)、消費、檢驗檢測機構(gòu)，線下機構(gòu)會施行統(tǒng)一標準管理，為用戶提供最完好的、最美好的體驗。

那么整體我們的線上線下能力打造，從C端來看，我們超過800個名醫(yī)工作室，將近5萬的外部專家，包括AI工具，在中國互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療行業(yè)算是最先進的，因為我們的數(shù)據(jù)量，訓(xùn)練時長最長的，包括互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院端也是目前來看網(wǎng)絡(luò)的覆蓋和牌照獲取最快速的。家庭醫(yī)生會員制作為我們的核心，在支付端我們突出B2C渠道，在企業(yè)端B2C端的突破，引流方式、潛在用戶數(shù)量各個層面進行提升，打造有溫度的服務(wù)，以企業(yè)員工的健康管理計劃作為我們切入企業(yè)端的核心產(chǎn)品。

這個是我們剛才講到的整個戰(zhàn)略2.0深化的核心，家庭醫(yī)生會員制包括1個家庭醫(yī)生，5大專業(yè)服務(wù)，1份會員健康檔案，我們爭取做最了解你的在線醫(yī)療平臺，針對你的需要推薦最適合你的服務(wù)和產(chǎn)品。

最后就是我們服務(wù)端O2O鏈接線上線下網(wǎng)絡(luò)，4大服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，4種服務(wù)，一套供應(yīng)鏈體系管理我們O2O的網(wǎng)絡(luò)。

最后是我們的收入模式和盈利模式，投資人比較關(guān)心這個，我們怎么變現(xiàn)，我們原來收入產(chǎn)品和服務(wù)是分開的，新的戰(zhàn)略強調(diào)的是收入來源三個端，B端企業(yè)客戶、企業(yè)員工，包括金融、非金融機構(gòu)，第三個C端用戶端，收入核心是會員制收入，以服務(wù)為核心，這里面的服務(wù)收入模式和過去收費模式最大區(qū)別是不把商品收入、產(chǎn)品收入、服務(wù)收入分開，是打包的，我們賣的是整體解決方案，會員制的解決方案，給到我們所有會員，包括企業(yè)會員、C端會員，還是有一個收入模式上比較大的變化。

最后是具體的數(shù)字，我們在這里列出7個最重要的用戶指標，財務(wù)、能力、收入等等，熟悉我們的都了解這些數(shù)字及表現(xiàn)。互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療在中國依然不是容易的事，依然是難的事，但是我們認為是難而正確的事，從中期還是長期都有利于國計民生，對于大家健康、生活都是有幫助的，我們愿意為之付出。

我們價值主張省心、省時、省錢，商業(yè)模式是HMO+家庭醫(yī)生會員制+O2O，盈利模式是會員制收費+增值服務(wù)收入。我今天就分享到這里，謝謝大家。

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