某種意義上，將團(tuán)隊(duì)派遣到多個地區(qū)進(jìn)行陪伴式服務(wù)的美智思享，或許給出了答案：橫跨陶瓷文玩、玉石珠寶、茶葉茶具、書畫篆刻、母嬰產(chǎn)品、圖書教育多品類、上百個店鋪與品牌。

今天，這家企業(yè)不僅致力于為產(chǎn)業(yè)帶商戶提供專業(yè)化、數(shù)據(jù)化的直播代運(yùn)營服務(wù)，更致力于扶持產(chǎn)業(yè)帶商家，讓更多商戶在抖音電商找到方向。

據(jù)抖音電商官方數(shù)據(jù)，截止5月11日，在美智思享所服務(wù)的商戶中，增量最明顯的商戶月GMV增長了近十倍，流量投放ROI最高的超過1:100，合作商戶單場直播6小時最高銷售超過400萬，在服務(wù)商序列里名列前茅。

美智思享，在發(fā)展過程中經(jīng)歷了怎樣的方法論思考與身份認(rèn)知?

在與創(chuàng)始人莊鴻的對話中，我們嘗試用三個詞概括這家企業(yè)：“創(chuàng)新者”“解語者”“伴行者”。

“創(chuàng)新者”：在傳統(tǒng)文化的浪潮里 找到“興趣+商品”的通路

2020年8月的景德鎮(zhèn)，剛剛立秋。隨著@景德鎮(zhèn)·墨舍茶瓷文化號主“墨墨”的視線，在抖音電商的直播間，專為品牌供應(yīng)的柴窯，第一次燃起火光。

在數(shù)十米的磚窯中，經(jīng)歷了烈火淬煉、又靜靜還原了兩天兩夜的瓷器，在翹首盼望中，迎來了登場的時刻。

彼時，陶瓷茶具電商直播剛剛在抖音電商潮起。墨舍品牌創(chuàng)始人，將傳統(tǒng)手工藝的知識，以及傳遞了幾千年的“開窯”的儀式感，分享到直播間。源于傳遞手工藝人匠心品質(zhì)的初心，墨舍也在這抖音電商陶瓷行業(yè)的首個活動——“直播基地開窯節(jié)”中取得交易額第一名。

與它相似，美智思享也正幫助更多的文化品牌在抖音電商取得成績。

致力于分享兒童教育的干貨，以閱讀雕琢孩子的童年，盡管在抖音電商開播短短一個月，#青豆書坊，也漸漸向自己的目標(biāo)——家庭教育圖書的第一品牌奔去。

青豆品牌深耕家庭教育領(lǐng)域13年，擁有諸多國內(nèi)外家庭教育經(jīng)典暢銷書的全媒體版權(quán)。創(chuàng)始人懂書，但不拘泥于書，而是在直播間里，嘗試分享實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，給予年輕父母專業(yè)指導(dǎo)的內(nèi)容生產(chǎn)與傳播能力。

“文化守望”+“實(shí)操干貨”，為它帶來的高IP粘性和轉(zhuǎn)化力。

領(lǐng)域或有不同，以文化為土壤，以興趣為種子，卻是它們的共性。另一點(diǎn)共性是，在它們的直播間，都擁有著相同的DP服務(wù)商伙伴——美智思享。

這家“老牌”運(yùn)營商何以保持長期的“生命力”?

美智思享創(chuàng)始人莊鴻復(fù)盤了它的“打法”，“在合作的這100多個直播間中，美智思享不斷嘗試‘興趣+商品’的直播運(yùn)營方式。”

這源自于一種發(fā)現(xiàn)：在抖音，受眾對中國傳統(tǒng)文化領(lǐng)域的興趣被充分的挖掘出來。流傳上千年的傳統(tǒng)技藝與儀式感，得以煥發(fā)新的生命，這也讓匠心品質(zhì)在商品消費(fèi)上得到體現(xiàn)。

莊鴻說：“比如篆刻書法的直播，常常吸引大量的粉絲和新進(jìn)直播間的觀眾駐足，共同欣賞名家的手藝，欣賞在金石之間激蕩而形成的古代文字的玄妙之處。用戶對傳統(tǒng)技藝的關(guān)注度很高，繼而產(chǎn)生購買興趣，這樣的興趣激發(fā)也往往達(dá)到很好的效果。”

延續(xù)這一點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，美智思享認(rèn)為，從商品相關(guān)的內(nèi)容興趣的維度，所打造的“特色長板”，是品牌最有核心競爭力的直播電商增長手段。“在抽獎玩法與價格促銷比較泛濫的競爭環(huán)境下，不易陷于同質(zhì)化競爭，往往能夠真正從品牌的角度，挖掘直播間內(nèi)容與消費(fèi)者興趣之間的強(qiáng)烈共鳴。”

“從品牌的‘什么值得看’再到商品的‘什么值得買’，完成從‘興趣’到‘消費(fèi)體驗(yàn)’，再到超出購物預(yù)期‘完美服務(wù)’，我們感覺這才是真正有生命力的‘抖品牌’運(yùn)營。”這也是美智思享幫助品牌從新品類突圍的創(chuàng)新所在。

“解語者”：從對話商戶，到“解讀”平臺規(guī)則、發(fā)現(xiàn)機(jī)會

“嚴(yán)謹(jǐn)靠譜”、“注重良性增長”，在今天，成為了美智思享的標(biāo)簽。

“我們整個團(tuán)隊(duì)具有濃厚的產(chǎn)品研發(fā)與數(shù)據(jù)運(yùn)營的基因，對直播電商的分析以及復(fù)盤優(yōu)化會更嚴(yán)謹(jǐn)和精細(xì)化，注重電商經(jīng)營的短期效果，也更重視行業(yè)生態(tài)的良性增長與品牌長期價值。”

如何做好有競爭力的品牌運(yùn)營?莊鴻將自己的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)成了三點(diǎn)：

首先，深入挖掘各個品牌和商家的玩法特點(diǎn)，結(jié)合抖音用戶行為，進(jìn)行直播間自然流量的優(yōu)化與流量來源的擴(kuò)大。團(tuán)隊(duì)特別關(guān)注開播的前七天的持續(xù)優(yōu)化，避免準(zhǔn)備不充分的情況下倉促開播，盡量少做“錯事”。

第二，保持日日復(fù)盤與優(yōu)化，抖音電商平臺的升級以及很多優(yōu)秀達(dá)人、商家的玩法每天都在更新，只有保持每一場都從數(shù)據(jù)上進(jìn)行分析調(diào)整，再根據(jù)回放進(jìn)行復(fù)盤優(yōu)化，加上整體策劃團(tuán)隊(duì)注入新的玩法，幫助團(tuán)隊(duì)盡快地迭代升級。

第三，需要特別關(guān)注售后服務(wù)與口碑分，注重通過服務(wù)口碑建立持續(xù)的消費(fèi)者信任。

當(dāng)然，除了與商戶進(jìn)行每場直播的復(fù)盤優(yōu)化，美智思享每個月還會安排時間進(jìn)行整體數(shù)據(jù)以及大盤的分析解讀、平臺規(guī)則以及近期活動的說明。

針對于“55潮購季”等不同活動，美智思享還會甄選適合不同活動的重點(diǎn)直播間，形成共同的增量目標(biāo)。接下來，再與商戶協(xié)同，在“貨”與“場”的策劃選擇上，通過專場大場的策劃設(shè)計(jì)，以點(diǎn)的突破來實(shí)現(xiàn)增量目標(biāo)，突破原有的邊界，先在一個點(diǎn)上完成增量，增進(jìn)信心、再去打“面”。

在整體的流量支撐方面，針對不同的活動，美智思享都會安排設(shè)計(jì)流量運(yùn)營方案，根據(jù)每一次活動的具體情況，以及VIP商戶或者增量商戶的ROI，配比補(bǔ)貼巨量廣告的投放，共同放大增量效果。在基礎(chǔ)保障上，活動期間，也設(shè)置了應(yīng)急響應(yīng)小組，在日常盯盤的基礎(chǔ)上，協(xié)助商家避免不經(jīng)意的違規(guī)、優(yōu)化消費(fèi)售后體驗(yàn)、遇到問題即時尋求平臺的幫助等等。

總的來說，服務(wù)商從中做的工作，其實(shí)很多時候“將平臺的玩法規(guī)則、解讀成品牌創(chuàng)作的法則”的“解語者”。通過經(jīng)驗(yàn)、知識、平臺工具，讓商戶理解規(guī)則、駕馭玩法、活用資源。

“伴行者”：讓產(chǎn)業(yè)帶崛起，是為了給口碑負(fù)責(zé)

在眾多商家以及品牌合作伙伴的信任和積極配合下，美智思享在2020年到2021年得以快速發(fā)展，在剛剛結(jié)束的“抖音55潮購季”服務(wù)商排位賽中，美智思享取得了DP服務(wù)商綜合排位賽道和直播之星賽道兩項(xiàng)冠軍。

和所有運(yùn)營商一樣，莊鴻認(rèn)為，美智思享能帶給品牌一些價值，并非“一蹴而就”，而是來自于不斷探索所造就的基因。

作為第一個入駐抖音電商服務(wù)市場的服務(wù)商，美智思享對產(chǎn)品和精細(xì)化運(yùn)營的思路，是跟著抖音電商平臺相伴而行的——而正是因?yàn)?ldquo;走過”，所以“更懂”。

回顧發(fā)展之路，莊鴻認(rèn)為，美智思享經(jīng)歷過兩次比較大的轉(zhuǎn)折。“第一次是2020年上半年開始直播電商的探索和升級。基于‘貨找人’的電商銷售方式，直播的形式對比商品頁面呈現(xiàn)，是高維打低維，所以選擇向直播電商進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級。第二次是2020年下半年到2021年年初，跟著產(chǎn)業(yè)帶直播基地的蓬勃發(fā)展，從玉石基地到陶瓷基地，再到行業(yè)類目，從點(diǎn)到面的升級，觀察了不同類型產(chǎn)業(yè)和行業(yè)類目眾多商戶的直播電商運(yùn)營數(shù)據(jù)，也從商戶直播的運(yùn)營實(shí)戰(zhàn)中，探索和分析直播基地的同行業(yè)競爭模型，找到一些解決行業(yè)深度運(yùn)營與差異化競爭的解決方案，實(shí)現(xiàn)同行業(yè)競爭整體增量上的突破。”

這樣的經(jīng)歷，造就了美智思享從長期經(jīng)營電商的理念上是非常認(rèn)可“抖音電商要做有質(zhì)量的電商”的。

這種“伴行”的價值，也從“自身-平臺”，延續(xù)到了與商戶的相輔相成。美智思享成長于產(chǎn)業(yè)帶，也不斷思考和實(shí)踐著如何反哺產(chǎn)業(yè)帶。針對產(chǎn)業(yè)帶腰部及以下商戶的，以挖掘差異化競爭的亮點(diǎn)、尋求更良性的增量生態(tài)為初心，與景德鎮(zhèn)抖音電商直播基地共同開啟了一場“商戶增量計(jì)劃”。

“商戶增量計(jì)劃”，從3月份開始，執(zhí)行至今，共為產(chǎn)業(yè)帶商戶診斷300余次，挖掘出近20家具有增量潛力的腰部及以下商戶。其中，已經(jīng)有幾個商戶的增量效果初顯，比如#魚某人直播間，3、4月連續(xù)兩個月保持月GMV的快速增長，4月對比2月的GMV將近翻了一番，最高單場GMV突破80萬。

當(dāng)然，更重要的“伙伴”，是附著在抖音電商的億萬用戶。

正如莊鴻所言：“產(chǎn)業(yè)帶通常會因?yàn)橘Y源聚集、供應(yīng)鏈精細(xì)化分工、政策扶持引導(dǎo)等，形成區(qū)域口碑，對于消費(fèi)者能最具性價比的找到好貨，具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢。產(chǎn)業(yè)帶商戶通常以生產(chǎn)型為主，對于銷售閉環(huán)以及品牌的持續(xù)性打造，需要專業(yè)的循序漸進(jìn)的‘陪伴式’增長與服務(wù)。”——美智思享把運(yùn)營當(dāng)作產(chǎn)品一樣打磨，以期形成穩(wěn)定增長的良性生態(tài)。

這種對產(chǎn)業(yè)環(huán)境“有感而發(fā)的回報”，對消費(fèi)者“有求必應(yīng)的堅(jiān)持”，對具體商戶“有始有終伴行者的情懷”，讓美智思享在抖音電商快速崛起，找到了角色和機(jī)會。