在利益至上的商業世界里,小企業需要在生存中求發展,大企業需要在發展中求生存。一個企業從無到有、從小到大,想要持續存活下去,就必須回答“憑什么活下去”這個問題。成為利益的貢獻者,就是在日益復雜的商業生態中,為其他企業或個人創造利益依賴,讓生存空間最大化,形成企業“生態優勢”。成為利益的獲得者,就是在愈演愈烈的商業競爭中,獲得利益增長,讓企業利潤最大化,形成企業“競爭優勢”。生態優勢和競爭優勢,這是兩個不同維度的利益表現,亦是生存的兩面。

利益塔策略

利益塔策略,顧名思義是以利益為象限,去建立一個清晰的企業利益關系塔;通過生態優勢和競爭優勢兩個維度的利益要素,來構建合理的企業生存策略。

社會利益

社會利益,是企業生態優勢的基礎。一個企業能做多大,走多遠,是否真正具備生意的機會,以及能創造多少價值,往往取決于它解決了一個多大的社會問題。這個企業解決的社會問題越大,貢獻的利益越大,被依賴的程度也就越大,企業的商業價值就會水漲船高。而真正的生意邏輯,應該是對社會性利益的洞察,我到底為為社會貢獻什么樣的利益,解決哪方面的問題。

顧客利益

顧客利益,是企業生態優勢的核心。其根本在于對消費需求的深層理解和對產品訴求的精準把握,尋找消費者未滿足需求,找到一條差異化發展之路,要么開創全新的品類,要么分化成全新的品類,塑造產品真正的購買理由,成為被需要的對象。讓顧客從企業的產品中獲得利益,并且依賴他們所做的工作。由此企業才能衍生出盈利模式,才能有生存下去的可能。

企業利益

企業利益,是企業競爭優勢的基礎。對于企業而言,最大的競爭便是耗費了極大的時間成本,人力成本、財力成本之后,卻找不到適合自身的盈利模式。讓自己的盈利模式多樣化,在邏輯上有支撐點,在策略上有切入點,且具有創新性,是獲得企業利益的重要手段。企業利益不在于你今天是否盈利,而在于你未來是否還可以持續盈利,自己創造流動的“血脈”來養活自己。盈利模式上的創新才是形成競爭優勢難以被超越的原因。

品牌利益

品牌利益,是企業競爭優勢的核心。包含了品牌對消費者心智的爭奪,和消費者對品牌印象的管理兩個方面。

品牌利益是基于消費者內心份額的判斷,找到一個進入顧客心智的切入點,在競爭中打動你的客戶,成為它們的優先選擇,其根本在于讓消費者形成“超越其成本價值”的品牌認知。

而品牌印象是顧客對品牌的具體經歷和感受的多維感知。從最初的認識、選擇、購買、使用,到實現重復購買、分享,包含了這個體驗過程中所涉及的人、事、物。最終在消費者心智中融合成一個單維的品牌印象。這個單維的品牌印象會在每次和品牌之間的互動過程中再次進行修正,要么是好印象加強,粘性增強;要么是好印象減少,粘性清零。“超越其成本價值”的品牌印象,來源于超出顧客期待、或難忘的品牌體驗。

在品牌利益兩個方面的投資,它的回報的大小,以及回報的時間是不確定的。因為它不是以單次來結算的,最終它卻會是企業回報率最高的投資。

尋找企業保護色

企業憑什么活下去?每一種生存策略都在特定的生態環境和競爭環境中,為企業建立保護色。每一種生存策略也都有其自身優勢的生命周期,不管它能持續多長久,都會隨著社會的變革,技術的進步,需求的升級,打破原來的利益平衡。在自然界中,生物沒有強弱之分,只有適者生存。

公司介紹| 楊中力營銷咨詢

楊中力營銷咨詢有限公司,中國獨具實操的頂級生意戰略咨詢公司,公司成立于二零零八年,由資深營銷戰略顧問楊中力先生負責發展運營及管理。致力于將扎實高效的營銷策略和充滿活力的創新思維帶給企業,為企業提供真正推動業績增長及流量裂變的實效方案。楊中力營銷咨詢以“再洞察與真感受”為核心方法,為眾多知名快消企業、醫療企業、美容產業、大健康企業提供從頂層利益塔創建、產品線架構設計、品牌印象管理到業績流量引入等完整的營銷咨詢服務體系,現已成為中國諸多知名企業的長期生意顧問。

講師介紹| 楊中力

楊中力營銷咨詢有限公司 創始人

生意戰略咨詢顧問

中國醫療營銷實踐課程講師

專注醫療生意咨詢,深研醫療生意模型,提供咨詢、課程、創投等實效服務。連續10年為國內多家知名醫美集團及口腔連鎖品牌提供深度營銷咨詢服務。