2021年5月20日，由中童傳媒主辦的“動銷中國·嬰童產(chǎn)業(yè)川渝峰會”在四川成都圓滿落幕。

主辦單位：中童傳媒

聯(lián)合主辦：倍護(hù)貿(mào)易、四川勁銳、美平商貿(mào)、四川品潤、雙歡優(yōu)品國際、重慶美希亞

戰(zhàn)略合作伙伴：優(yōu)博尊享蓋諾安 、安琪星探、嬰尚

晚宴冠名：紐貝樂

協(xié)辦單位：Arla寶貝與我®、瑞哺恩、紅星美羚

支持單位：美廬、紐曼思、合普諾、澳樂乳、西譜綿羊奶

經(jīng)過2020疫情年的影響，母嬰市場發(fā)生了巨大的變化。母嬰店進(jìn)店率驟降，營業(yè)額下滑，消費(fèi)者迭代導(dǎo)致與門店之間的信息出現(xiàn)斷層，都深刻影響了母嬰行業(yè)的市場格局。

5月20日，在這個(gè)充滿溫暖、愛意的日子，以“選品 聚客 精準(zhǔn)動銷”為主題的動銷中國嬰童產(chǎn)業(yè)川渝峰會在成都正式開啟。在啟動儀式上，來自川渝嬰童市場的杰出代表，共聚舞臺，共同用手掌“點(diǎn)亮”川渝嬰童市場，拉開動銷中國川渝峰會的序幕。

在會議上，中童傳媒總經(jīng)理劉琳在開場致辭中表示：“在去年這樣困難的趨勢下，發(fā)現(xiàn)迭代變得非常的重要。從90后、95后消費(fèi)者路徑來看，他們的消費(fèi)方式和思路都要發(fā)生特別大的變化。所以想要在原來的行業(yè)里有自己清晰的定位，就要改變自己的經(jīng)營思路和運(yùn)營模式，找到新的解決辦法，做出新的改變。”

中童傳媒創(chuàng)始人兼總策劃羅文杲在《全域營銷 精準(zhǔn)動銷》的開場演講中對川渝區(qū)域母嬰市場的進(jìn)行了分析：第一，四川的品牌集中化程度越來越高，步伐相比其他的區(qū)域更快;第二，四川門店的選品、裝修、布局等等正在發(fā)生變化，主要受當(dāng)?shù)氐牧闶郗h(huán)境的影響，高端超市非常強(qiáng)勢，大品牌也會首選成都為重要品牌推廣陣地，這些因素推動了四川本土門店的進(jìn)化;第三，由于川渝地域地形的原因，本土連鎖在各自的區(qū)域精耕，外來的連鎖品牌也都很難進(jìn)入到當(dāng)?shù)厥袌觥?/p>

模式進(jìn)化，創(chuàng)新賦能

安琪紐特副總經(jīng)理江波在會議上分享：“新一代的年輕媽媽是當(dāng)下母嬰市場的消費(fèi)主力人群。他們有兩個(gè)特點(diǎn)，第一，學(xué)歷高，本科以上學(xué)歷達(dá)到了80%以上;第二，收入高，30%以上的家庭月均收入超過2萬元。所以他們的核心需求有了非常大的變化，品牌要更加注重品質(zhì)、顏值。聚焦于年輕化的市場，同時(shí)要更加傾向于情景化和全家化，更要做符合他們審美和喜好的產(chǎn)品。”

優(yōu)博蓋諾安產(chǎn)品中心總經(jīng)理聶俊在《產(chǎn)品為王 攜手渠道共贏》主題演講中分享道：“ 從我們自身的角度來講，品牌發(fā)展的聚焦重要的是要從三個(gè)方面入手，第一是新客開發(fā)、第二是品牌打造、第三是控價(jià)。”

近兩年，零食在川渝市場的表現(xiàn)增強(qiáng)了母嬰渠道的信心，嬰尚銷售總監(jiān)李乾坤表示：“門店流量下降，我覺得應(yīng)該關(guān)注兩個(gè)點(diǎn)：第一是消費(fèi)體驗(yàn)，第二是專業(yè)服務(wù)。零輔食的大容量一定是在線下終端門店，而不是在線上。所以我們堅(jiān)持線上做流量，線下做銷量。流量+地推才是王道。”

全域賦能，精準(zhǔn)動銷

我們正在進(jìn)入視頻化的時(shí)代，微信作為流量基數(shù)最大的平臺，視頻號成為流量轉(zhuǎn)化最直接入口。玖小時(shí)文化傳媒創(chuàng)始合伙人兼COO秦長安在分享到：“門店為什么一定要做視頻號?在過去做營銷的時(shí)候，導(dǎo)購的營銷話術(shù)非常生硬。強(qiáng)推給用戶，很容易引起客戶的反感。但是，視頻號就可以通過點(diǎn)贊轉(zhuǎn)發(fā)送達(dá)到客戶，和自己發(fā)現(xiàn)的感覺是完全不同的。通過老客戶獲取新客戶，附近的人打通同城，發(fā)揮最大價(jià)值。”

社區(qū)團(tuán)購專家、長沙市零售商業(yè)行業(yè)協(xié)會副秘書長易禮鈞分在《面對社區(qū)團(tuán)購絞殺，母嬰連鎖怎么辦?》的主題演講中分享：“ 社區(qū)團(tuán)購的五個(gè)維度，加深了品牌的深入拓展的深度。從零售的角度來講，拓展了場景的寬度，團(tuán)購不僅可以賣門店的商品，同時(shí)可以做品類拓展。通過社群的方式，在很多小區(qū)開設(shè)自己的社群，密度增加，物流成本和倉儲的能力會增強(qiáng)。”

中童研究院院長高冬梅在《2021川渝母嬰渠道動銷調(diào)研數(shù)據(jù)報(bào)告》內(nèi)容分享中表示：“ 川渝母嬰市場的現(xiàn)狀，毛利相對來說弱一點(diǎn)，終端門店的操作方式不斷變化來組顧客的需求。代理商在選品上更加需要上游能夠提供更有價(jià)值的服務(wù)支持，更重視團(tuán)隊(duì)的服務(wù)能力。”

一商一策，選品聚客

四川勁銳貿(mào)易總經(jīng)理代明勇 表示：“從選品上來講，我們第一看中的是品牌的成長性，如果品牌的運(yùn)營思路跟不上節(jié)奏，做起來也很吃力;第二是服務(wù)團(tuán)隊(duì)，因?yàn)楝F(xiàn)在我們作為品牌方還是中間的代理商，服務(wù)能力是重要能力;第三是品牌的影響力。”

今年，從一季度的反饋來看，市場表現(xiàn)有些差強(qiáng)人意。面對這樣的市場現(xiàn)狀，倍護(hù)貿(mào)易總經(jīng)理范毅 在會議上對話中表示：“應(yīng)對消費(fèi)低谷，大部分的人會選擇低價(jià)的方式。但是我們要更注重品質(zhì)，通過整個(gè)賣場氛圍的打造，專業(yè)度的服務(wù)，去突出產(chǎn)品的價(jià)值。今年我們提出了一個(gè)概念叫三轉(zhuǎn)，‘從店內(nèi)轉(zhuǎn)店外，從粗放轉(zhuǎn)精致，內(nèi)部轉(zhuǎn)外部’。要營造好的氛圍，教育好員工和消費(fèi)者，把我們每一個(gè)細(xì)節(jié)做到極致，讓消費(fèi)者感覺購買這個(gè)品類是物超所值的。”

四川品潤總經(jīng)理梁永交 分享到：“用全家化引流要從兩個(gè)方面來看，第一從消費(fèi)者層面，消費(fèi)者越來越懶，希望在一個(gè)地方能完成更多消費(fèi)行為，更注重效率。第二追求專業(yè)和體驗(yàn)感，會選擇服務(wù)更好、體驗(yàn)感更好的門店。所以，對產(chǎn)品的研發(fā)需求必須要縮減人力。把很多環(huán)節(jié)濃縮到產(chǎn)品里，或者是方案里，必須是靠體驗(yàn)靠其他的服務(wù)放大價(jià)值感。”

重慶美希亞總經(jīng)理黃曉 表示：“作為代理商，在選品上要給到門店真正的幫助。我們一直以來，主要是在特配、有機(jī)、營養(yǎng)品這三個(gè)領(lǐng)域的賽道深耕。我們一直在做擅長的品類，在這個(gè)領(lǐng)域不斷的做深，幫門店引流。”

母嬰店正在面臨巨大的挑戰(zhàn)，那應(yīng)該如何面對?重慶登康好兒尚總經(jīng)理周燕絜 對此表示：“要解決人的問題，首先要了解消費(fèi)者的消費(fèi)行為。不同的區(qū)域，面對的情況是不一樣的。其次要利用現(xiàn)有的工具，發(fā)揮最大的價(jià)值。”

雅士利國際進(jìn)口品牌奶粉事業(yè)部西區(qū)總監(jiān)蒲小虎 分享：“對于品牌來說，一定要堅(jiān)持做好母嬰渠道，線下依然有存量生意，把這個(gè)生意做好，其實(shí)就是一種增長。同時(shí)還要加大整個(gè)市場的投入、資源投入、費(fèi)用投入等等。接下來我們會布局新的品類，從兒童到全家，給門店提供一些新的盈利空間。”

重慶綦江金寶寶互惠孕嬰連鎖總經(jīng)理屈強(qiáng) 說：“我們在選品的時(shí)候比較關(guān)注的四點(diǎn)，第一是品牌的影響力，第二是品牌的生命力，第三是品牌方的運(yùn)營和服務(wù)的能力，第四是需要一定的利潤。”

雅士利國際中國品牌奶粉事業(yè)部西南大區(qū)總監(jiān)張龍龍 表示：“從產(chǎn)品力來講，品牌首先要有強(qiáng)大的研發(fā)實(shí)力和團(tuán)隊(duì);其次是強(qiáng)大的供應(yīng)鏈，包括產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)、售后，奠定了非常夯實(shí)的基礎(chǔ)，通過簽約明星代言、推廣打造品牌力;最后是動銷能力，包括常規(guī)的媽媽班、直播帶貨、親子秀的活動以及“5+1”的爆破活動，為門店做引流。”

阿貝阿媽品牌創(chuàng)始人趙小瓊 分享說：“新一代的年輕消費(fèi)者不僅喜歡高顏值的產(chǎn)品，他們對感興趣的產(chǎn)品會主動去學(xué)習(xí)，優(yōu)先選擇信賴的育兒平臺，導(dǎo)致他們選擇產(chǎn)品更關(guān)注品牌背書和種草的產(chǎn)品。”

紅星美羚營銷中心負(fù)責(zé)人康晨 分享到：“我認(rèn)為品牌的營銷能力決定了發(fā)展的速度，品質(zhì)是決定了品牌發(fā)展的長度。從市場表現(xiàn)來看，羊奶粉實(shí)際上是增長強(qiáng)勁品類，未來將會獲得嬰幼兒配方奶粉的半壁江山。”

成都雙歡優(yōu)品國際總經(jīng)理黃紅兵 表示：“關(guān)于網(wǎng)紅產(chǎn)品主要是針對我們現(xiàn)在年輕一代的消費(fèi)者，95后，00后在未來幾年必定是母嬰市場消費(fèi)的主力軍。實(shí)際上網(wǎng)紅產(chǎn)品具備了幾個(gè)鮮明的特點(diǎn)，包括高品質(zhì)、高價(jià)值、高顏值、高流量、高暴光率、獨(dú)特的差異化賣點(diǎn)，同時(shí)也是我們選品的原則。”

四川福六副總經(jīng)理何建 認(rèn)為：“營養(yǎng)品作為門店非常重要的品類，在近幾年品牌的集中越發(fā)明顯，同時(shí)終端門店正在逐步喪失了賣貨能力，這一點(diǎn)一定要高度重視。所以品牌在營養(yǎng)品的經(jīng)營上更要突出營銷上的投入，軟實(shí)力的投入，以及品牌自身的生產(chǎn)能力。”

龍鳳晨希總經(jīng)理湯小松 表示：“現(xiàn)在全家營養(yǎng)的生意難做，我們?yōu)樽约簩ふ伊艘粋�(gè)增量的模式，同時(shí)大健康是當(dāng)下的風(fēng)口，基于這兩個(gè)原因我做了全家營養(yǎng)品生活館，為現(xiàn)有的嬰童渠道做增量和嫁接。”

四川瑪瑪可總經(jīng)理張靜 分享：“我們做的家庭爆品，可以在線上成交，不用導(dǎo)入庫存。終端在資金方面的問題，我們可以多維度去解決的。更多的是看這個(gè)行業(yè)的機(jī)會，更多思考現(xiàn)如今的商業(yè)模式問題、成本問題、效率問題、由我們來解決。”

新生日記董事長汪海濤 認(rèn)為：“要做資源匹配，交流方式以離消費(fèi)者最近的地方為主要陣地，依靠心智的溝通來解決問題。數(shù)字化的應(yīng)用實(shí)際上都不是問題，只有把前者做透了，捕獲消費(fèi)者，一切就迎刃而解”

安岳好孩子總經(jīng)理雷志華 表示：“想要了解中高端客戶他需求，首先要知道他們關(guān)注的不是價(jià)格，也不是數(shù)量。而是品質(zhì)，是關(guān)懷，是服務(wù)。所以想要俘獲中高端客戶的心智，一定不要打價(jià)格戰(zhàn)，不僅降低了自己門店的檔次，也丟失掉了自己的競爭力。”

面對消費(fèi)者的迭代，綿陽荳荳媽總經(jīng)理嚴(yán)潔 表示：“平時(shí)我會關(guān)注很多渠道，不僅僅是流量大的博主、小紅書，也會去看客戶的朋友圈，因?yàn)樗齻儽旧砭褪蔷哂幸欢↘OL的性質(zhì)的高端消費(fèi)群體。關(guān)注他們平時(shí)給孩子用的一些用品，和他們的消費(fèi)習(xí)慣，從而根據(jù)他們的偏好選產(chǎn)品。”

最后，中童傳媒總編王晨 在《新動銷的根基是消費(fèi)原點(diǎn)》的分享中說道：“在新一代的消費(fèi)者心目中，母嬰店已經(jīng)失去魅力了，我們的消費(fèi)者在成長，但我們的套路、裝修風(fēng)格、導(dǎo)購水平，可能還停留在15年前，我們的消費(fèi)者便利，但我們?nèi)栽诳讨矍髣Α，F(xiàn)在，我們應(yīng)該找回母嬰店的魅力，通過專業(yè)、顏值、客情來重新俘獲年輕一代的消費(fèi)者。”

場內(nèi)是激烈的思想交鋒，場外是逸趣橫生的品牌“風(fēng)情”展，瑞哺恩、紐曼思、優(yōu)博尊享蓋諾安、安琪星探、嬰尚、紐貝樂、Arla寶貝與我 ® 、紅星美羚、美廬、合普諾、澳樂乳、西譜綿羊奶 等品牌展位前人潮洶涌，品牌商、渠道商熱絡(luò)交談，展位前更有中童傳媒的小主播在線直播，通過中童U選展開會場內(nèi)外的實(shí)時(shí)直播。

干貨滿滿的會議結(jié)束之后，由紐貝樂 冠名的動銷中國·嬰童產(chǎn)業(yè)川渝峰會晚宴正式開場，來自川渝母嬰行業(yè)的渠道商們齊聚一堂，觥籌交錯(cuò)間，迎來了屬于自己的榮耀時(shí)刻。

在5.20這個(gè)特殊的日子，動銷中國·川渝站圓滿落幕。我們的團(tuán)隊(duì)在走過了川渝近40個(gè)市縣，深入了解當(dāng)?shù)啬笅胧袌觥Ｔ谶@場盛會上不僅呈現(xiàn)了干貨滿滿的內(nèi)容，川渝的母嬰人匯聚一堂，集思廣益，共同為渠道賦能。在這個(gè)到處彌漫著愛的日子，我們?yōu)榈綀龅募钨e獻(xiàn)上充滿愛意的玫瑰花，共度520表白節(jié)。這是我們第一個(gè)一起度過的愛的節(jié)日，相信我們未來會有更多的“520”，感恩遇見，感恩母嬰人的相伴與支持。

5月25日，貴陽不見不散!