美國，是世界上最大的汽車市場。早期美國二手車市場，存在黃牛中間商篡改 VIN 碼，調整碼表，隱匿事故車，將大量不適合再進入市場的二手車重新倒賣進市場，抑或者用欺瞞消費者的手段，從中獲取不法利潤。1980 年，隨著美國新車市場不斷飽和，新車銷售量呈下降趨勢，二手車銷量逐年上升，從 1986-1996 年這10 年時間里，美國 500 強零售商新車銷售量降低了 8.8%，而二手車銷售量上升了 40%。

1986-1996 年美國汽車500 強零售商的銷售量

1986-1996年美國汽車500強零售商的銷售量變化

　　造成這種現象的原因主要如下： （1）新車利潤率逐年下降，幾乎所有的汽車經銷商都開始經營二手車業務，一輛新車的毛利率大約是 5%-6%，而一輛二手車的毛利率是 10%-12%，舊車的毛利率是新車的 2 倍； （2）汽車文化趨于理性，美國消費者對二手車認知和消費理念走向成熟； （3）二手車市場發展成熟有序，體制健全，得到消費者普遍認可； （4）二手車認證體系完善，征信機制獲得消費者認可。
自 1990 年，美國二手車的年銷量就穩定在 4000-4500 萬之間，是新車銷量的三倍左右，而平均每輛二手車價格大約為 1.65 萬美元左右，則每年的二手車市場空間大約有 6000-7000 億美元。

美國新車與二手車的銷售量

美國二手車平均價格（千美元）

　　整個美國二手車市場，交易商主要分為三種渠道：汽車經銷商、二手車連鎖店、以及私人交易。其中以汽車經銷商為主，占市場份額 60%，二手車連鎖店份額為 25%，剩下得則是私人交易。

美國二手車市場渠道占比

　　經銷商的主要業務分為三塊：新車、二手車、服務和備件，其收入占比分別為 56%，35%，9%，但三者的凈利潤占比分別為：9%，15%，76%，其主要凈利潤來自于服務和備件銷售。雖然主要利潤來自于服務和備件銷售，但這部分利潤卻不得不依賴于車輛的銷售。同樣是車輛銷售，每輛二手車的利潤大約是新車利潤的兩倍，且新車利潤逐年降低，二手車利潤卻逐年升高。

美國汽車經銷商收入占比

美國汽車經銷商凈利潤占比

　　經銷商能成為美國二手車市場的主流，主要有如下幾個原因： （1）置換新車的獨特優勢。據調研，經銷商的車源中，有 55%來自于消費者的置換業務，另外 45%來源于拍賣、私人收購途徑（2）前期賣新車時打下的客戶優勢（3）專業的經營和高誠信度。經銷商二手車的價格普遍比市場均價要高出 6%左右，但是依然占據市場60%的份額，就是因為其專業的經營和高誠信度吸引了客戶。

新車與二手車的單車利潤

經銷商二手車均價與市場均價對比

　　全美有 16545 家汽車經銷商，其中最大的是 AutoNation，其業務包括新車銷售、二手車銷售、零件和服務、金融/保險凈額，以及其他業務等。AutoNation 二手車銷售業務，15 年銷售額為 47 億美元，銷售車輛 221790 輛，占據整個二手車市場份額為 0.4%—0.5%，汽經銷商行業集中度較低，很分散。

Autonation 二手車年銷售量

Autonation 銷售車輛占比

　　二手車連鎖店也是二手車銷售的一個重要途徑，約占市場 25%的份額，這類連鎖店通常對出售的二手車做一些外部修正，對部分二手車提供一定時間的保修服務，出售的價格比汽車經銷商低。美國最大的二手車連鎖店是 Carmax，其主營業務包括：二手車零售、新車零售、汽車批發等，其中 主要的收入和主要的利潤均來自二手車零售。平均單臺二手車的毛利潤在 2100 美元左右，毛利率在 11%左右。目前為止， Carmax 的二手車銷售收入能達到 129 億美元， 年平均增長率約為 14%， 年銷售量達到 100 萬輛，60%是零售，40%是批發，年平均增長率在 8%--10%。其中零售增長較快，批發增長稍慢。

Carmax 二手車銷售規模增長

Carmax 與經銷商單車毛利潤對比（美元）

　　Carmax 的五大核心優勢：

　�。�1）通過金融手段解決 B2C 零售模式帶來的庫存問題。Carmax 將購入的車作為資產，拿到銀行去做抵押貸款，將資金盤活，下一批庫存也有著落。而抵押貸款利息僅占 Carmax 平臺毛利的不到 5%。

　�。�2）薄利多銷提升庫存周轉率。Carmax 的二手車的采購價格通常比市場高 5%-15%，出售價格通常比市場低 5%-15%， 保證車能盡快賣出去， 兩端利潤被壓縮， 薄利多銷， 既擴大了規模， 也提高了庫存周轉率。 Carmax的單車利潤比經銷商單車利潤低約 10%。

　�。�3）不討價還價的采購及銷售方式。公司無論是采購還是銷售，都遵循不討價還價的方式。采購時，在對客戶的車輛進行免費評估后，書面保證購買汽車，且保證 7 天內絕不討價還價。銷售時，公司提供一個固定合理的價格，避免消費者反復比價和討價還價，同時銷售顧問按銷售量提成傭金。

　�。�4）強大的數據服務。早從 1993 年開始，Carmax 就開始積累銷售和評估汽車的數據，公司就是利用這些數據幫助采購人員在二手車拍賣或二手車評估時進行決策。通過強大的數據庫支撐以及合理的定價算法，再加上自行拍賣的方式，使得 Carmax 的成交率能達到 97%，而一般大拍賣公司的成交率不過 60%左右。2015 財年，公司通過現場拍賣的方式以高達 97%的拍賣成交率賣掉 376186 輛汽車。

　�。�5）專業的汽車金融服務(CAF) 。CAF 為 Carmax 公司的客戶提供融資服務。一方面可以降低公司對第三方金融供應商的依賴；另一方面可以利用公司的業務的經驗，為客戶提供合理的融資選擇。此外公司擁有專用的評分模型， 該模型根據客戶的信用歷史和 CAF 的歷史經驗來預測客戶還款的可能性。 CAF 也提供與汽車相關的各種貸款服務，并負責提供帳單、收取款項、保持與客戶的聯系以及安排追收拖欠貸款事宜。截至 2015 年 2月 28 日，CAF 已管理著約 619000 個客戶賬戶和 84.6 億美元的應收賬款。