互聯網高速發展、中國經濟下行、限制三公消費、“酒駕”入刑、白酒消費斷層以及中國酒業自身的種種陋習，導致中國酒業集體陷入到一個恐慌、迷茫期，許多酒企以及經銷商難以取舍、定位自己未來的發展方向與路徑，不知道前面的路是機會還是陷阱，不知道明天自己還能不能站在這里，徘徊、探索、嘗試等各類現象擁擠在中國白酒界。那么，2016年又將呈現一種什么樣的現象，未來發展趨勢又是什么呢？

　　趨勢一：回歸經營本質時代

　　未來將有大批企業回歸經營的本質，打造可持續發展之路。

　　商業環境的不確定性，將是未來營銷面臨的新常態，這要求企業和經銷商都必須把握經營的本質，方可以自身確定性應對環境的不確定性，方可持續發展。

　　未來中國酒業的發展將會有大批企業回歸本質，在機會時期，放棄機會主義思想與行為，在環境越不確定的時期，越做確定的事情。

　　企業經營的本質是創造效益，效益的背后卻是價值的創造。效益是結果，而非目標，能為別人創造什么價值才是目標。價值交換亦是商業的本質。

　　價值的創造源于客戶與用戶需求的理性把握。

　　客戶需求是什么呢？利潤（合理利潤）+三賣（賣得動+賣得快+賣得多）+客戶經營問題的幫扶；

　　用戶需求是什么呢？好品質（物質功能）+有面子（身份喜歡或流行影響）+真便利（購買方便，一鍵購、幾步購、懶得動）+占便宜（有便宜可占）+被關注與愛。

　　價值與效益一定是源于外部，而非源于內部。因此必須以市場建設為導向，以產品動銷為原點，以消費者互動和品牌推廣為根本，服務好所在的區域市場，只有這樣，自身的價值和效益才能得以持續呈現與擁有。

　　現實中，我們的許多市場、許多品牌，是被我們賣死的，因為我們多喜歡促銷賣貨，喜歡撒網賣貨，不喜歡點點滴滴做市場，不喜歡做消費者互動與品牌推廣，導致我們的市場越做越小，越做越差，效益越做越不如意。

　　趨勢二：品牌親民時代

　　你的企業或品牌與消費者有多近，你的影響力有多大，你的銷售力就有多強。

　　其實，品牌是一種結果，而不是一種資源。品牌呈現的價值有三：知名度、信任狀、影響力。我們經常談到品牌，多是圍繞知名度與信任狀而談的，但恰恰忽略了影響力。

　　一個品牌究竟是不是品牌不是行業說了算，也不是企業的自以為是，而是依靠消費者的消費行為決定。這是我們看到許多知名品牌雖有知名度，卻無銷售力的主要原因。

　　知名度與信任狀只能解決銷售阻力問題，卻無法解決消費動力問題。消費力源于影響力，影響力源于活躍度。

　　真正具備銷售力的品牌是在市場被打造出來的，是被消費者喝起來的。

　　影響力才是銷售力，才是消費力，其中最為關鍵讓消費者參與進來，創造對他們的強勢影響力。核心：氛圍勢能、互動體驗，讓消費者親臨其中，你我他共同影響。

　　趨勢三：產品組合時代

　　未來產品將是超級單品與細分產品共存共融，但沒有超級單品，將沒有江湖地位。

　　一是理解產品經營規律。產品經營的商業邏輯規律是，先產品后品牌再產品，產品塑造品牌，品牌成就產品，超級大單品是每個品牌必須經歷的，沒有超級大單品就不存在品牌，就是不成功、不穩定的企業。

　　二是有超級大單品，才有江湖地位。組合式產品，是未來發展的必然趨勢，但并非適合所有的企業，它有一個重要前提，就是企業必須依托某個產品，先打造一個能夠創造品牌的超級單品，才能進入產品組合時代。企業在擁有了超級大單品或者成功打造了大單品，才有資格兼顧其他多層次細分類市場的產品。

　　三是有細分，才能滿足需求的多樣化。無論是現在還是未來，為了滿足細分渠道（電商、微商、定制等）、細分傳媒、細分消費群體、細分區域，而打造專屬產品，這是未來發展必然要經歷的趨勢。因為，在未來，無論需求，還是人群，還是渠道，還是媒體，越來越碎片化、細分化。

　　趨勢四：渠道融合時代

　　消費的碎片化驅使未來渠道的更加多樣化、復合化，新舊渠道的高度融合，才能真正打通整個商業的價值利益鏈，共同發力于消費者。

　　第一，白酒傳統渠道地位永遠不會被磨滅。雖然目前消費需求越來越呈現碎片化，新型渠道也不斷涌現，但碎片化、個性化需求目前還處于長尾階段，無法成為市場主流需求。因為新型渠道目前還沒有辦法解決購買的隨機性、便利性、信任感、購買消費的習慣性以及現場的可談判性（價格、購買多少的優惠）等方面的問題，短期內也是難以成為主流的消費渠道。但未來卻是要必須和互聯網相融合，如果做到線上線下真正貫通，很有可能占到80%的零售市場份額。正是因為中國白酒消費天然特性，渠道的發力點聚焦在B端反而更容易發展，而C端為主的眾籌、定制、電商等模式，僅僅只能作為一種補充，短期內還無法形成主流。

　　這就是在酒業的B2B賽道上有易酒批、酒仙網的中釀酒團購、鏈端、丹露網以及以快消品電商滲透進酒業的掌合天下、惠民網等，這些酒業B2B模式電商發展速度反而超越以B2C為主的電商。

　　第二，認知酒類銷售有三個核心渠道，一是餐飲渠道，二是流通店中社區老牌店（含社區超市、部分煙酒店），三是專業酒類銷售連鎖。

　　餐飲渠道：餐飲渠道在便利性方面，有著先天性優勢，只要餐飲渠道在品牌化、平價化方面下足功夫，就能滿足絕大多數消費人群的便利性需求，畢竟餐飲渠道才是最終的酒水消費渠道。根據人類的消費需求邏輯，除了要求在價值、價格被滿足外，是否便利也是他們考慮的主要因素之一。所以，未來餐飲渠道不僅是教育、培育產品的場所，也是消費、銷售酒水的最佳場所。

　　流通社區店：這種終端未來必將成為超級終端，成為線上線下爭相搶奪的合作對象，因為這類店也有著天然的能夠滿足隨機消費、便利消費、強大信任度、經常購買的習慣性、熟客的情感性與可溝通性以及服務的優勢。

　　專業酒類連鎖店：專業化（店面、產品、品牌、人員、顧客、服務、信息、數據、盈利等方面）+品牌化（服務、信譽、口碑形成的消費品牌化，地位、信譽、實力、價值形成的商業品牌化）+便利化+整合化（縱向上下整合廠家與消費者+橫向內外整合員工與競爭者+線上線下整合O2O全矩陣營銷）。

　　任何終端都可以覆滅，但餐飲渠道、流通店中社區老店、專業連鎖店不會覆滅，而且未來的作用會越來越強大，因為他們最終都會與線上線下融合到一起。

　　趨勢五：組織市場化時代

　　未來組織將呈現兩個顯著變化，一是銷售型向市場型轉型，二是廠商分離向廠商一體轉型。

　　銷售型組織特性：通過不斷壓貨、賣貨，不斷用資源、促銷等換取銷量，至于市場是否良性、渠道是否通暢、客戶是否爆倉，并不是他們關注的關鍵，他們的目的很簡單，就是想盡一切辦法壓貨，從不考慮市場或終端消化，完成公司下達的銷售指標。在以前擴容式增量時代，這類組織特性非常匹配，利于企業的快速發展。

　　市場型組織特性：現在處于一種擠壓式搶存量時代，原來的銷售型組織已經無法適應市場的需求。唯有轉型為以市場良性發展為導向，以解決消費、動銷問題和渠道、市場、客戶成長為根本，確保品牌與銷量雙成長的市場型組織，才能確保企業處于良性發展狀態。市場型組織是以運作市場能力以及企業市場運作模式與策略，市場的動銷與產品的消費為根本，致力于市場問題解決來完成公司制定銷售指標與市場指標。

　　廠商一體化：廠商之間合作，必須基于共同的目標、明確的分工，朝著一體化的方向發展，才能快速彼此成就。如，廠家承擔產品研發或定制、市場策略制定、市場推廣、市場開拓指導或突擊，以及經銷商團隊指導服務、資源投入，而經銷商負責銷售、配送、維護等基本職責等。

　　如果雙方處于一種制衡狀態，彼此各懷心思，不僅無法形成資源最大化、效益最大化，更無法形成市場快速突破以及彼此雙方的相互成就。

　　趨勢六：精益化管理時代

　　未來的營銷管理不僅贏在“精細化”，更在“精益化”層面，能夠產生績效、解決績效的管理才是高效管理。