由中童傳媒舉辦的動銷中國·山東站于7月24日在山東濟南圓滿落幕!

聯合主辦：濟南市孕嬰童行業協會、山東嬰聯、濟南成長小不點、山東優智母嬰健康產業有限公司、納虎玩具、今日優品匯、名業商貿

數據化運營戰略合作伙伴：米雅科技

戰略合作：佳貝艾特、惠優喜

支持單位：Arla寶貝與我有機、恒天然安滿

“從巍巍泰山到黃海之濱，從紅色沂蒙到大明湖畔……” 2020年7月24日，在一片慷慨激昂的朗誦聲中，由中童傳媒主辦的“動銷中國·山東站”拉開帷幕。

眼中有光 心中有夢

“去年的時候，我們對2020年充滿期待，但從1月份開始，我們就發現很多事情是不由我們控制的。”中童傳媒總經理劉琳在開場致辭中直言，“原先，我們是去年做今年的計劃，上半年做下半年的計劃，但現在，竟然變成這個月做下個月的計劃，而且還有可能會趕不及，母嬰行業，在危機之下遇到新的難題，同時，也迎來新的機遇。”

往年，動銷中國每走過一個區域，都會給該區域的母嬰市場一個定義，去年，山東母嬰市場的定義是“守成山東”，而今年，重新定義為“分化山東”。

中童傳媒創始人兼總策劃羅文杲在開場演講中表示，“山東是一個渠道分化情況非常嚴重的市場，整個品類表現不一，區域表現也不一，尤其是山東有些地市，商超母嬰比較強，母嬰店在當地并不是占據主導地位，所以說，山東母嬰市場的重啟，不論是在節奏上，還是在品類的表現上，都是不一樣的。”

跟會場內朗誦、致辭、演講不同的是，一場趣味橫生的場外直播秀悄然上演，動銷中國組委會的小主播手持云臺直播設備，通過抖音、快手等平臺對場外的品牌進行直播展示，深入到每個品牌的展位中，與品牌負責人進行交流和產品展示。

最先映入眼簾的，是Arla寶貝與我有機的“青青牧場”，爬滿展位背板的綠蘿，洋溢著“有機”的氣息;恒天然安滿展位上的小熊玩偶，吸引了不少母嬰渠道的駐足拍照，當然，還有產品的陳列;佳貝艾特的展位，給人的感覺就是大氣，不愧為羊奶粉第一品牌;最后，來到惠優喜的展位前，同樣是人頭攢動，不少渠道商表現出強烈的興趣……

展位順序依次是：佳貝艾特展位、惠優喜展位、Arla寶貝與我有機展位、恒天然安滿展位

重啟新能力：賦能

母嬰產業的重啟，是一個至上而下的過程，無論是從理論層面到實踐維度，還是從上游品牌向渠道、消費者的變化，值得期待的是，行業內一些頭部品牌也分享了他們對渠道賦能的思考。“佳貝艾特始終致力于提供可持續健康發展的生意，我們是要做長遠生意的品牌，能夠持續地給渠道賦能、保證終端門店的利益。”佳貝艾特魯滇大區經理田波提出，未來一段時間內，佳貝艾特將五力齊發，多維賦能渠道，以行業命運共同體之勢，共贏未來。

疫情期間，營養品非常好賣，益生菌、乳鐵蛋白一度脫銷，但疫情后，營養品的動銷又陷入無計可施的境地，這個時候，品牌賦能尤為重要，那么，如何做呢? “品牌賦能渠道，是靠雙輪驅動的，一是產品品類的創新，二是營銷模式的創新。”富諾健康(惠優喜)總經理程彥表示，母嬰營養品的營銷，要在內容上深耕，要在線上線下同時進行互動，讓大家知道你能解決消費者的什么需求，而不是一味的在終端推銷。

近兩年，“私域流量”成為行業熱詞，很多母嬰門店都把私域流量當成未來運營的重要板塊，但是，好像從來沒有人教給門店老板，私域流量究竟該如何運營?米雅科技副總裁張菲菲針對數字化時代下的私域流量賦能提出，“目前的商業環境已經發生改變，現在的門店，不能再以商品為中心，而是要以人為中心，要聚焦消費者的需求，聚合營銷手段和流量資源，并利用大數據運營會員，從而解決私域流量運營的痛點。”

社群私域流量如何為直播賦能呢?社群營銷專家梁文斌總結了幾句口訣，“預熱鋪墊銷售前，火上澆油銷售中，余溫不散銷售返，一對一私信來追銷。”

重啟新能力：零售新思維

危機之下，全渠道都在嘗試轉型和升級，值此母嬰產業重啟之際，陣痛難以避免，對于這一點，沒有比終端門店體會更深的了。

中童研究院院長高冬梅在現場首次發布了《疫情后山東母嬰渠道調研報告》，報告中指出：“疫情后的山東母嬰市場，代理商的資金變得非常緊張，上游的核銷、下游的賬期，壓得代理商喘不過氣，零售商同樣不好過，客流恢復到5~6成后，就很難再有提升，而且有20%的客流，永遠不會回來了，而且，面對消費迭代、95后寶媽的進場，母嬰消費呈現出新的趨勢——日常視頻化、平臺隨機化、消費移動化和產品顏值化。”

“嬰貝兒成立之前，我們并沒有接觸過母嬰行業，但我們，就是這么彪悍地闖進母嬰市場了。”山東嬰貝兒聯席總裁兼首席文化官劉長燕慷慨激昂地說道，“嬰貝兒的彪悍，體現在我們的團隊，一支永遠充滿激情的團隊。”

現如今，門店客流難以恢復，是困擾大多數門店的痛點，那么，如何做引流呢?山東優智創始人&濟南市孕嬰童行業協會會長方恒君表示，“隨著90后寶媽的進場，越來越多的寶媽在生產后會選擇產康服務，產康已經逐漸成長為母嬰行業的剛需產品，而且，在自身盈利的同時，產康是能夠給門店帶來流量的。”

“玩具在母嬰門店的角色定位，不應該局限于引流品類，做得好的話，是能成長為利潤品類的。”談到品類重構，納虎玩具創始人程風華表示，“玩具因為其體驗性強、更新換代快等特點，非常適合疫情催化下的直播賣貨，直播，讓玩具插上了騰飛的翅膀，未來，玩具是有希望給門店帶來利潤增長的品類之一，不容忽視。”

另外，今年中童調研組在走訪市場的時候，聽到這么一種聲音：門店要想在洗牌期活下去，就必須具備核心競爭力，在現場，3位老板也分享了他們門店各自的核心競爭力。

愛尚寶貝孕嬰連鎖創始人張忠雷直言，“我們門店的核心競爭力就是打通關系，自己做代理、自己做門店，讓廠家的貨直接到門店、到消費者，這中間省掉的環節，我們可以做到為民省錢。”

“把平凡的事情做到極致，就是我們的核心競爭力，小到陳列衛生、大到對客戶的服務，包括在導購的專業度方面，我們都力求做到最好，這是每一代母嬰創業者都應該去研究的東西。”青島谷子源總經理杜詠霖如是說道。

“核心競爭力的特性是唯一性和不可替代性。”天才夢想家品牌創始人代中華表示，“我們在濰坊的競爭力主要體現在兩點，一是游泳水育，二是產康做出了差異化。”

重啟新能力：代理新要求

面對重啟，對代理商的能力提出更多、更高的新要求，品類重構、營銷突破等經營策略成為代理商應對疫情謀變的重點。

濟南成長小不點執行總經理胡小依表示，“我認為代理商應該具備兩個能力，第一是賦能，比如說門店要接觸新事物，代理商自己得先學會，不然怎么引導門店落地;第二是足夠的現金流，這是對上游和下游的負責。”

“對于代理商來說，最需要具備的能力就是動銷，包括團隊的專業度和執行力，只有這樣，才能給門店做培訓，讓導購掌握動銷的技能，真正意義上提高門店的動銷能力，讓門店越做越順暢。”山東嬰聯聯合創始人劉勇如是說道。

“代理商的價值，就是最佳第六人，是要為上下游牽線搭橋的。”山東乳健食品總經理趙琦說道，“對于一些二線、三線品牌來說，他們沒有太多的人力做市場，這個時候，代理商就成為一個最佳的替補。” “沒有中間商賺差價是不可能的。”山東達盛昌貿易有限公司總經理劉永剛直言，“雖然說現在的代理商越來越‘扁平化’，但是代理商只要扎扎實實地走好每一步，那么其價值還是很大的，而且會越來越大。”

最后，中童傳媒總編王晨為大家分享了門店再選品的邏輯，“現如今，門店的到店率只恢復到5成左右，市場的猛烈收縮，必然會引發踩踏式地出貨，價格戰也就此起彼伏，但這種惡性競爭是不可持續的，因為母嬰消費升級的大方向并沒有改變，即使追求性價比，也需要以品質作為基礎，放棄品質，可能短期內會獲得不菲的利益，但長期一定會做爛、做死的，門店再選品，將成為重啟的基點。”

至此，2020動銷山東圓滿落幕，但，結束即開始，動銷中國的步伐仍不停歇，在未來的3個月，我們還會啟動5場區域的動銷，分別是8.24江蘇站、8.26湖南站、9.10川渝站、9.15廣西站、10.27廣東站。

另外，中童在最早提出細分的時候，不僅有區域的細分，還有行業的細分，8月13~16日，我們將會在貴州貴陽，連續召開3場細分行業的論壇，分別是第三屆中國羊奶粉發展論壇、第三屆中國營養品發展論壇、第三屆中國嬰童食品(零輔食)發展論壇。