一、追本溯源——找鋼網

　　2015年伴隨“找鋼網”的風生水起，一大票“找XX”類型的網站應運而生，并且不同程度地獲得了資本的追捧。

　　看明白了找鋼網，對其他領域的B2B也就都不難理解了。本環節匯集網絡上代表觀點，并從產業特征、商業模式和關鍵成功要素三個維度對“找鋼網”進行一個系統梳理，為不了解這個產業的人，以及本文后段部分的分析做一下鋪墊。

　　（一）產業特征

　　關于“找XX”類電商的產業特征，已經有投資人對其做了很充分的總結，這里就再多絮叨一遍：產能過剩、多SKU、交易環節多、價格波動大、產品相對標準化、客單價適中，以及上下游集中度相對較低、中小微企業多。

　　1、產能過剩

　　只有是買方市場的時候，整個行業才有產業鏈優化的動力，而在賣方市場的時候，整個行業的利潤足以撐起臃腫的鏈條，是沒有人會想到產業鏈優化的，畢竟，大部分人能躺著掙錢的時候，是少有人愿意站起來賺錢的。

　　隨著2008年全球金融危機，大量資金投向基礎行業，鋼鐵行業同樣出現產能過剩的問題。到2011年，鋼貿行業更是頻頻出現危機，大量產品積壓在經銷商手里。

　　行業專家一般認為產能利用率在79%-83%比較合理，低于75%即為嚴重過剩。鋼鐵行業的產能利用率2007-2011年保持在80%左右（79.5-81.3%），總體上處于合理水平。但2012年之后產能利用率明顯下降，產能過剩矛盾突出。2012-2014年，我國粗鋼產能分別為10億噸、10.4億噸、超過11億，粗鋼產量分別為7.2億噸、7.79億噸和8.23億噸，產能利用率分別為72%、74.9%和低于74.8%。考慮到產能統計不完全，近幾年的實際產能利用率可能還要更低一些。

　　2、多SKU

　　產業SKU越多越好，多到一定量級，比如“萬”這個級別，B2B平臺相對線下貿易商的優勢會顯著提升，畢竟線下貿易商覆蓋的SKU是有限的。

　　國家統計局在《統計用產品分類目錄》中，將黑色金屬冶煉及壓延產品中的鋼材類產品分為鐵道用鋼材、大型型鋼、中小型型鋼...等22類，在實際的工作和研究中，將鋼材產品大概分為建材、熱軋、冷軋、管材、型材、涂鍍板、中厚板等幾大類，每個大類下面根據品名、規格和材質等的不同又可以分出更多的SKU。

　　當前找鋼網上主要有四種大類：熱卷、建材、中厚板、冷鍍。

　　3、交易環節多

　　因為企業與企業之間的交易決策和C端客戶的交易決策大大不同，企業間會有很多內部流程，還涉及灰色利益。一家企業的交易對象往往是很有限的，而且交易關系越簡單，越容易形成固化的供應關系。

　　鋼鐵交易鏈條冗長，分為鋼廠—大代理商—中間商—采購商—終端。五年以前，整個鋼鐵貿易的鏈條不只是五級，最多達到八、九級，一噸鋼從鋼廠到終端手里有時候需要倒手八次。有人將客戶分為五級：鋼廠（F）、一級代理商（B1，有真實庫存），中間商（Z，靠信息不對稱賺錢），接下來是服務商（B2，是真實服務于C端用鋼企業需求的），最后是終端用鋼企業（C）。鋼廠的銷售命脈完全掌握在代理商（B1）手中。鋼廠直供的比例是30%，渠道市場占70%。在鋼鐵8億噸的產量里面，只有30%是鋼廠直供給終端的。這些終端往往是一些比較獨特的客戶，一般以央企，國企，大型外企等用戶為主，他們單筆采購的噸數非常高，所以鋼廠才樂意直供。

　　交易環節眾多，導致產業利潤率大幅下降，據中鋼協最新數據顯示，產鋼500萬噸以上的鋼廠的銷售利潤率僅為0.31%，同期工業企業的平均利潤率為5.47%。

　　4、價格波動大

　　價格波動頻繁會帶來整體的經銷結構不穩定，經銷商吃大量的庫存會存在價格波動的風險，導致大的經銷商很難產生。

　　價格波動要大，這決定了采購商的決策成本。“成本太高，他才會把訂單委托給你，這樣能集中大量訂單，成為一個入口公司”。

　　鋼廠要找人賣貨，買家也有需求，鋼價波動大，一天可能波動2次，他們需要一個平臺幫它買貨。

　　5、產品相對標準化

　　所謂“相對”就是，太標準的產品利潤太薄，如大宗商品，非常不標準的產品，賣家又難以基于線上信息做交易決策，因此需要在過程中平衡篩選。

　　鋼鐵類似于書籍，標準化程度極高，非常適合電商式銷售。

　　6、客單價適中

　　客單價過高，超過100萬，十有八九是通過線下交易，和平臺無關；客單價太低，B2B平臺覆蓋的客戶數相對toC業務始終是有限的，從而流水會起得慢，勢能就起得慢。

　　全國鋼貿領域有30萬個“小B”客戶，這些小買家客單價在8-12萬元之間。

　　7、上下游集中度相對較低

　　嚴格來講，這一條在鋼貿市場表現得并不突出，雖然鋼貿商集中度低，但鋼貿上游的市場集中度還是適中的，呈現逐年走低的趨勢。

　　鋼材貿易商集中度低：目前鋼材貿易商已跌破10萬家，但行業前100名企業經營總量僅占全國消費總量的15%。中國五礦集團、中國鐵路物資總公司、中儲物資等國有大型鋼材貿易企業經營量也不過4000萬噸，民營企業多局限于區域性，與鋼鐵資源采掘環節、生產環節相比，行業集中度更低。

　　2014年以來，鋼鐵行業的產業集中度也表現出下降趨勢。其中，粗鋼產量前10名（20名）企業的產業集中度下降趨勢較為明顯。12月份，前10大鋼鐵企業粗鋼產量占全國總量份額約為36.59%，與2013年12月的42.36%相比，下降了5.77個百分點；前20大鋼鐵企業產量所占的份額從2013年12月的58.82%跌落到目前的52.24%——產業集中度下降了6.58個百分點。

　　從區域布局看，華北和華東是鋼鐵主要產地，2014年產量占比合計達65%，而西南和西北地區產量合計占10%；從單一省份看，2014年產量排名前五的分別為河北省、江蘇省、遼寧省、山東省和山西省，產量占比分別為23%、12%、8%、8%和5%，合計占比達56%。

　　我國鋼鐵行業以內需為主，2014年出口比重占比為12.1%。從經濟體量與經濟增速看，華東、中南和華北經濟總量位居前三，且GDP增速和固定資產增速處于較高水平；西南、西北地區經濟體量較小，但GDP增速和固定資產投資增速全國領先；而東北地區經濟體量較小，且GDP增速和固定資產增速最低。總體看，華東、中南、華北是鋼鐵行業的主消費地，而西南、西北地區用鋼需求有望保持增長，而東北地區用鋼需求或疲弱。