1995年，阮立平的腦海中浮現(xiàn)出一個(gè)念頭：自己創(chuàng)業(yè)，制造“用不壞”的插座。于是，他果斷放棄自己的鐵飯碗，拉著自己的弟弟阮學(xué)平，創(chuàng)辦了慈溪市公牛電器有限公司。此后的27年，他們便在素有“中國插座集散地”之稱的慈溪大展宏圖。從白手起家到營收超百億，阮立平的創(chuàng)業(yè)之路如同“公牛”的名字那般，牛氣沖天，撬動起浙江慈溪超過百億的產(chǎn)業(yè)賽道。

阮立平的創(chuàng)業(yè)之路稱得上清晰，公牛從創(chuàng)業(yè)之初，就決心要生產(chǎn)出高品質(zhì)的插座，其第一步，就要走得比當(dāng)初的同行更堅(jiān)實(shí)有力。從“用不壞”到“用的安全”，27年來，公牛插座早已在消費(fèi)者心目中播撒下了具有“安全感”的種子。阮立平表示，公牛插座帶給消費(fèi)者的安全感是品牌的立命之本，無論是成為行業(yè)第一，還是劍指高端，以“為客戶提供安全舒適的用電體驗(yàn)”始終是公牛一以貫之的使命。

阮立平崇尚“大道至簡”的理念，無論是產(chǎn)品研發(fā)還是新業(yè)務(wù)的拓展，甚至面臨市場重重挑戰(zhàn)之時(shí)。公牛始終遵循質(zhì)量為王、專注主業(yè)、立足自身這些簡單但是難以堅(jiān)守的原則。

但歷史的車輪滾滾向前，時(shí)代的腳步永不停歇，即使擁有清晰的發(fā)展路徑也需要不斷適應(yīng)市場變化。當(dāng)新一輪挑戰(zhàn)洶涌而來之時(shí)，阮立平和他的公牛集團(tuán)亦是在尋找全新的戰(zhàn)略解法。在君智戰(zhàn)略咨詢舉辦的第85期百億商戰(zhàn)課上，阮立平就如何尋找機(jī)遇持續(xù)突破等話題與我們分享了他的思考與心得。

質(zhì)量為王，以高端產(chǎn)品立足

君智戰(zhàn)略咨詢：公牛插座能給消費(fèi)者帶來一種安全感，您覺得是什么原因塑造了這樣一種認(rèn)知?

阮立平：首先一定是好的品質(zhì)。95年我們剛開始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，公司的發(fā)源地浙江慈溪，是全國的插座集散地，那里有幾百家的這種小工廠都在生產(chǎn)這種多用插座，基本覆蓋了全國市場。

但在80年代中期到90年代初期間，整個(gè)插座行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)出現(xiàn)問題，價(jià)格低，質(zhì)量差，雖然身邊的親戚朋友都在做，但是我感覺整個(gè)行業(yè)都是停滯不前的�；趯@個(gè)行業(yè)的了解，我們就提出一個(gè)思路，要做“用不壞的插座”，要做比別人質(zhì)量高出很多的插座。這個(gè)思路和理念我們一直堅(jiān)持到現(xiàn)在，也被消費(fèi)者逐漸認(rèn)可，我們的產(chǎn)品形象就慢慢樹立起來了。后來在“用不壞”的基礎(chǔ)上，我們在“用得安全”的方面上持續(xù)努力，打造“質(zhì)量可靠”和“安全”這種品牌形象，包括最熟知的公牛安全插座的廣告宣傳，20多年不知不覺間已經(jīng)在消費(fèi)者中形成了潛意識。同時(shí)，公牛一直以來都是堅(jiān)持做高端，立足于高端，我們在品質(zhì)上就是要做全球第一。

君智戰(zhàn)略咨詢：您也說過當(dāng)時(shí)的慈溪有好多品牌，為什么想到會從高端入手來做公牛電器?

阮立平：實(shí)際上當(dāng)時(shí)也并沒有高端和低端的區(qū)分，只是因?yàn)槲覀儗τ谶@個(gè)行業(yè)非常了解，很多消費(fèi)者反應(yīng)插座的質(zhì)量太差，所以我們在進(jìn)入的時(shí)候，直覺首先告訴我們一定要跟他們做不一樣的，要做質(zhì)量最好的。

剛開始的時(shí)候成本高，所有的設(shè)計(jì)和模具都是全新的，所以價(jià)格也大約是市場1-2倍的樣子，雖然銷量不是很大，但利潤還是可以的�？蛻粢�?yàn)橐郧笆褂眠^太多質(zhì)量差的插座，所以在遇到我們這樣的插座以后，馬上有非常強(qiáng)烈的感受，隨后會引發(fā)口碑傳播，我們在初期的幾年其實(shí)也全是靠這種口碑的營銷，慢慢把生意做開。

君智戰(zhàn)略咨詢：您覺得把品牌往高端去做遇到的最大的挑戰(zhàn)是什么?因?yàn)樽龈叨似鋵?shí)不容易。

阮立平：那時(shí)候也沒感覺到有挑戰(zhàn)。為什么?因?yàn)槟菚r(shí)市場上基本上全是不好的，只有我最好，而且最開始公司沒幾個(gè)人，也沒有經(jīng)營壓力，所以做高端反而更容易，因?yàn)樽龅投说奶�，做高端反而沒人跟你競爭。而且那個(gè)時(shí)候沒人想著去做高端，都覺得價(jià)格低才有市場。我印象特別深刻的是，我們剛開始做“用不壞的插座”的時(shí)候，周圍好多朋友都問“插座用不壞，那你以后的生意從哪里來?”，但是我那時(shí)候的想法是“我的用不壞，你們的都用得壞，那整個(gè)生意不全都是我的了嘛”。

君智戰(zhàn)略咨詢：作為成功企業(yè)家，您也經(jīng)常受邀在知名高校做分享，也經(jīng)常提到要抵住誘惑、專注主業(yè)。您作為企業(yè)的掌舵人，怎樣做到一以貫之的保持戰(zhàn)略定力的?

阮立平：實(shí)際上這是一種常識。為什么?如果原來一直做的優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)還沒做好，然后又去做別的領(lǐng)域里的東西，那怎么做的好?做一件事都做不好，怎么能做好兩件事，這是很簡單的邏輯。

從95年到現(xiàn)在，27年了，慈溪確實(shí)冒出了很多家電企業(yè)，我們的經(jīng)銷商也可以賣這些電器，所以都想叫我們來做。但是我們沒去碰這些領(lǐng)域，因?yàn)椴遄�沒有做明白，做電器肯定更做不好，這就是所謂的大道至簡，最深刻的道理可能反而是蘊(yùn)藏在最簡單的事情中。

聚焦戰(zhàn)略端，掀開市場天花板

君智戰(zhàn)略咨詢：與君智這樣的戰(zhàn)略咨詢公司合作，主要想尋求一個(gè)怎樣的新突破?

阮立平：剛開始創(chuàng)業(yè)時(shí)，一些做法是靠直覺的。當(dāng)公司發(fā)展到一定程度以后，還是需要理論的指導(dǎo)，需要一整套完整的打法，這是需要非常專業(yè)的思考與系統(tǒng)性研究的。實(shí)際上，多數(shù)企業(yè)基本上都不具備這樣的“系統(tǒng)性能力”，所以必須要借助于專業(yè)的公司來做這樣的事。

我們從2007年就開始跟一些咨詢公司合作，總體來講學(xué)到很多方法論，對公司發(fā)展還是起到非常好的作用。有段時(shí)間我們也在自己摸索，但是后來發(fā)現(xiàn)靠自己還是不行，系統(tǒng)性上還是欠缺。

去年我聽了君智謝偉山老師的課以后，感覺最重要的還是需要理論支持，特別是在品牌戰(zhàn)略方面非常符合我們的需求，未來肯定是有非常大的幫助。

君智戰(zhàn)略咨詢：可不可以這么理解，選擇君智，您除了看重它的前端戰(zhàn)略、策略，也看重后端的落地服務(wù)。

阮立平：每個(gè)環(huán)節(jié)都重要，因?yàn)榍岸朔较蛐缘臇|西一定要非常準(zhǔn)，但是光有前端還不夠。因?yàn)槟闾岢鲆粋�(gè)戰(zhàn)略方向，還要有很好的內(nèi)容去支撐它，不同的內(nèi)容對它的支撐是不一樣的。后端是戰(zhàn)備，定好了方向以后，產(chǎn)品端怎么來圍繞戰(zhàn)略定位來開發(fā)，技術(shù)端怎么準(zhǔn)備，供應(yīng)鏈怎么準(zhǔn)備，整個(gè)營銷管理體系怎么搭建等等，這些都非常重要。

對我們來講，后端是相對來說欠缺的，因?yàn)楣具@些年發(fā)展下來，大方向上沒太大差異，但是用什么樣的內(nèi)容來支撐，后端如何針對行業(yè)情況來及時(shí)進(jìn)行調(diào)整，這些方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

而現(xiàn)在君智給了很多理念啟發(fā)，一是行業(yè)老大是可以掀開天花板的，原先覺得市場只有100億的容量，但實(shí)際上可以變成200億甚至300億;二是從消費(fèi)者角度去思考，不光是看市場占有份額，還要看心智份額。我覺得這兩方面是最重要的理念啟發(fā)。

君智戰(zhàn)略咨詢：作為一個(gè)身經(jīng)百戰(zhàn)的企業(yè)家，您這一次又來到君智百億商戰(zhàn)課學(xué)習(xí)，這是抱著一種怎樣的心態(tài)?

阮立平：因?yàn)槲覀儽举|(zhì)上是要把企業(yè)搞好，要搞好的話，你要通過各種方式學(xué)習(xí)，尤其是像君智這樣的戰(zhàn)略咨詢公司，它掌握了非常完整和先進(jìn)的戰(zhàn)略打法，我們要學(xué)習(xí)這套方法，而不僅是學(xué)一個(gè)案例。課程內(nèi)容也是不同的，從最開始去尋找定位，然后用內(nèi)容去支撐定位，每個(gè)環(huán)節(jié)包括戰(zhàn)備的這種系統(tǒng)性的準(zhǔn)備方法和戰(zhàn)役的具體打法是與眾不同的。

事實(shí)上，君智對每個(gè)環(huán)節(jié)都有很深入的研究，整套方案在每一個(gè)環(huán)節(jié)都有自己的具體方法，這是跟其他公司很不一樣。

深入需求端，尋找發(fā)展新機(jī)遇

君智戰(zhàn)略咨詢：插座最早是說“用不壞”，然后是“安全”，但現(xiàn)在行業(yè)強(qiáng)調(diào)安全性，這是行業(yè)一個(gè)基本的變化，那么公牛是怎么重新思考建立自己的新方向?

阮立平：“安全”是用電品類的剛需屬性，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展、科技進(jìn)步，人們對“用電安全”的需求也在不斷升級。公牛作為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌，需要基于自身競爭優(yōu)勢，持續(xù)深耕，持續(xù)迭代，更好地滿足市場需求。

如今，年輕群體已逐漸成為消費(fèi)主力，他們更注重品牌和產(chǎn)品的情感價(jià)值。為了更好地與年輕人溝通，我們在實(shí)際運(yùn)營過程中，不僅考慮了顧客對產(chǎn)品功能的需求，還兼顧了情感需求。比如說我們最近推出來的軌道插座，那是一種高端產(chǎn)品，消費(fèi)者使用這些插座是可以獲得專屬感的，這是情感的屬性。

君智戰(zhàn)略咨詢：您在2019年的時(shí)候提到面對智能化趨勢，要“莫驚慌、看本質(zhì)、找機(jī)會”，三年過去了，您看到本質(zhì)找到機(jī)會了嗎?

阮立平：我們屬于家用電工和照明領(lǐng)域，現(xiàn)在開始在進(jìn)入照明，特別是家庭裝修相關(guān)聯(lián)的一些業(yè)務(wù)。

這個(gè)過程中，智能化是非常重要的，尤其是照明的智能化。因?yàn)橹悄芗揖又校M(fèi)者最關(guān)注的是對燈光的智能控制，再加上圍繞照明的智能化。因此我們在深圳專門成立了研究和制造部門，像照明也是在不斷升級，從簡單的功能性照明到燈光效果的全面升級，這些效果都需要用智能化控制來呈現(xiàn)。

君智戰(zhàn)略咨詢：您現(xiàn)在也涉及到照明行業(yè)，那么面對一些跨國巨頭，您覺得我們是否有能力去對抗這些競爭對手?

阮立平：這是要看大勢的，我們要去研究相較于十年或二十年以前，這些跨國公司在中國市場的整個(gè)競爭力是在增加還是在減弱?而現(xiàn)在來看，特別在民用領(lǐng)域，從整體來看，它們的競爭力在不斷減弱。

這說明什么?說明中國本土企業(yè)的競爭力在不斷提升。而這個(gè)背后的原因，首先是技術(shù)端的差距已經(jīng)沒有了，甚至是我們在家用領(lǐng)域的電工照明智能化做的更加專業(yè)。不僅是我們有更強(qiáng)的實(shí)力來做這個(gè)事，也是因?yàn)檫@些跨國公司往往把這些業(yè)務(wù)作為邊緣化的業(yè)務(wù)，二十年以前它們確實(shí)很厲害，技術(shù)各方面比中國企業(yè)領(lǐng)先很多，但現(xiàn)在，它們已經(jīng)沒那么專業(yè)了。

另外，中國的本土企業(yè)對消費(fèi)者需求的研究更加深入，對市場、渠道、供應(yīng)鏈的掌控更加有力，所以我們的綜合能力并不比跨國公司們?nèi)�，甚至有些領(lǐng)域已經(jīng)超越了跨國公司。

面對新挑戰(zhàn)，堅(jiān)信時(shí)間的力量

君智戰(zhàn)略咨詢：您在插座這個(gè)行業(yè)已經(jīng)耕耘20多年了，在這20多年里，您有沒有感受到消費(fèi)者需求的變化，以及那些不變的東西?

阮立平：消費(fèi)者不變的是對好東西的追求，對美好生活的追求，每個(gè)階段只是追求的東西不一樣而已，需求不斷在升級的，但是這種追求的目標(biāo)是不變的。

談到消費(fèi)者的改變，不同階段、不同年齡段的消費(fèi)者，要求都是不一樣的�，F(xiàn)在的年輕人不光注重功能，也在意顏值、情感這些多方面的要素。所以，現(xiàn)在的產(chǎn)品都五花八門，操作也有很多不一樣的設(shè)計(jì)，我們都在根據(jù)場景、根據(jù)不同需求，來推出自己的個(gè)性化產(chǎn)品。

君智戰(zhàn)略咨詢：說到個(gè)性化，您當(dāng)時(shí)是怎么想取“公牛”這么霸氣的一個(gè)名字的?

阮立平：一個(gè)是因?yàn)?0年代初期，NBA公牛隊(duì)喬丹非常有名，我喜歡打籃球所以就想到了用“公牛”來命名。第二個(gè)也是有機(jī)會，當(dāng)時(shí)“公牛”那么有名，我們?nèi)プ缘臅r(shí)候居然還能注冊下來，這也是很好的一個(gè)運(yùn)氣。

君智戰(zhàn)略咨詢：隨著公牛集團(tuán)多元化發(fā)展業(yè)務(wù)越來越多，您是如何來分配自己的精力的?

阮立平：主要精力還是去抓最主要的東西，特別在產(chǎn)品策略和產(chǎn)品方向，畢竟產(chǎn)品是支撐戰(zhàn)略最重要的武器，所以我很關(guān)注這個(gè)方向。在公司內(nèi)部，我們有一個(gè)專門的部門叫產(chǎn)品策劃部，負(fù)責(zé)的就是產(chǎn)品的策略。而在外部，則有君智的助力幫我們搭建品牌戰(zhàn)略。營銷我也管，但相對來講比較成熟了，所以現(xiàn)在管得少了。

君智戰(zhàn)略咨詢：您在營銷上也非常有天賦，當(dāng)年公牛電視廣告特別火，五金店上也看到公牛logo，很多創(chuàng)新都可謂神來之筆。您當(dāng)時(shí)是怎么想到的?

阮立平：我們是跨界學(xué)習(xí)而已。比如賣到五金店，因?yàn)槲覀兊哪繕?biāo)是要把貨賣到每一個(gè)店里，那么可口可樂這種“配送訪銷”就是最好的方式。在售貨店里做廣告，消費(fèi)者是最容易看到的，效率最高的東西，成本又最低，這也是一種直覺。

我覺得要做一個(gè)東西，你就是要不斷堅(jiān)持它，堅(jiān)信時(shí)間的力量。很多人都知道這個(gè)道理，但堅(jiān)持下去的很少。比如，我們有100多萬家網(wǎng)點(diǎn)、30萬個(gè)廣告牌，那就是靠幾十年慢慢積累的，因?yàn)樽铋_始也沒那么多錢，也沒那么多資源，但是我知道這個(gè)方向是對的，所以就堅(jiān)持每年都積累一些。

君智戰(zhàn)略咨詢：回到當(dāng)前，疫情對各行各業(yè)的發(fā)展都帶來了挑戰(zhàn)，您在這半年當(dāng)中對企業(yè)、行業(yè)思考最多的一個(gè)問題是什么?

阮立平：實(shí)際上還是要按照自己的邏輯去做，該怎么做就怎么做。因?yàn)樯虡I(yè)的本質(zhì)是競爭。整個(gè)形勢好了大家都好，形勢不好大家都不好，都是一樣的，我們要做的是比其他人做得更好。

這次在謝偉山老師的課里我也學(xué)到了很多，特別是在危機(jī)的情況下，怎么樣把握別人失去的機(jī)會。危機(jī)的時(shí)候，別人都收縮了，我們就應(yīng)該想辦法不怎么收縮;別人失去的機(jī)會，你給他抓來;別人不投廣告了，你可能要投了……你就可以不一樣了。

鄭重聲明：本文版權(quán)歸原作者所有，轉(zhuǎn)載文章僅為傳播更多信息之目的，如有侵權(quán)行為，請第一時(shí)間聯(lián)系我們修改或刪除，多謝。