2014年,零售業實體店出現了一股追崇互聯網的熱潮,似乎一夜之間,都將實體店銷售業績增長不佳歸咎于網絡沖擊,對自身存在的各種問題則視而不見,也缺乏深刻檢討,卻寄希望于上網開店,發展實體O2O。其實,這是個誤區。

　　如果不站在顧客角度,重新認真構筑我們以顧客需求為導向的零售商業本質,重新審視門店存在的各種內在缺陷和不足,在互聯網時代,我們將把實體店帶入窮途末路。

　　一、實體店生意難做有“六大癥結”

　　1.只看人家怎么做,不考慮我是誰。

　　中國人有一個習慣,即喜歡看別人怎么在做。近幾年行業門店的裝修和布局高度“神似”,就是這個原因。

　　我們近10年來天天倡導和強調:每個門店要以商圈的顧客需求為導向!店的顧客是誰?他們的消費習慣和購買偏好怎樣?顧客每次客單的結構和返店周期是怎樣的?等等,這些都需要了解,而不是老是去看別人的店怎么整。

　　你們有看過屈臣氏每個門店的裝修是一樣的嗎?是不是與其他店鋪與眾不同?我們很多本土的零售店,其實都還處于摸著石頭過河的階段,所以不要老看別人怎么做,自己就怎么做,最后迷失了自我。

　　2.只考慮自己想賣什么樣的商品,不考慮顧客是誰。

　　我相信大部分零售店都有一個共同點,就是不管是誰進店,都只想推自己最想賣的商品。

　　為什么呢?當然是因為只考慮自己的利益。這也是門店目前最嚴重的誤區和癥結!特別是今年以來,零售店面臨的經營成本壓力比較大,這種只想賣自己最想推的商品的現象有變本加厲之勢。

　　只考慮自己,不考慮顧客的感受,更忽略和不尊重顧客的真實需求,這種單向式的經營思想,你認為還能走多遠呢?

　　3.只考慮客單價,不考慮提籃數。

　　什么叫客單價和提籃數?如果你的平均客單價是50元,那這個客單里面是一兩個商品,還是三個以上的商品,意義完全是不一樣的。

　　客單價越高,提籃數越低,意味著有利潤、有客單的產品銷售占比過高,能培養人氣的商品和基礎品類占比過低,也說明店員都在主推她們想賣的商品。

　　客單價越低,提籃數越高,則表示人氣商品和熱賣品類占比更高。當然,目前大部分零售店存在的問題都是前者。

　　4.只考慮商品的毛利率,不考慮商品的“流轉率”。

　　有些名品或容易熱賣的人氣商品,可能毛利很低,但流轉率高。

　　以某保健品為例,假如它是10個點的毛利,是不是毛利空間就很小?但如果說它每個月可流轉1次,一年可流轉12次,以本金10000元為例計算,也就意味著一個月可以掙1000元的毛利,一年下來周轉十二次,就產生了毛利12000元,那它的年毛利就是120%了!

　　同時,更重要的是,這10000元一年周轉十二次,還意味著為你帶來了大量的關注、消費名品的主流客流和人氣。另外,我們自己有利潤的一些產品,一定要敢于拿出毛利空間來做活動,以提高它的周轉速度和商品流轉率。

　　可是,現實經營過程中,實體店在這個方面卻只認死理。因此,品類結構不合理,坪效更無從談起。

　　5.只考慮促銷方法,不考慮實體店的“進店率”!