但基于品類特點，圍繞用戶需求，將高層重視與門店執行無縫結合、且超額達成預期目標的活動并不多，山東中盟與仲景宛西五月“仲景補益品類PK”活動便是其中之一。

該活動兼具人群細分、專業服務、療程銷售、聯合用藥等亮點，為2020仲景宛西及山東中盟門店品類銷售找到了突破口。

選品：挖掘細分人群，找準用戶需求

本次活動選擇三個產品PK：仲景牌六味地黃丸、桂附地黃丸、杞菊地黃丸三個產品。

六味地黃丸為市場補腎經典名品，但是很多消費者卻分不清腎陰虛、腎陽虛。如果腎陽虛患者在分不清癥狀的情況下服用六味地黃丸，不僅耽誤病情，還會使患者對產品質量或療效產生懷疑。所以本次除六味地黃丸外，選了桂附地黃丸用于治療腎陽虛。這樣從癥狀入手，細分陰虛、陽虛人群，提供與之匹配的產品和服務。

今年這場突如其來的疫情，使學生上網課、老師變主播，云辦工、云會議……視疲勞、眼干眼澀等癥狀比較多，故選擇杞菊地黃丸，與滴眼液等產品關聯，用于視疲勞、眼干澀、視物模糊、迎風流淚等眼睛常見癥狀。

杞菊地黃丸180%的任務達成率效果，也證明找準用戶需要是活動成功的前提保障。

表一：五月仲景六味滋補類PK活動完成率

推薦：圍繞產品特色，強化六味療程

丸者，緩也。六味地黃丸為滋陰補腎方藥之祖，由熟地黃、山藥、山茱萸、茯苓、牡丹皮、澤瀉六味藥材組成，組方精煉，藥效溫和，作用持久悠緩。從宋代開始的湯、散、丸到現在市場上最主流的仲景六味濃縮丸，每日三次、每次只需服用重0.18g的8小丸，服用非常方便。

我們都知道藥效依托于藥品質量和品質，其實與服用方法、服用療程也有密切關系。一邊服用降糖藥，一邊不忌飲食，降糖效果自是堪憂。仲景六味地黃濃縮丸360S/盒只能服用15天，一般患者至少需服用兩盒以上時間才能顯效，服用4-5瓶效果才會明顯。

按療程服用不只是利于患者治療效果，對藥店來說，療程銷售也可提高客單、提升專業信譽。用戶通過療程服用有效果，才能讓店員提升自己的銷售自信。本次六味地黃丸療程銷售率達62.7%，比去年同期活動提升20.7個百分點，這與中盟醫藥咨詢管理有限公司以總經理孫吉平為主的中高層管理人員的強調重視分不開。

表二：按療程推薦排名Top10

孫總還親自在店員PK群里多次強調療程的重要性，有時要求店員寧愿單盒不賣也要按療程銷售，他認為如果只是嘗試一盒兩盒，沒有效果或效果不明顯，用戶會認為是藥的問題，甚至是店員推薦的不對。這樣就毀了產品，也讓用戶對藥店失去信任。

執行：中盟特色PK展實力，仲景團隊執行有力度

PK競賽是山東中盟的特色品牌活動，通過聚焦學習產品或品類賣點，提升店員自我學習及培訓能力，解決門店動銷，進而實現門店利潤、產品銷量多方提升的目的。這已是仲景宛西與中盟的第四次針對六味地黃丸的PK活動，每次都有較大幅度的增長，2018年12月份PK六味實現增幅281.8%。

表三：六味增幅排名Top10

完美的活動設計，還需高效的執行和對接。仲景宛西與中盟在活動前、活動中和活動后，從總部高層的決策指導，到省區經理、地區經理的對接督導，到門店的協同落地，從方案、政策、貨品、宣傳、物料、動銷跟進等有著非常緊密的溝通，以確保活動最終效果。

表四：整體銷量Top10

再接再厲：仲景逍遙丸黃金單品突破順勢啟動

6月1日于青島召開的“2020年山東中盟首次會議”期間，仲景逍遙丸黃金單品大PK活動也順勢開啟。

逍遙丸是仲景宛西制藥繼六味地黃丸后打造的又一經典名品，疏肝解郁、養血調經，有婦科圣藥之譽。米內網“城市零售藥店”數據顯示，仲景逍遙丸2016-2018年市場份額穩居第一位且年年攀升。

期待6月份的山東中盟，逍遙花開別樣紅!