渠道大戰(zhàn)略

天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐，渠道都是有費(fèi)用的，渠道內(nèi)的動(dòng)銷(xiāo)活動(dòng)也有費(fèi)用。渠道的開(kāi)發(fā)、現(xiàn)有渠道的組合、動(dòng)銷(xiāo)的大策略都是和企業(yè)利潤(rùn)緊密關(guān)聯(lián)的，同時(shí)，一個(gè)創(chuàng)新產(chǎn)品在企業(yè)的強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)、均勢(shì)市場(chǎng)、弱勢(shì)市場(chǎng)及空白市場(chǎng)的匹配度也千差萬(wàn)別，因此，在創(chuàng)新產(chǎn)品進(jìn)入銷(xiāo)售渠道及銷(xiāo)售區(qū)域前，必須基于創(chuàng)新產(chǎn)品的基因以及企業(yè)現(xiàn)有的戰(zhàn)略版圖，系統(tǒng)規(guī)劃創(chuàng)新產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道布局及戰(zhàn)略路徑，這樣才能讓優(yōu)秀的創(chuàng)新產(chǎn)品在合適的土壤中成長(zhǎng)。

個(gè)體渠道策略及其精細(xì)化管理

當(dāng)明確了渠道銷(xiāo)售大戰(zhàn)略，創(chuàng)新產(chǎn)品需要基于企業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)基因以及產(chǎn)品特性確立產(chǎn)品是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行銷(xiāo)售，還是自建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管控終端，抑或是直營(yíng)線下門(mén)店或者直接借助線上平臺(tái)進(jìn)行銷(xiāo)售。如果主要是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行銷(xiāo)售，需要基于企業(yè)自身情況、品類(lèi)屬性以及對(duì)終端的掌控程度以確立經(jīng)銷(xiāo)商合作模式。不同個(gè)體渠道的策略各有利弊，他和企業(yè)的整體分渠道策略有很大關(guān)聯(lián)。基于渠道矩陣的輕重緩急，企業(yè)也需要通過(guò)精細(xì)化的管理，比如銷(xiāo)售話術(shù)、終端運(yùn)營(yíng)動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)，可以保持創(chuàng)新產(chǎn)品自上而下的落地不走形，同時(shí)也能保持對(duì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變化的敏感，及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)術(shù)。

例如，梅高為漓泉啤酒核心制定的就是深度分銷(xiāo)的經(jīng)銷(xiāo)商策略，在城市和縣城去掉二批，實(shí)現(xiàn)“廠商-經(jīng)銷(xiāo)商-終端”全面打通，經(jīng)銷(xiāo)商核心起到墊資、配送的職能，而企業(yè)制定核心的產(chǎn)品價(jià)格體系以及營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)，通過(guò)深度分銷(xiāo)的經(jīng)銷(xiāo)商策略，對(duì)市場(chǎng)區(qū)域進(jìn)行片區(qū)劃分，固定銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)定線、定時(shí)對(duì)終端細(xì)致拜訪、開(kāi)發(fā)、維護(hù)、服務(wù)和管理，實(shí)現(xiàn)對(duì)銷(xiāo)售渠道的精耕化細(xì)作，這為專(zhuān)業(yè)、高效、有序地完成了產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略落地動(dòng)作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)了新品快速鋪貨、競(jìng)品快速響應(yīng)的作用，最終為各階段的戰(zhàn)略產(chǎn)品如1998創(chuàng)新產(chǎn)品系列奠定了堅(jiān)實(shí)的銷(xiāo)售壁壘，如極高的鋪市率、極敏銳的市場(chǎng)反饋機(jī)制，有效抵御了全國(guó)品牌乃至國(guó)際品牌的競(jìng)品襲擊。

梅高產(chǎn)銷(xiāo)售系統(tǒng)其核心是配以切實(shí)有效的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售戰(zhàn)略及策略規(guī)劃，內(nèi)外資源協(xié)調(diào)一致，以期助力創(chuàng)新產(chǎn)品達(dá)成優(yōu)質(zhì)增長(zhǎng)曲線。