在此背景下，至頂科技走訪了小牛云、乘云科技、駐云科技、鼎峯云、創云科技、典名科技一共6家阿里云分銷伙伴，挖掘中國云計算產業最具韌性和最具活力的分銷生態群像。

本文為【阿里云和Ta的朋友們】“雙11”專題報道系列內容第三篇。

剛剛過去的“雙11”，阿里云又創造了一系列屬于技術人的“里程碑”。

今年，阿里云第一次在公共云上為這項矚目的商業活動，提供了超100萬核CPU資源支撐，刷新了彈性規模的紀錄;依托于不斷迭代的云計算全棧技術，讓云基礎設施處理器CIPU首次大規模應用于“雙11”，既保障了用戶的絲滑體驗，又節省了超過1/4的彈性成本。

這些“首次”，不禁讓人想起2021年的“雙11”，因為那一年，阿里云也完成了一個關鍵時刻：阿里巴巴對外宣布首個100%云上“雙11”，整體計算成本三年下降1/3，標志著中國最大的商業活動完全運行在云端。

而那一幕對于參與整個歷程的阿里云合作伙伴駐云科技來說，也格外有意義——因為如果把指針撥回十年前，就是這家公司成為阿里云合作伙伴，乃至中國云計算產業最早的"試飛員"之一的日子。

所謂"試飛員"，就是在云計算尚未完全成熟之際，率先嘗試并驗證這項新技術的先行者。2011年，中國的云計算產業才剛剛起步。彼時的阿里云，已經有了云計算的基礎性產品，但它仍像一架剛研制的新型飛機，需要客戶的“試飛”，才能為這個后來成長為“巨擎”、但在當時仍是“newbaby”的它快速迭代進化。

雖然是吃螃蟹者，駐云科技的態度卻很篤定，"當初我們看到阿里巴巴有著和AWS同樣的電商背景，相信它會成為中國的Top1云廠商。"駐云科技聯合創始人呂黎星在今年“雙11”期間，坐在阿里云云谷園區接受至頂科技采訪時這樣回憶道，說這話的同時，他身后的陽光正好透過玻璃折射出一束光。

圖：駐云科技聯合創始人呂黎星接受至頂科技采訪

路線上：堅定試飛

在講駐云科技的“試飛”故事之前，有必要簡單談及云計算產業的征程起點。

雖然我們開篇所談的“雙11”是消費者的活動，但有意思的是，全球云計算產業的旗幟品牌，也都是從電商零售發軔的。

在全球市場，亞馬遜于2006年因為其彈性計算云(EC2)帶來了云服務的新商業模式(AWS)，隨后才相繼出現了谷歌的Google Cloud Platform、微軟的Azure等云服務。

而再觀國內云產業，劇情似乎驚人的相似。

同樣是電商業務起家的阿里巴巴，由于早期龐大的用戶規模和訂單量，傳統的單機架構無法滿足需求，于是開始探索分布式系統架構，以提高系統的可靠性和擴展性。2009年，阿里巴巴創建了阿里云。

在此之后不久，駐云科技的前身，立足于云計算產業應用端的夠快科技也成立了，這家與蔣爍淼一同參與初創的SaaS軟件公司，為企業用戶提供專業的團隊文檔協作服務，也成為了國內第一批SaaS軟件公司。呂黎星時任夠快科技研發經理。

當時在選擇計算底座——“云”的時候，夠快科技幾乎是毫不猶豫，就選擇了“試飛”阿里云。

呂黎星和團隊的判斷主要來自于兩點：一方面從定義來看，云計算其實是互聯網基礎服務，是一種硬件的開箱即用，云本身的彈性能快速適應業務變化需求;另一方面從市場判斷，如果參照當時的AWS(亞馬遜云科技)就是從電商演變而來，那么從淘寶衍生出來的阿里云同樣有潛力成功，因為它既然能支撐大量交易的電商服務，自然也會擁有把云服務做好的稟賦。

那時候的阿里云，已擁有四大件明星產品：云服務器ECS、云數據庫RDS、服務器負載均衡SLB、對象存儲服務OSS。而夠快科技，是第一批OSS用戶，成為阿里云產品的第一批“試飛員”。

過程中：摸著石頭過河

呂黎星的態度雖然果斷，但在當年實際操作起來，還是需要交一些“學費”的。

因為既然是試飛，前方必然沒有參照物，呂黎星和團隊只能摸著石頭過河。提及整個上云的關鍵詞，呂黎星給出的答案簡單干脆——“改代碼”。

彼時大家初次遷移到云，不是簡單搬站，把原來安裝在物理機IDC主機上的程序，放到云計算平臺上就可以了。因為每一次升級、每一次搬遷，都是一次優化，中間涉及到很多代碼的修改及改造。“目的是讓應用適應云的環境，比如原來不夠彈性，要優化成足夠彈性。能夠根據業務變化快速適配調整，才是真正把云計算用好，而不是為了用云而用云”，呂黎星強調。

當時讓呂黎星印象最深刻的一次經歷，是72小時不間斷的搬遷。由于SaaS服務本身的屬性，搬遷過程中一旦出現問題，就要實時修正，中間不能中斷，否則無法滿足客戶需求。呂黎星調侃道：“當時團隊原本打算從早上10點開始，干到晚上6點結束，結果最后是三天后的早上6點才完成。”

但也正是因為蹚過這條路，呂黎星與團隊幾乎把現階段會遇到的典型云遷移問題(比如上線不成功回滾、數據不同步等)，在當時都經歷過了。過程中，呂黎星團隊經常與阿里云團隊切磋技術服務。

所以學費并不白交，因為這段經歷，為呂黎星及其團隊之后的創業埋下了一顆種子。

圖：阿里云標識

技術突破，可以靠自己一枝獨秀;但是云計算普及，推向更多行業企業，就需要生態伙伴的力量了。很快，王堅找到了“試飛”取得階段性成功的夠快科技CEO蔣爍淼，拋出橄欖枝，希望可以從技術咨詢轉向更直接的幫客戶上云的業務合作。

正所謂時勢造英雄。有了王堅的建議、加上投資人的認可、再有云計算扶植基金的支持，三個有利因素為呂黎星及其團隊的創業，提供了底氣。

隨后，2013年的7月，上海駐云信息科技有限公司正式成立，定位正是MSP(云管理服務商)，基于阿里云為企業提供云計算架構咨詢、實施、運維的技術服務。

那一年，呂黎星成為駐云科技的“1號員工”，身份是駐云科技聯合創始人。

蜜月期：迎來第一增長曲線

依托阿里云這棵大樹，駐云科技一開局就很順利，幾乎是一年一臺階，迅速打開局面——2013年做云遷移，2014年緊跟阿里云做分銷，2015年推出了云托管服務。

圖：駐云科技參加2013阿里云開發者大會(云棲大會前身)

“云的遷移、云的分銷、云的托管服務，正是早期MSP的主要業務，今天很多新晉MSP友商們主要也是以這三個服務為主。”呂黎星進一步指出。

蜜月期里，駐云科技與阿里云的合作項目也呈指數性增長，呂黎星回憶了其中一個標志性的案例。

那是在2014年4月17日，貴州省政府與阿里巴巴集團宣布達成《云計算和大數據戰略合作框架協議》，而那場合作的重頭戲，就是“云上貴州”系統，阿里云僅在貴州現場就投入上百人進行開發，駐云科技就是其中的主力技術成員。

經過半年不斷努力，駐云科技開發了一套符合雙方需求的云管平臺，將阿里云的專有云優勢與云上貴州的本地化需求有機結合。有了“云上貴州”的絕佳開局之后，后續阿里云的很多政府客戶項目，也都有駐云科技的參與。“阿里云很多政務云、城市大腦項目中，都有駐云科技的身影，有我們交付的一部分。”呂黎星介紹道。

喜事不斷，很快，駐云科技又迎來了第二波紅利。

2016年，阿里云在全國多地增設了“授權服務中心”。而當時的駐云科技，作為第一批上海的授權服務中心，快速裂變出很多客戶。

圖：駐云科技成為阿里云上海區域授權服務中心

其中讓呂黎星印象深刻的一個代表性客戶，是一家物流行業客戶。當時駐云科技去線下拜訪這家公司，得知對方的上云訴求之后，從咨詢開始切入，幫助客戶做實施、遷移和技術服務，最終促成了這家公司在云上“從零成長為千萬級”的規模。

至此，從2013年到2019年約6年時間里，被呂黎星稱之為駐云科技與阿里云的“蜜月期”。在這段時期，駐云科技的技術服務團隊，配合阿里云的各條業務線，實現了阿里云的一個又一個用戶落地。

故事到這里，都是一個MSP公司穩步前進的故事，但也是從這里開始，駐云科技遇到了創業的抉擇時刻。

轉型記：從打獵到種田

2018年前后，產業現狀發生了新的變化，也讓駐云科技的故事發展到新的篇章。

在這個時間點，一方面，玩家越來越多，早已非當年試飛員們打天下的日子;另一方面，作為一家商業公司，駐云科技也要尋求業務的第二曲線，不希望停留在 MSP的邊界之內，呂黎星坦言，“覺得MSP業務有點是在打獵，而不是種田，指不定哪天就打不到獵物了。”

于是，呂黎星與團隊萌生了一個大膽的想法，要轉型!就像當年果斷成為“試飛員”的果敢一樣。只不過這次，駐云的角色不再是“試飛員”，而是新技術的“領航者”。

駐云科技內部火速召開了閉門會，據呂黎星回憶，當時的閉門會開了很久，把整個云周邊能做的事情全部列了出來，最后大家劃掉了所有選項，只留下了一個技術名詞，它既能承接駐云擅長的業務，又能引領云未來的業務。

它就是——可觀測性。

呂黎星以一個技術人的角度分析，過去十余年來，越來越多的企業在數字化過程中，釋放出巨大的上云需求，IT運維的內容和管理模式也從傳統的關注服務器、存儲、網絡“三件套”，升級為從公有云、私有云、混合云等復雜需求，而且各種終端愈加增多，給系統可靠性保障帶來了巨大的挑戰。

當系統出現異常時，查找故障原因將會變得異常繁瑣，稍有不慎會造成巨大損失。當時，“讓系統可觀測”成為全球技術圈熱議的話題，一些較為激進的CIO甚至直呼“今天不用觀測系統，就不是一個好企業”。

駐云希望抓住新的技術紅利。

定了計劃，便馬上組建了一支技術團隊，聚焦云時代的統一監控方案——可觀測性的自主研發之路，并于2019年推出端到端全鏈路的「觀測云」平臺，并持續研發至今。

圖：觀測云官網的平臺介紹

這背后的思考，來自于美國應用數學家也是控制論創始人NorbertWiener的名著《Cybernetics: or control and communication in the animal and the machine》(控制論——關于在動物和機器中控制和通訊的科學)。

在數學上，可觀測性與控制性是對偶關系，對系統的可觀測能力越強，其可控制性也就越強。而在云上，構建一個完整的實時(Real-Time)數據監控平臺，才能更利于實現數據管理。

呂黎星進一步介紹道，觀測云的產品本質，可以理解成一個高階監控平臺，能夠實時反映系統的運行過程，覆蓋從IaaS到應用層的所有數據，以時間為軸聚合，然后給到客戶，讓客戶實時了解自己系統的運行狀態。他還舉了一個形象的比喻，“你可以認為有一個系統，在實時幫你做體檢，而且是7×24小時不間斷檢查，一旦出現癥狀，就能給醫生提供各項關鍵指標信息作參考，幫助醫生開藥治病。”

在整個轉型過程中，雖然駐云科技自身的角色已變為“領航者”，但是阿里云卻一直在陪伴成長，是“燈塔”般的存在，成為另一種意義上的“領航者”。

呂黎星總結說：“阿里云給了我們很多指引，阿里云用得比較好、比較多的客戶，往往也是我們產品的客戶，所以不用舍近求遠，可以在我們服務的阿里云的用戶中，孵化可觀測云的用戶，加深用戶的粘性。”

找對標：我們是中國版的Datadog

有意思的是，就在駐云科技入局觀測云的同期，海外一家同類型公司——監控與安全平臺Datadog于2019年9月19日登陸納斯達克上市，如今市值450億美金。

更有意思的是，它的前身和駐云科技驚人地相似，是AWS的MSP伙伴，一開始只提供可視化和監控云基礎架構的解決方案服務商，后來轉型開始做產品。2021年，Datadog在《Gartner應用程序性能監控魔力象限》中被評為領導者，觀測系統領域的發展空間被看好。

海外對標公司上了市，在國內，2022年1月，駐云科技則迎來了2億元的D輪融資，由華業天成領投，深創投、云九資本等跟投。而拿到新一輪融資的同時，駐云科技明確了“兩步走”方向：一方面，全力發展觀測云“全新戰略”;另一方面，繼續發展阿里云MSP的“成熟業務”，由旗下全資子公司承接。

在呂黎星看來，從宏觀維度看可觀測云市場，國外已經趨于成熟，國內一些新晉勢力開始接受，這個狀態像是當年的云計算，頭部客戶已經有了，腰部客戶也開始出現。

商業化方面，觀測云采用“按量付費，按需交付”的業務模式，從企業實際經營發展角度出發，數據量小的企業或個人項目，可以使用免費版。呂黎星透露，“觀測云在價格上更有優勢，對標友商只需一半價格。”

價格優勢之外，談及觀測云的技術優勢時，呂黎星用了一個詞，叫做“統一”。觀測云不僅做到了客戶現有多個技術棧的監控統一，又為將來可能會使用的新技術棧打下了統一的基礎。此外，觀測云還能實現客戶國內外IT系統的監控統一，真正做到通過一套監控平臺完成對所有IT系統的覆蓋。

“觀測云的核心價值是縮短MTTR(Mean Time To Repair)，即平均故障修復時間(一般故障處理時間)，通過實時的數據采集和關聯分析，讓客戶快速了解系統狀態，在故障發生時幫客戶快速定位問題。由于定位故障占據了故障處理時間的80%，因此，我們能夠做到把原來1小時的修復時間縮短到15分鐘，即MTTR值降到1/4，也就相當于，原來必須損失300萬，現在只損失六七十萬，價值很大。”呂黎星介紹道。

有了極具競爭力的觀測云，駐云科技與阿里云也形成了全新的合作模式，在產品層面有了更深入合作。

面向觀測云的未來，呂黎星表示，“今天很多企業出海走向全球化，客戶往往在海外會獨立部署一套新的技術底座，此時監控的覆蓋又會變得十分繁瑣。而觀測云全球互通，客戶只需把全球IT技術統一就好。就如同今天，阿里云是統一的全球基礎設施，我們也是統一監控管理。”

共攜手：與阿里云的“十年狂奔”

今天來看，從2013年作為MSP只做服務，到2018年自研觀測云實現了又做服務又做產品，駐云科技花了整整5年。這5年里，書寫了如何從一個MSP轉型成為一家軟件研發公司的蛻變之路。

經歷這一切的呂黎星感慨萬千：“我們有一種自豪感，因為站上了兩個風口，以前駐云科技站在了MSP的風口，如今又站在了可觀測性的風口。”

與阿里云的革命友誼，也在駐云科技轉型蝶變的時候，得到了再次升華。

“駐云科技與阿里云的合作有了更多觸點，有服務合作、有產品合作、有交付合作、有培訓合作等等，幾乎涉及阿里云的所有部門，雙方創造了云市場的更大價值。”呂黎星強調。

作為阿里云的親密技術伙伴、業務伙伴、渠道伙伴，駐云科技從成為阿里云的第一批用戶，到成為第一批MSP，再到成為全面合作、全面開花的重要合作伙伴，親歷了太多，已過去十年。隨著阿里云營收規模年年攀升，駐云科技的營收規模也相應得到利好體現，并在多年前就已經超過數億元。

圖：今年6月，阿里云為五家合作伙伴頒發十年合作伙伴成就獎(右一為駐云科技呂黎星)

作為MSP的先行者，呂黎星也為我們總結了對MSP發展不同階段的理解：

第一階段，是一朵云的上云遷移和云上托管的技術服務。

第二階段，是多云混合環境的服務能力，多云服務，不僅是對多云之間的統一管理能力，還有對多云的統一監控能力，“這也是駐云自研觀測云的原因之一。”

第三階段，提供上云之后的數智化價值，比如要幫助客戶構建數字化平臺，用好AI產品，賦能客戶業務。這就要求MSP既要基于云做很多開發;又要懂客戶業務，并幫助其構建業務增長的條件。因此，從簡單的基礎設置服務商，轉變為對客戶業務有價值的服務商，是MSP一個演進。

說到AI，這也是阿里云的新主題曲。

在2023云棲大會上，阿里云創始人王堅說，“人工智能與云計算在60年后(的今天)自然地走在了一起，標志著云計算第三次浪潮的到來。”

在此之后，阿里云的技術路線從“云原生”轉向“AI原生”，開始All in AI。在2024云棲大會上，至頂科技受邀記錄了其中的“百景AI應用”展區，就像當年駐云科技所經歷的云計算往事一樣，大模型技術的規模性“試飛”已經開始，并開始在千行百業中、傳統技術無法更好應對的場景中，閃耀著光芒。

圖：2024云棲大會“百景AI應用”展區

在呂黎星的記憶里，阿里云在早期的云計算產業入局者的心目中，或多或少是有著光環的，而這種光環至今還在影響一批人。

呂黎星還回憶起自己第一次參加“雙11” 的情景，那時候作為合作伙伴受邀參觀阿里巴巴西溪園區總指揮部“光明頂”：“大家親眼見證了阿里云的技術實力，扛住了‘雙11’的壓力。”呂黎星仍記憶猶新，“我當時把場面發到朋友圈，收到了很多客戶的點贊”。

對比過去，再看今年“雙11”，也是呂黎星參加過的阿里云多年“雙11”中倍感特別的一次。因為這是第一次，阿里云把重要的合作伙伴，集結到云谷園區聯合作戰。每一家合作伙伴有一間專屬的“雙11”作戰室，與阿里云公共云團隊、產品技術團隊一起，通過集中辦公、技術支持和面對面的高效溝通并肩作戰。他表示：“阿里云的‘雙11’是希望把toC的模式在toB層面做一些嘗試，讓更多中小企業從中受益，真正實現科技普惠”，呂黎星隨后補充說道：“尤其是對我們這些多重身份的合作伙伴來講，‘雙11’是一個加強客戶黏性的絕佳契機。”

圖：2024年“雙11”，駐云科技團隊與阿里云業務團隊在后者為其提供的專屬作戰室合影留念

一路走來，呂黎星本人，也從一個技術人轉變為一個管理者，身份的轉變讓他受益匪淺，他隨后說了句引人深思的話：

“以前我不太理解喬布斯講的‘改變世界’，因為這個事情原來離我們很遠，我只是把技術拿來做應用。但現在我從技術人員的思維，轉變為客戶價值的思維，做事不是去滿足技術目標，而是為客戶真正創造價值。這樣的轉變給我帶來的最大變化是，我們離客戶越來越近，可以了解客戶要什么，了解如何把一家公司做成一家偉大的公司，它真正需要解決的問題是什么，怎樣才能真正做到改變世界的境地，這是一個很好的認知變化。”

“能遇到阿里云，并與阿里云攜手十年，我們覺得特別幸運。”呂黎星最后說道。