2019年，在農(nóng)信互聯(lián)的豬聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)中，豬頭數(shù)出現(xiàn)斷崖式下跌，這背后是環(huán)保與非洲豬瘟對整個養(yǎng)豬業(yè)的影響，還有豬價飆升對民生的影響。

兩年來，養(yǎng)豬業(yè)極其動蕩的——非洲豬瘟后，豬和人不能好好見面;新冠疫情后，人和人也要保持距離。

很多為養(yǎng)豬企業(yè)服務(wù)的人員，比如飼料企業(yè)的技術(shù)服務(wù)人員，很難近距離服務(wù)養(yǎng)豬場;豬場的老板很難深入豬群指導(dǎo)工作;而在豬場一呆就是幾個月的飼養(yǎng)員，成了最孤單的養(yǎng)豬人。

“兩次疫情為整個行業(yè)帶來巨變。”薛素文觀察到“我們身在這個巨變的浪潮里，親眼目睹著養(yǎng)豬行業(yè)的跌宕起伏，又能有機會改變這個行業(yè)，其實是件幸運且浪漫的事。”

01

賽道潮起潮落，行業(yè)模式顯現(xiàn)

在創(chuàng)立農(nóng)信互聯(lián)前，薛素文在這個行業(yè)沉浸了20年，是大北農(nóng)集團的CFO和CIO。

作為世界上最大的豬肉生產(chǎn)國和消費國，這個行業(yè)足夠龐大，產(chǎn)業(yè)鏈上下游有3萬億市場規(guī)模。但也足夠落后，大多數(shù)人眼中，養(yǎng)豬是個臟亂差的活，豬場也是小散亂弱的代表。

業(yè)務(wù)員跑去豬場推銷飼料，會經(jīng)常吃閉門羹，弄不好還會有人放狗咬你，但如果是沖著服務(wù)豬場去的，比如為養(yǎng)殖戶做個免費的豬群健康檢測服務(wù)，那就不一樣了。

他們最初用最簡單的軟件，幫助養(yǎng)豬戶采集數(shù)據(jù)，并生成豬場管理方案提供給養(yǎng)豬戶。后來，為豬只戴上電子耳標(biāo)，在豬場安裝攝像頭、各種智能設(shè)備及各種傳感器，檢測每頭豬采食情況、運動情況、產(chǎn)仔情況、健康情況，還進行族群追蹤，為豬場實施全生命周期的管理。

久而久之，這樣一套系統(tǒng)化的豬場管理方式，成為一種創(chuàng)新服務(wù)模式。這就是農(nóng)信互聯(lián)數(shù)智業(yè)務(wù)的雛形。

薛素文尤其喜歡畫三角圖。

“豬場能否成功主要取決于養(yǎng)豬的成本，而成本包括生產(chǎn)成本、交易成本及資金成本，如果我們能夠為養(yǎng)豬戶控制兩個以上的成本，這個事情就可以干，否則就應(yīng)該放棄。”

農(nóng)信互聯(lián)可以提供什么?

薛素文又畫了一個三角圖，這次的三角是數(shù)智、金融和交易。

數(shù)智業(yè)務(wù)脫胎于農(nóng)信互聯(lián)自主研發(fā)的豬聯(lián)網(wǎng)，當(dāng)有了差不多5萬多家不同規(guī)模豬場之后，人和豬的數(shù)據(jù)都有了。有了數(shù)據(jù)，農(nóng)信互聯(lián)可以幫助養(yǎng)豬場遠(yuǎn)程買飼料、遠(yuǎn)程賣豬，自然產(chǎn)生了交易。有了生產(chǎn)數(shù)據(jù)和交易數(shù)據(jù)，農(nóng)信互聯(lián)建立風(fēng)控系統(tǒng)，就可以順理成章地將城里金融機構(gòu)的信貸資金引向村里的養(yǎng)殖企業(yè)。

三者互為飛輪效應(yīng)，六年來，農(nóng)信互聯(lián)用這套模式，給整個養(yǎng)豬行業(yè)帶來了意想不到的改變。

02

SaaS：將根扎得更深!

盡管2019年數(shù)據(jù)發(fā)生斷崖式下跌，但對農(nóng)信互聯(lián)的財務(wù)沒什么影響。因為豬瘟之前，70%的SaaS服務(wù)是免費的。

對很多傳統(tǒng)養(yǎng)殖戶來說，數(shù)字化這事兒可有可無。但經(jīng)過兩次疫情的夾擊，養(yǎng)殖戶們也意識到，物理阻斷是最好的防疫辦法，智能化、遠(yuǎn)程化、少人化是豬場抵御風(fēng)險的重要舉措之一，這樣下來，豬場的數(shù)字化建設(shè)便是其戰(zhàn)略性方向。

“只有對于有戰(zhàn)略意義的事情，大家才愿意花很多錢。”疫情后，農(nóng)信互聯(lián)SaaS付費量激增。

這套系統(tǒng)主要以豬聯(lián)網(wǎng)SaaS和豬小智AIoT解決方案為主，涉及豬場生產(chǎn)、豬場放養(yǎng)、豬場育種、豬場物資、豬場成本、豬場財務(wù)、豬場績效、豬場大數(shù)據(jù)8個場景。

比如在某豬場的實時屏幕上顯示，有18頭豬超過35天未斷奶，有5頭豬超過21天未配種，有41頭豬超過120天未產(chǎn)仔，而點擊這些豬頭，則可以看到更加詳細(xì)的數(shù)據(jù)分析。

高危設(shè)備預(yù)警顯示：編號為EM2752的豬，體溫高達(dá)41.18度，目前正在分娩舍。編號為EM2703的豬，目前體溫過低，目前正在配種舍的欄位3。這是農(nóng)信互聯(lián)的AI巡檢和生產(chǎn)管理。

B2B賽道痛點突出，信息流、物流、資金流各有軟肋。然而，有些軟肋在表皮，有些病根在骨子里，從哪里下手，就成了一個真問題。

創(chuàng)業(yè)伊始，薛素文就在琢磨這件事。

彼時B2B電商正當(dāng)紅，融資兇猛，GMV屢創(chuàng)新高。當(dāng)農(nóng)信互聯(lián)想要做生豬交易、刷GMV的時候，薛素文意識到這條路走不通——用別人的支付工具，要交巨額手續(xù)費;花錢買流量，不一定有粘性;交易系統(tǒng)沒有推薦算法，做不過線下效率——做了半天，都是表面功夫。

“我不想這么快切入交易了。”薛素文又畫了一個三角圖，“想要做交易，先要解決B2B結(jié)算問題、交易模型問題以及流量問題。”

為此，農(nóng)信互聯(lián)創(chuàng)新嘗試了與銀華基金的合作工具“農(nóng)富寶”，解決結(jié)算問題。

在流量方面，薛素文認(rèn)為，與其花錢買流量，不如花錢研發(fā)SaaS。將SaaS鋪到豬場，賺不賺錢在其次，既可以沉淀數(shù)據(jù)，又可以幫豬場提升效率，還是獲取交易流量的一個點。

畢竟SaaS是企業(yè)對行業(yè)進行的一場持久的數(shù)字化普及工作。

用了近三年的時間，以豬聯(lián)網(wǎng)為抓手，以智慧管理服務(wù)為入口，農(nóng)信地推團隊一片片區(qū)域、一家家企業(yè)地去培養(yǎng)用戶。

農(nóng)信互聯(lián)副總裁于瑩回憶：“做流量，最難的是從0到1的突破，尤其是農(nóng)牧行業(yè)，需要投入大量的地面推廣，為此在2016年，農(nóng)信互聯(lián)成立了18個事業(yè)部，400～500人深入基層推廣，手把手教用戶。”

那是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)最熱火朝天的時候，各行業(yè)新秀輩出;農(nóng)信互聯(lián)卻在默不作聲地干著水滴石穿的活兒，經(jīng)歷3年，豬聯(lián)網(wǎng)大成。

03

金融：養(yǎng)豬人其實很缺錢!

有了流量，農(nóng)信互聯(lián)首先做的不是交易，而是金融。

看似傳統(tǒng)落后的養(yǎng)豬行業(yè)，其實是一個資金密集型和技術(shù)密集型的行業(yè)，“養(yǎng)豬人很缺錢的，缺錢買飼料、缺錢買種豬，資金大進大出。”

農(nóng)信互聯(lián)的金融分兩類，一類是供應(yīng)鏈金融服務(wù)，一類是金融科技服務(wù)。

農(nóng)信互聯(lián)可以根據(jù)平臺的實時生產(chǎn)、銷售數(shù)據(jù)，自己可以提供供應(yīng)鏈金融服務(wù)，也可以通過豬場數(shù)據(jù)和交易場景，幫銀行實現(xiàn)風(fēng)控服務(wù)。

于瑩介紹：“豬聯(lián)網(wǎng)平臺針對每一家豬場的生產(chǎn)績效、信用情況、豬群總數(shù)、出欄時間、銷售地及售價等為豬場生成‘農(nóng)信分’，根據(jù)農(nóng)信分，通過大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)測算給豬場授信額度。”

基于此，在這個豬企寒冬中，農(nóng)信互聯(lián)利用金融科技和風(fēng)控能力，聯(lián)合多家金融機構(gòu)，一起籌集100億資金，發(fā)起“百億共助”計劃，資助處于困難期的生豬企業(yè)。資金可用于在平臺購買包括但不限于原料、飼料、生產(chǎn)耗材、設(shè)備、基建、智能豬場建設(shè)、數(shù)字化升級等產(chǎn)品。

盡管風(fēng)控能力很強，薛素文也有擔(dān)心的事：“我最怕的是養(yǎng)殖戶把貸款的錢，沒有用在養(yǎng)豬上，而是拿去用在其他。”

思來想去，農(nóng)信互聯(lián)必須有一個場景，確保貸款都被用于養(yǎng)豬，這就有了農(nóng)信商城。農(nóng)信商城可以確保養(yǎng)殖戶的貸款用來購買飼料或其他信息化產(chǎn)品。

在薛素文原本的規(guī)劃里，先做數(shù)智，再做金融，最后做交易。有了支付、系統(tǒng)和流量，交易才能做起來。

04

交易：生態(tài)的最終閉環(huán)

在薛素文的模型中，數(shù)智-金融-交易，交易是整個生態(tài)鏈的閉環(huán)。

從養(yǎng)豬場需求出發(fā)，他們將交易分為左端交易和右端交易。以豬場為中心，左端是上游，幫豬場采購飼料等投入品。右端是下游，幫豬廠將豬只賣給屠宰場或食品廠。左端是農(nóng)信商城，右端是國家生豬市場。

農(nóng)信互聯(lián)曾經(jīng)嘗試像互聯(lián)網(wǎng)平臺一樣收交易費，結(jié)果一收費，GMV就大跌。

為什么呢?農(nóng)信互聯(lián)發(fā)現(xiàn)，在B2B交易中，由于長期、多次交易，交易雙方很容易把平臺當(dāng)作獲客渠道，建立交易關(guān)系后，撇開平臺進行線下交易。當(dāng)交易出問題時，又來找平臺解決。所以平臺對交易雙方的控制力都很弱。

后來農(nóng)信互聯(lián)狠下一條心，“我們不再照搬傳統(tǒng)電商企業(yè)收交易傭金了，改成向上下游企業(yè)收取年度綜合服務(wù)費，繳納年費的企業(yè)就是農(nóng)信的會員了，享受農(nóng)信互聯(lián)一整年的免費服務(wù)，包括免費使用會員版的豬聯(lián)網(wǎng)和企店等專業(yè)系統(tǒng)，尊享會員企業(yè)的專屬主頁，交易的智能撮合、幫助核心企業(yè)或渠道會員做好線上運營、為會員企業(yè)優(yōu)先配置信貸資金等等。這一年時間里，我們想著法子做好各類服務(wù)，用服務(wù)感動會員、讓他們有獲得感，這樣第二年就可以順利續(xù)費了，只不過我們最重要的不是人去服務(wù)，而是更注重系統(tǒng)的價值。”

這種系統(tǒng)價值，本質(zhì)上還是底層交易系統(tǒng)驅(qū)動的SaaS服務(wù)。“人家做交易是為了賺錢，我們做交易是為了搭路。關(guān)鍵是你要想清楚，錢從哪里來。”

錢從左端的投入品交易中來。

農(nóng)信互聯(lián)不會專門去撮合交易，而是幫助養(yǎng)殖場算一下帳，在哪個方面用哪些產(chǎn)品效果最好。哪些投入品在農(nóng)信商城中比市場價格更低。

為什么農(nóng)信商城比市場價便宜?

因為農(nóng)信互聯(lián)通過數(shù)據(jù)分析，將眾多中小企業(yè)需求拼在一起，向上游飼料廠集采。

比如，在豬聯(lián)網(wǎng)SaaS中的成本管理系統(tǒng)，養(yǎng)豬人可以輕易發(fā)現(xiàn)，同一種飼料，農(nóng)信商城優(yōu)選的飼料成本會比自己采購成本更低一點，在品質(zhì)一樣的情況下，豬場就可以在商城上下單，這樣成本一下子可以攤薄很多。

而且農(nóng)信推薦的飼料，不僅價格合適，更是從眾多飼料中找到的與客戶最匹配的哪一種，其中最重要的是技術(shù)含量——一方面，系統(tǒng)了解每一個養(yǎng)殖戶的具體情況，另一方面，系統(tǒng)有海量飼料商品信息。

通過大數(shù)據(jù)技術(shù)，匹配到最適合豬企當(dāng)下最需要的飼料。農(nóng)信稱之為“TaaS”——交易即服務(wù)。

對于上游飼料廠，農(nóng)信相當(dāng)于飼料廠的一個機器業(yè)務(wù)員，幫飼料廠節(jié)省了營銷費用和業(yè)務(wù)員成本，可以向飼料廠收費。

薛素文認(rèn)為，農(nóng)信互聯(lián)做的不是B2B，而是E2E，即ERP to ERP，也就是將農(nóng)信的交易平臺嵌入到交易雙方的系統(tǒng)中，或為交易雙方搭建專屬數(shù)字采購與智能銷售系統(tǒng)，根據(jù)交易雙方的數(shù)據(jù)實現(xiàn)系統(tǒng)精準(zhǔn)匹配，是最早的貨找人，而不是人找貨。

在農(nóng)信互聯(lián)的三個飛輪中，數(shù)智收益最高，其次是提供金融服務(wù)產(chǎn)生的收益，最少的就是交易收入。

這是早期戰(zhàn)略，至于接下來，薛素文認(rèn)為“農(nóng)信的基礎(chǔ)框架搭建、金融體系、人員儲備基本到位了，接下來，我們會把交易做得更扎實一些。”

05

養(yǎng)豬業(yè)的下一個10年

接下來的養(yǎng)豬行業(yè)，處于動蕩與重組中。

究其根源，豬價飆升時，入局企業(yè)太多，養(yǎng)殖粗放，整個行業(yè)可能需要一到兩年來消化這波產(chǎn)能。豬價如過山車般大起大落，有分析師認(rèn)為：“預(yù)計明年上半年，豬價見底，豬周期將出現(xiàn)拐點。”

在拐點到來之前，控制不了豬價，企業(yè)只能控制成本。有從業(yè)者認(rèn)為：“這個階段比的是誰更能熬得住。”

依靠更少的人員、更便宜且有效的飼料、更便利的遠(yuǎn)程賣豬、更智能的過程管控，活到下一個周期。薛素文認(rèn)為，“這讓中國養(yǎng)豬業(yè)快進了10年。”

未來的養(yǎng)豬行業(yè)會是什么樣子?

薛素文的看法是：“只有兩類豬企才有未來。”

一類是自建生態(tài)的集團型企業(yè)，在自己的產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)部實現(xiàn)內(nèi)循環(huán);另一類是融入生態(tài)的涉豬企業(yè)，借助平臺的力量，變?nèi)f家企業(yè)為一家。

但這兩類養(yǎng)豬企業(yè)都要進行數(shù)字化重構(gòu)。

集團型企業(yè)需要用數(shù)智化從ERP升級到EOP(數(shù)字生態(tài)平臺)，而小企業(yè)則需要利用數(shù)智化平臺工具實現(xiàn)與生態(tài)伙伴的鏈接，變成虛擬生態(tài)中的一員。

農(nóng)信互聯(lián)希望成為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中要素的提供者、交易的組織者和信用的構(gòu)建者，為此，農(nóng)信的研發(fā)費用占每年營收很大的份額，除了數(shù)據(jù)，他們還整合來很多外部服務(wù)商，包括數(shù)智化服務(wù)商和交易類服務(wù)商，如云服務(wù)、物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備、在線合同、在線簽名、在線發(fā)票、在線結(jié)算等，把數(shù)智服務(wù)和交易效率提升上來。

薛素文認(rèn)為：“這幾年來，養(yǎng)豬業(yè)有了突飛猛進的變化，在這一輪養(yǎng)豬巨變的大潮中，你會覺得有點像上個世紀(jì)八九十年的美國硅谷。我們生在這個時代，又在做農(nóng)業(yè)數(shù)字化這件事，其實很幸福。到了我們干不動的時候，未來的從業(yè)者們覺得，包括農(nóng)信互聯(lián)在內(nèi)一批企業(yè)，把過去又臟又累的養(yǎng)豬行業(yè)，變得又時髦又高科技，這是我們能夠堅持做這份事業(yè)的最大動力。”

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