新興海外市場全面開花

　　亞太、東歐、非洲、拉美等新興市場的全面開花，將在很大程度上彌補傳統市場的相對萎縮。

　　2013年，海外新興市場備受關注，也將迎來諸多機會。阿聯酋太陽能工業協會研究報告預計，到2015年，中東和北非地區太陽能需求量將占全球總需求量的8%，太陽能裝機總量有望達到3.5GW。據悉，商務部正在抓緊制定新政策，推進太陽能光伏行業的援外力度，主要針對非洲40多個國家，從而強制帶動中國光伏企業“走出去”。

　　同時，中國組件企業在去年第四季度對日本的出貨量超過了400MW，其重要程度在出口市場中僅次于德國。業界分析稱，如果今年補貼下調后延，或是補貼下調幅度不大，日本市場的火熱情況將會貫穿整個2013年。隨著去年印度發布光伏招標及支持政策后，其裝機量將在2013年得到大幅提升。羅馬尼亞目前對可再生能源的需求仍然旺盛，裝機量也將在2013年得到進一步提升。“2013年，新興光伏市場將迎來新一輪發展熱潮。隨著光伏發電成本的降低和各國配套政策的出臺，未來全球將涌現出更多的新興市場。”中盛光電CEO佘海峰表示。他認為，亞太、東歐、非洲、拉美等新興市場的全面開花，將在很大程度上彌補傳統市場的相對萎縮，預計今年全球裝機總量仍將保持增長態勢。

　　在新興市場的開拓中，晶科能源表現頗為搶眼。“應該說我們在東南亞、非洲和南美市場都早已布局，在部分地區已經取得了相當驚人的成績。”錢晶表示，“晶科在南非、印度、日本、加拿大等國家，都已收獲多個大型和超大型項目，并積累和布設了重要的客戶網絡。”據悉，2012年晶科僅在南非斬獲的訂單就已接近100MW。

　　輝倫太陽能則推出“金磚戰略”，在巴西首屆光伏展會上正式宣布挺進巴西。袁全表示，針對該國光伏政策尚未完全明確、相關從業人員專業度不高以及現行常規電價偏高的市場特點，輝倫改變單一提供光伏組件的策略，結合系統集成能力，推出風光互補系統，其中包括風光互補路燈、離網直流系統等，并在當地尋找代理商。與此同時，輝倫在東南亞、非洲地區的業務也在有序開展。據悉，輝倫日前已與新必奧能源公司簽署戰略合作協議，聯合開發40MW泰國光伏電站。“新興海外市場是我們一直努力跟蹤的方向。”昱輝陽光研究院副院長吳承志表示，“昱輝在澳大利亞已經取得了相當不錯的業績，在非洲和東南亞市場也已經開始布局。”另外，吳承志強調，雖然印度已對包括我國在內的多個國家提出反傾銷調查，但印度光伏市場的潛力仍值得關注，因為其國內產能很難滿足當前的安裝需求。

　　開拓市場應對癥下藥

　　深入了解當地的氣候特點、政治局勢、法律法規，確保收匯安全。

　　在開拓海外新興市場的過程中，我國企業有哪些需要注意的地方?“相對于成熟的歐美市場，目前業界所謂的新興市場，多是”陽光管夠、財力和經驗不足“的發展中國家和地區。”袁泉強調，“在開拓這些市場時，我們需要特別注意以下兩點：第一，必須貼近終端市場需求，開發出價格低廉的應用性產品，尤其是離網型系統;第二，要深入了解當地市場的氣候特點、政治局勢、法律法規，更要確保收匯安全。”“我認為首先要了解當地的政策差異、應用差異、目標客戶和客戶的購買習慣差異以及他們對于產品要求的差異。”錢晶表示，“然后再選擇合適的對口產品、合適的推廣溝通渠道、合適的合作伙伴及合作方式等。”錢晶強調，關鍵還是要看品牌、成本和服務，這才是制勝的王道。品牌不僅僅是做廣告，搞贊助，它來自于質量、口碑和長期的客戶信任;成本來自于高效率的技術和生產運營管理;服務則來自于客戶為先的意識和專業在地團隊。

　　完善的一站式服務為中盛光電在海外市場帶來了豐厚的回報。佘海峰表示，實際上，在海外許多的光伏電站項目上，中盛光電同時扮演了工程總承包商和組件供應商兩種不同的角色。如這次的羅馬尼亞項目，中盛不僅是整個項目的組件供應商，還是項目的EPC提供商，而且還為項目提供融資服務。“這才是我們的一站式服務，永遠不對客戶說”NO“。”他強調。“發展本土團隊是成功開拓新興市場的關鍵所在。”吳承志向廣大光伏企業建議，“本土人才對當地的政策、環境等情況更為熟悉，積極吸收本土人才往往能起到事半功倍的效果。”