【精彩摘要】

1、目前行業挑戰很大，線上用戶付費客單價偏低，線下醫療健康本身的客單價支付意愿很高。中國人平均一年在醫療健康上的支出平均每人是6400塊錢，但線上平均不足一百元，線上整體滲透率小于5%。

2、線上收入結構比較單一，在不足一百元的平均支出中絕大部分來自于商品交易，線上醫療服務支出是很小的一部分，線上在醫療健康領域可以提供的服務和資源是非常有限的，90%以上醫療資源還是集中在線下，這個是我們整個行業的現狀。我們希望未來5-10年大家想到醫療的需求，第一個入口是在線上。

3、整個互聯網醫療行業發展潛力很大。2020年醫療健康行業數據是9萬億，近年來看10-11萬億之間，行業本身體量巨大，而且增速不慢，到2025年預計到25萬億規模，是占GDP比例非常大的一個行業。目前中國整個醫療支出在世界范圍內屬于占比較低的，縱向看，醫療健康行業在整個行業中，在過去20年帶來的投資回報中僅次于科技，排在第二位。

3、企業端：企業用戶以商保為利，基數非常大，增長快，年負荷增長高于平均市場增長，達到20%，預計2023年達到2萬億，我們戰略會以企業客戶和企業員工作為比較重要的中心，非常大的蛋糕。

4、新冠疫情對于互聯網醫療在中國發展乃至世界發展是一個催化劑，整個行業滲透率包括政策層面的開放程度，以及人民大眾和醫生端接受度有了突飛猛進的發展，但整個行業仍面臨著巨大挑戰。我們覺得深耕互聯網醫療健康是難而正確的事。

5、我們在戰略1.0階段實現了一些里程碑。用戶注冊量達到了中國的第一名，在線問診量也是市場第一，累計的數據和累計的經驗是無價的。

6、我們今年10月開始深化戰略2.0，依托平安集團獨特的四大優勢(經驗、科技、客群、資源)，融合保險+醫療健康、家庭醫生會員制、O2O醫療服務三大模式，為中國廣大用戶提供省心、省時，省錢的醫療健康服務。

7、我們希望每一個用戶有一個專屬家庭醫生，家庭醫生產品會是我們未來的核心產品。家庭醫生會員制包含1個家庭醫生，5大專業服務，一份會員健康檔案，我們爭取做最了解你的在線醫療平臺，希望在中國普及這個產品，成為未來大家有醫療健康需求的一個線上入口。

8、我們有中國互聯網醫療行業最大的自有醫療團隊，給大家做線上咨詢問診，現在是行業第一，將繼續強化線上平臺，補充線下網絡，包括線下到家網絡、到店網絡、配送網絡、醫療服務、消費、檢驗檢測機構，線下機構會施行統一標準管理，為用戶提供最美好的體驗。

9、我們如何變現?深化后的戰略強調的是收入來源三個端，B端企業客戶、企業員工，包括金融、非金融機構，C端收入核心是會員制收入，以服務為核心。與之前的區別是打包整體解決方案，會員制的解決方案。

【演講全文】

今天我給大家講一點干貨，確保對的起大家疫情來一趟的時間。我演講分三部分，第一部分先講一下互聯網醫療這個行業，大家可能對于互聯網醫療行業不知道熟悉不熟悉，因為相對來說不是一個那么時間長的行業，相對來說還是互聯網垂類中比較新的行業，尤其是過去的兩年里面，算是互聯網醫療行業的比較高速增長的時期，進入比較多投資人的視野，可能之前相對來說不是那么的受關注的一個互聯網垂類。

整個這個行業，目前看起來還是理想很豐滿現實很骨感的行業，目前來看挑戰很大的，線上用戶付費客單價偏低的，尤其和線下相比，線下整個醫療健康本身的客單價支付意愿很高。我們看到這組數據，中國人平均一年在醫療健康上的支出大概是每個人6400塊錢，線上是不到一百塊，整個線上的占比很小的，小于5%，整個線上醫療這一塊兒目前滲透率很低。

第二，我們來看線上的收入的結構，本身也是比較單一的。本身醫療健康行業是非常豐富的行業，但是我們看到，線上不到一百塊錢的平均支出里面，絕大部分來自于商城，線上醫療服務支出是很小的一部分，這個也是現實骨感的方面。第三個方面是線上看到在醫療健康領域可以提供的服務和資源是非常有限的，90%的以上醫療資源還是集中在線下，這個是我們整個行業的現狀，背后的原因之一是本身大家在醫療健康有需求的時候第一個入口現在并沒有轉到線來。我們希望未來5-10年大家想到醫療的需求，第一個入口是在線上，但是目前還沒有形成。

第二本身可以從線下挪到線上的醫療資源還沒有那么豐富，這個是我們行業面臨的問題，整個互聯網醫療行業面臨的挑戰還是比較大的，看整個醫療健康行業是怎樣的狀況：2020年數據是9萬億，近年來看10-11萬億之間。這個行業本身體量巨大，而且增速不慢，到了2025年預計大概到25萬億規模，占GDP比例非常大，而且我們認為他的發展潛力很大的，如果我們來看中國的醫療支出GDP占比來看的話，目前中國的占比和世界上其他經濟體相比，像美國、日本、英國，包括其他比較發達經濟體相比，我們的整個醫療支出占比較低的。另外我看今天在座大家都是投資人，投資回報率很重要，如果縱向比較行業，醫療健康行業在整個行業里面給投資人過去的20年帶來的投資回報里面僅次于科技排在第二位的，本身就是投資里面比較有吸引力的行業。

我們來看市場需求，包括整個健康和亞健康的需求，及整個醫療行業的需求。我們列了一些非常關鍵的數字，量也是非常大的，平均每一個中國人一年大概有5-6次的問診，包括重疾人群，慢病需求人群，亞健康人群基數都非常大。

具體來看，目前企業端，企業用戶以商保為例來看，本身基數非常大，增長很快，年負荷增長高于平均市場增長的，年負荷增長率達到20%，現在8千億市場，我們預計2023年達到2萬億，我們戰略會以企業客戶和企業員工作為比較重要的中心。中國目前有3.1億企業員工，總薪酬達到23萬億，非常大的蛋糕。

從整個平安健康發展歷程來看，我們公司成立于2014年目前已經有7年左右的歷史，在中國互聯網醫療行業算是先鋒。在過去的兩年里面，疫情實際上對于互聯網醫療在中國發展乃至世界發展是一個催化劑，整個行業滲透率包括政策層面的開放程度，以及人民大眾和醫生端接受度有了突飛猛進的發展。但整個行業仍面臨著巨大挑戰。我們覺得深耕互聯網醫療健康是難而正確的事。

發展到今天累計注冊用戶超過4億，平均每三個中國人里面有一個是我們的用戶，總的用戶的基數還是很大的，我們的日均咨詢量超過一百萬，在整個中國互聯網醫療行業里面排名第一，我們累計咨詢量將近12億，接近中國的人口數，相當大的一個量。

從我們整個的戰略發展階段來看，我們把前面的6、7年叫做戰略1.0階段，建設互聯網醫療模式的階段，從互聯網醫療不太被關注，不太被知道，不太被認可走過來，我們這個階段實現了一些里程碑，我們線上累計的數據和累計的經驗是無價的。

今年10月份召開了一次投資者開放日，宣布深化我們的戰略2.0。從醫療1.0到2.0醫療+健康，從1.0純線上到2.0的線上線下相融合，醫療解決大家需求純線上不夠，我們會作為線上+線下全平臺的應用模式。

深化后的戰略2.0第一會聚焦用戶體驗和服務質量，第二探索多渠道引流。之前以C端獲客為主，現在著重強調B2C，這個是剛才為什么著重講了企業端的原因。我們認為中國互聯網醫療行業支付端中，C端相對來說轉化比較難，企業端我們認為機會更大，同時更加可以發揮平安健康的優勢。

另外，我們探索多元化的產品，包括健康管理，我們的核心是打造家庭醫生會員制，線上以自營為主，線下以O2O為主。這個是我們整個平安健康的戰略2.0深化的核心。依托平安集團獨特的四大優勢，融合保險醫療健康、家庭醫生會員制、O2O醫療服務三大模式，為中國廣大用戶提供省心、省時，省錢的醫療服務。

平安集團四大優勢包括，第一經驗，第二科技，第三客群，第四資源。從整個戰略本身來講，首先第一部分核心是家庭醫生會員制，我們剛才一直講到醫療健康本身服務的需求很大，但是入口還沒有像其他垂類線下轉到線上，為什么要推家庭醫生會員制這個產品作為核心呢?我們希望會員制將來會作為大家未來醫療健康需求的入口。

現在大家講有哪里不舒服，第一個想法是去哪個醫院看哪個醫生，不一定知道哪個醫生是對癥的，中間轉幾次，很多時候消費者比較難的是因為信息不對稱。我們希望做的是什么呢?是每一個用戶有一個專屬家庭醫生，哪里不舒服第一個想法是先問一下我的家庭醫生，問一下大概什么毛病，是不是很輕的毛病，吃一點藥或者稍微有什么樣的注意就好了，還是需要去哪里看哪個醫生。專業家庭醫生作為入口在國外是非常普及的，中國還沒有，這個家庭醫生產品會是我們整個未來非常核心的產品，希望在中國普及這個產品作為未來大家有醫療健康相對需求的一個線上入口。

支付方來說，一個是C端，我們會繼續做C端的提升。C端提升主要指我們會員制的產品，到目前為止我們大概也做了幾年，我們會員制產品上面取得一定的成果，目前來看我們的會員已經達到大概三百萬左右的量級，本身會員的使用度和復購率比較高，保險端包括其他行業的所有企業作為支付方為自己的員工、客戶提供醫療服務，這個是支付服務。

HMO模式，熟悉這個行業都知道美國的聯合健康是這樣的模式。這個模式以健康和保險相結合，這個是整個支付方這邊想做的。另外供應方方面，強調O2O模式。線上的平臺是我們自營的，大家知道我們有將近兩千名成員的自有醫療團隊給大家做線上咨詢問診，我們繼續強化線上平臺這塊兒。線下的網絡強調了線下服務包括線下到家網絡，到店網絡，配送網絡，包括醫療服務、消費、檢驗檢測機構，線下機構會施行統一標準管理，為用戶提供最完好的、最美好的體驗。

那么整體我們的線上線下能力打造，從C端來看，我們超過800個名醫工作室，將近5萬的外部專家，包括AI工具，在中國互聯網醫療行業算是最先進的，因為我們的數據量，訓練時長最長的，包括互聯網醫院端也是目前來看網絡的覆蓋和牌照獲取最快速的。家庭醫生會員制作為我們的核心，在支付端我們突出B2C渠道，在企業端B2C端的突破，引流方式、潛在用戶數量各個層面進行提升，打造有溫度的服務，以企業員工的健康管理計劃作為我們切入企業端的核心產品。

這個是我們剛才講到的整個戰略2.0深化的核心，家庭醫生會員制包括1個家庭醫生，5大專業服務，1份會員健康檔案，我們爭取做最了解你的在線醫療平臺，針對你的需要推薦最適合你的服務和產品。

最后就是我們服務端O2O鏈接線上線下網絡，4大服務網絡，4種服務，一套供應鏈體系管理我們O2O的網絡。

最后是我們的收入模式和盈利模式，投資人比較關心這個，我們怎么變現，我們原來收入產品和服務是分開的，新的戰略強調的是收入來源三個端，B端企業客戶、企業員工，包括金融、非金融機構，第三個C端用戶端，收入核心是會員制收入，以服務為核心，這里面的服務收入模式和過去收費模式最大區別是不把商品收入、產品收入、服務收入分開，是打包的，我們賣的是整體解決方案，會員制的解決方案，給到我們所有會員，包括企業會員、C端會員，還是有一個收入模式上比較大的變化。

最后是具體的數字，我們在這里列出7個最重要的用戶指標，財務、能力、收入等等，熟悉我們的都了解這些數字及表現。互聯網醫療在中國依然不是容易的事，依然是難的事，但是我們認為是難而正確的事，從中期還是長期都有利于國計民生，對于大家健康、生活都是有幫助的，我們愿意為之付出。

我們價值主張省心、省時、省錢，商業模式是HMO+家庭醫生會員制+O2O，盈利模式是會員制收費+增值服務收入。我今天就分享到這里，謝謝大家。

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