在10月15日舉行的“2020億邦未來零售大會“上,君智戰(zhàn)略咨詢董事長謝偉山受邀出席并發(fā)表了題為《唯有人心 穿越周期》的主題演講。

本次大會以“確定性”為主題,圍繞企業(yè)增長過程中的恐懼與希望、新消費(fèi)熱點(diǎn)展開熱烈討論,聚焦流量變革,見證消費(fèi)新勢力的崛起。

君智戰(zhàn)略咨詢董事長謝偉山談到,不確定性不僅是當(dāng)前時(shí)代的特征。在過去人類誕生的數(shù)萬年間,不確定性就一直存在。大會當(dāng)天共聚會場的演講嘉賓給大家?guī)�來了很多新概念、新技術(shù)。其實(shí)這和數(shù)萬年前人類遇到的自然災(zāi)害沒有本質(zhì)上的區(qū)別。古人應(yīng)對變化進(jìn)行的思考所形成的智慧,在今天依舊可以沿用,唯有人心是穿越周期的“定海神針”。

在與競爭對手的正面交鋒中,很多企業(yè)習(xí)慣從內(nèi)部尋找原因。這樣的做法并沒有錯(cuò),但這股力量充其量只能是“茶杯里的風(fēng)浪”,茶杯里哪怕掀起了12級大風(fēng),也始終局限在很小的范圍內(nèi)。

企業(yè)在制定戰(zhàn)略的時(shí)候,要盡可能地調(diào)動(dòng)潛在顧客的認(rèn)知。中國有14億消費(fèi)者,企業(yè)如果能調(diào)動(dòng)14億人的選擇的力量,那這個(gè)力量是摧枯拉朽,勢不可擋的。所以2500多年前的兵書《孫子兵法》告訴我們“道在人心”,打仗能不能贏,關(guān)鍵在于是否能調(diào)動(dòng)人心。

全球管理學(xué)之父彼得德魯克著有《德魯克論管理》、《21世紀(jì)的管理挑戰(zhàn)》等著作,其一生中見過無數(shù)CEO,晚年他得出一個(gè)結(jié)論:幾乎所有企業(yè)家都認(rèn)為自己理解顧客,掌握了顧客的需求,但他們的判斷幾乎都錯(cuò)了。所以當(dāng)企業(yè)自認(rèn)為深耕行業(yè)多年,并且規(guī)模已經(jīng)很大的時(shí)候,要意識到自己可能并沒有透徹地理解顧客。但這并不一定就是壞事,因?yàn)楝F(xiàn)階段企業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了很大的成功,如果能進(jìn)一步調(diào)動(dòng)顧客的認(rèn)知,那企業(yè)的增長將不可限量。

如何調(diào)動(dòng)顧客認(rèn)知?大道至簡,用最簡單的方法往往能獲得很好的結(jié)果。企業(yè)首先要做的是回到人性的根本上。

謝偉山在演講過程中闡述了戰(zhàn)略方向的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn):

1、一線團(tuán)隊(duì)人員會不會說。如果面對消費(fèi)者的一線團(tuán)隊(duì)成員不知道如何解釋,或者很難說出口,那么這句話就毫無意義。

2、能不能調(diào)動(dòng)顧客的感覺。顧客愿不愿意為此買單也是重要的衡量標(biāo)準(zhǔn)。比如“更適合中國寶寶體質(zhì)的奶粉”,就喚醒了媽媽們的認(rèn)知。

3、競爭對手能不能用這句話。比如在嬰幼兒奶粉行業(yè),外資品牌奶粉就難以宣傳自己更適合中國寶寶。

4、這句話是否契合產(chǎn)品特點(diǎn)及行業(yè)趨勢。這點(diǎn)也尤其重要。

如果這四點(diǎn)都能符合,那么企業(yè)就能提煉出一句可以調(diào)動(dòng)顧客認(rèn)知的話。

進(jìn)入21世紀(jì)以后,全球大部分行業(yè)都陷入了價(jià)格戰(zhàn)中。幾乎所有的電商平臺、購物商場、超市賣場舉辦的名目繁多的活動(dòng)都只有一個(gè)主題——降價(jià)促銷。

企業(yè)失去了造血能力,利潤就會薄如刀片。《孫子兵法》有言:不戰(zhàn)而屈人之兵。巴菲特認(rèn)為判斷一家企業(yè)是否有價(jià)值,不是看賬面價(jià)值或市值,就看它有沒有護(hù)城河。謝偉山談到,君智戰(zhàn)略咨詢服務(wù)的企業(yè)由于其在消費(fèi)者認(rèn)知中形成了可持續(xù)的競爭力,在潛意識中占據(jù)了一席之地,就達(dá)到了“不戰(zhàn)而屈人之兵”的效果。

謝偉山最后呼吁大家,在重視流量、數(shù)字化技術(shù)的時(shí)代,仍然需要關(guān)注商業(yè)的本質(zhì)。數(shù)據(jù)背后代表著消費(fèi)者的選擇傾向和獨(dú)特的思維方式。戰(zhàn)略比程序更重要,內(nèi)容比形式更重要,人性比科技更重要。