3月19日，以“選品聚客，精準(zhǔn)動(dòng)銷”為主題的動(dòng)銷中國(guó)嬰童產(chǎn)業(yè)峰會(huì)來(lái)到了河南站，這場(chǎng)落地于全國(guó)母嬰大省——河南的區(qū)域嬰童盛會(huì)，備受行業(yè)矚目。會(huì)議開場(chǎng)的啟動(dòng)儀式上，來(lái)自業(yè)內(nèi)中堅(jiān)品牌以及河南嬰童市場(chǎng)的渠道商代表們齊聚舞臺(tái)，用手掌“點(diǎn)亮”中原腹地，一同拉開動(dòng)銷中國(guó)河南峰會(huì)的序幕。

疫情停擺效應(yīng)延宕，新生兒人口暴跌，嬰配粉新國(guó)標(biāo)出爐...2021年的母嬰行業(yè)再次遭遇了更多的不確定性，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存、信心與迷茫同在，而對(duì)于嬰童行業(yè)的從業(yè)者來(lái)說(shuō)，選品重構(gòu)、聚客引流、精準(zhǔn)動(dòng)銷等圍繞終端經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn)的話題，一直都是焦點(diǎn)。

“未來(lái)嬰童行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越激烈，生意下滑、經(jīng)營(yíng)信心受挫會(huì)變得更為普遍，2021年我們傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)路徑已經(jīng)發(fā)生改變，唯有積極求變，變通思路、擁抱變化，保持初心不改，才能‘有所得’。”開幕致辭中，中童傳媒總經(jīng)理劉琳分享道。

“消費(fèi)萎縮是生意難做的主要原因，母嬰店進(jìn)店率低的背后是店、貨、客的匹配度低，消費(fèi)者主動(dòng)進(jìn)店的意愿在下降。”中童傳媒創(chuàng)始人兼總策劃羅文杲做出《全域營(yíng)銷 精準(zhǔn)動(dòng)銷》的主題分享，認(rèn)為母嬰從業(yè)者應(yīng)實(shí)施全域營(yíng)銷，借助“門店+微信+抖音+小紅書+B站”營(yíng)銷破圈，并利用“一域一策、一品一策、一店一策、一客一策”精準(zhǔn)動(dòng)銷。

面對(duì)變化莫測(cè)的行業(yè)環(huán)境，嬰童行業(yè)從業(yè)者既要磨礪自身內(nèi)功，“上游賦能皆外力，打鐵還需自身強(qiáng)”，也要果斷出擊，所謂“生于行動(dòng)，死于糾結(jié)”。

多維賦能，模式進(jìn)化致勝市場(chǎng)

河南歷來(lái)是全國(guó)母嬰市場(chǎng)的重鎮(zhèn)，是無(wú)數(shù)品牌重倉(cāng)布局的重點(diǎn)，潛力品類也在河南母嬰市場(chǎng)完成了自己的蛻變和發(fā)展。

“美納多2023年將在河南打造億元市場(chǎng)，打造5個(gè)地級(jí)千萬(wàn)市場(chǎng)，30個(gè)縣級(jí)百萬(wàn)市場(chǎng)，將全省重點(diǎn)形象店上升到1000家，形成區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌。”美納多總經(jīng)理屈治劭分享道：美納多將聚焦重點(diǎn)門店，聚焦區(qū)域連鎖，以點(diǎn)、線、面思路打造區(qū)域優(yōu)勢(shì)品牌。

安琪紐特副總經(jīng)理江波表示：“安琪通過(guò)將星探零食作為資源，深度關(guān)聯(lián)門店動(dòng)銷，讓顧客在免費(fèi)體驗(yàn)中回頭購(gòu)買，實(shí)現(xiàn)快速與終端合作、并快速開發(fā)新顧客，并在后續(xù)的動(dòng)銷，將持續(xù)提供安琪紐特營(yíng)養(yǎng)品作為動(dòng)銷物資激勵(lì)支持。”

“給客戶一個(gè)購(gòu)買你的理由”圍繞終端動(dòng)銷，綻妍生物母嬰事業(yè)部負(fù)責(zé)人汪道軍分享了綻小妍的動(dòng)銷觀：“專業(yè)化是渠道和實(shí)體母嬰的必修課，好的銷售是推拉結(jié)合，從賣貨品到關(guān)注健康，給予消費(fèi)者體驗(yàn)與服務(wù)。”

優(yōu)博瑞慕產(chǎn)品中心總經(jīng)理王永卿分享到：“優(yōu)博將堅(jiān)持‘兩控一保 靈動(dòng)賦能’的賦能思路。” 控價(jià)、控店、保利潤(rùn)，嚴(yán)控價(jià)格，設(shè)置紅線價(jià);控店規(guī)模，聚焦頭部系統(tǒng)門店和大容量單體店;通過(guò)靈動(dòng)賦能，保障渠道商擁有穩(wěn)定的利潤(rùn)。

“奶粉市場(chǎng)的集中度加劇，存量的牛奶粉市場(chǎng)中，增長(zhǎng)的空間很小。”雅士利進(jìn)口品牌奶粉事業(yè)部總經(jīng)理寧波認(rèn)為新的增量在羊奶粉、有機(jī)奶粉等細(xì)分賽道，兩大細(xì)分品類逐漸受到了市場(chǎng)、消費(fèi)者的接受和認(rèn)可。“得中原者得天下，未來(lái)雅士利將在河南的局部區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作，挖掘細(xì)分品類在河南的消費(fèi)潛力。”

而關(guān)于營(yíng)養(yǎng)品的爆破營(yíng)銷，Nutri壹營(yíng)養(yǎng)營(yíng)銷總經(jīng)理趙辛磊認(rèn)為，盡管去年的疫情引發(fā)了營(yíng)養(yǎng)品的幾次銷售爆破，但實(shí)際上，營(yíng)養(yǎng)品的發(fā)展并沒(méi)有想象中的好，底層基礎(chǔ)打的不牢靠，尚處于初中生水平，因此營(yíng)養(yǎng)品不建議加重服務(wù)，應(yīng)該從門店基礎(chǔ)的營(yíng)養(yǎng)教育抓起。

精準(zhǔn)動(dòng)銷，選品聚客關(guān)鍵何在?

“河南母嬰市場(chǎng)中，奶粉呈現(xiàn)大眾化趨勢(shì)，羊奶粉價(jià)格下行，品類領(lǐng)導(dǎo)者力度需要強(qiáng)化影響力，而營(yíng)養(yǎng)品盡管大眾化趨勢(shì)明顯，但滲透率在下降。母嬰市場(chǎng)格局特點(diǎn)明顯，渠道格局的兩極化分化明顯，選品壓力加劇，專業(yè)人才的瓶頸越來(lái)越大。”中童研究院院長(zhǎng)高冬梅分享了河南母嬰市場(chǎng)的調(diào)研報(bào)告，這份經(jīng)歷中童傳媒調(diào)研組實(shí)地走訪的調(diào)研報(bào)告反映了河南母嬰市場(chǎng)的新變化。

市場(chǎng)暗流涌動(dòng)，母嬰渠道商與品牌商上演激烈的博弈，那么什么樣的品牌才會(huì)受到渠道商的青睞呢?是高毛利的潛力品牌，還是品牌力強(qiáng)勁的大牌?

和劑堂總經(jīng)理?xiàng)铋L(zhǎng)東認(rèn)為，奶粉市場(chǎng)中，品牌的集中與迭代是同時(shí)進(jìn)行的，選擇品牌需要考量品牌是否與公司的定位契合，品牌是具備黑馬素質(zhì)，有小而美的特質(zhì)，擁有成長(zhǎng)潛力。

嬰品匯總經(jīng)理張永強(qiáng)則重視品牌的實(shí)力以及產(chǎn)品的品質(zhì)，不會(huì)一味追求高毛利，而是會(huì)關(guān)注貨品的周轉(zhuǎn)和利潤(rùn)的絕對(duì)值。

河南匯寶總經(jīng)理劉揚(yáng)分享了自己的選品維度：“我們選擇品牌更關(guān)注三個(gè)維度，一是品牌的力量，二是專業(yè)的力量，專業(yè)可以使我們進(jìn)入更快的賽道，三是客戶體驗(yàn)感的力量，提升客戶體驗(yàn)，增加周轉(zhuǎn)與復(fù)購(gòu)。”

驕寶母嬰總經(jīng)理姚賽玉分享道：“品牌度對(duì)于門店終端的動(dòng)銷變得重要了，以前因?yàn)榇笃放撇毁嶅X，門店不愿意做，從去年開始，門店的想法發(fā)生了改變，高毛利、品牌度低的產(chǎn)品越來(lái)越難推了。”

嬰城聯(lián)盟總經(jīng)理劉要強(qiáng)表達(dá)了自己的選品思路：“大品牌自帶流量，服務(wù)能力強(qiáng)，但毛利水平低，渠道應(yīng)培養(yǎng)利潤(rùn)品牌，逐漸轉(zhuǎn)向高毛利產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)盈利。”

關(guān)于營(yíng)養(yǎng)品的操作思路，葆朗總經(jīng)理李安衛(wèi)認(rèn)為：“營(yíng)養(yǎng)品要把價(jià)值做出來(lái)，比起單品的毛利，營(yíng)養(yǎng)品的綜合毛利更重要。門店應(yīng)透過(guò)商品與服務(wù)，提升價(jià)值，以服務(wù)帶動(dòng)商品的銷售。”

客流銳減，如何精準(zhǔn)引流是母嬰店最為頭痛的難題，在出生人口暴跌、消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生深刻改變的情況下，門店如何引流，許昌貝兒家族總經(jīng)理劉付寬、信陽(yáng)百雅爾總經(jīng)理劉先鋒、商丘傾情寶寶樂(lè)總經(jīng)理穆星睿、 新鄉(xiāng)泰格小飛屋總經(jīng)理李新偉圍繞新客引流做出《客從哪里來(lái)》的分享。

而對(duì)于如何吸引年輕一代消費(fèi)者的話題，一批精品母嬰店的代表渠道周口慧智媽咪進(jìn)口母嬰總經(jīng)理范杰、汝南開心島總經(jīng)理黨培 、固始halobaby總經(jīng)理晏璽松做出《我如何吸引90后寶媽》的分享。

線上線下的交融成為越來(lái)越普遍的經(jīng)營(yíng)方式，如何實(shí)現(xiàn)線上線下的相互反哺，許多渠道商做出了探索。

艾科賽思集團(tuán)聯(lián)合創(chuàng)始人、紐曼思下沉市場(chǎng)總經(jīng)銷張玲玉更注重線上口碑營(yíng)銷對(duì)于線下的作用，“通過(guò)線上的流量?jī)?yōu)勢(shì)，塑造品牌形象，打造消費(fèi)者的口碑效應(yīng)，為線下門店的銷售提供更多的品牌熱度。”

平頂山小飛象連鎖運(yùn)營(yíng)總監(jiān)付春光則認(rèn)為：“從線上到線下，需要3~4個(gè)月的消費(fèi)者教育，從基礎(chǔ)教育開始，通過(guò)專家老師教育引導(dǎo)，用服務(wù)板塊做延伸，導(dǎo)購(gòu)不僅要做銷售員，也要做營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)、健康顧問(wèn)。”

助力門店經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)“重生”，玖小時(shí)創(chuàng)始人張媛認(rèn)為：“母嬰門店應(yīng)打造自己的視頻IP，視頻IP是私域流量最后的戰(zhàn)場(chǎng)，抓住視頻號(hào)、社群、直播，實(shí)現(xiàn)流量大融合。”

而另外一些跨界的零售方式也為母嬰門店的經(jīng)營(yíng)提供借鑒，如社群團(tuán)購(gòu)。社區(qū)團(tuán)購(gòu)專家，長(zhǎng)沙零售行業(yè)協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)易禮鈞分享了社群團(tuán)購(gòu)的優(yōu)勢(shì)：“社群團(tuán)購(gòu)的獲客效率高，銷售效率快;貨品流通快，資金成本低;物流速度高，營(yíng)銷成本低。”但社群團(tuán)購(gòu)“看似簡(jiǎn)單，實(shí)則復(fù)雜”，做好社群團(tuán)購(gòu)，要沉淀供應(yīng)鏈，強(qiáng)化運(yùn)營(yíng)，解決平臺(tái)毛利低、交付成本高以及運(yùn)營(yíng)難度大等痛點(diǎn)。

終端經(jīng)營(yíng)方式的轉(zhuǎn)變，實(shí)質(zhì)反映了經(jīng)營(yíng)思維的改變。中童傳媒總編王晨在《新動(dòng)銷的根基是消費(fèi)原點(diǎn)》的分享中說(shuō)道：“在新一代的消費(fèi)者心目中，母嬰店已經(jīng)失去魅力了，我們的消費(fèi)者在成長(zhǎng)，但我們的套路、裝修風(fēng)格、導(dǎo)購(gòu)水平，可能還停留在15年前，我們的消費(fèi)者便利，但我們?nèi)栽诳讨矍髣Α，F(xiàn)在，我們應(yīng)該找回母嬰店的魅力，通過(guò)專業(yè)、顏值、客情來(lái)重新俘獲年輕一代的消費(fèi)者。”

場(chǎng)內(nèi)是激烈的思想交鋒，場(chǎng)外是逸趣橫生的品牌“風(fēng)情”展，星探、美納多、綻小妍、優(yōu)博、多美滋羊奶粉、Nutri壹營(yíng)養(yǎng)、嬰尚、紅星美羚、羊滋滋、Mille|麥蔻、愛(ài)悠若特、妙撫、惠優(yōu)喜|卡益多、紐曼思等品牌展位面前人潮洶涌，品牌商、渠道商熱絡(luò)交談，展位前更有中童傳媒的小主播在線直播，通過(guò)中童U選展開會(huì)場(chǎng)內(nèi)外的實(shí)時(shí)直播。

(展位順序依次為：星探、美納多、綻小妍、優(yōu)博、多美滋羊奶粉、Nutri壹營(yíng)養(yǎng)、嬰尚、紅星美羚、羊滋滋、Mille|麥蔻、愛(ài)悠若特、妙撫、惠優(yōu)喜|卡益多、紐曼思)

干貨滿滿的會(huì)議結(jié)束，由紐曼思冠名贊助的動(dòng)銷中國(guó)·嬰童產(chǎn)業(yè)河南峰會(huì)晚宴開始接續(xù)，來(lái)自河南母嬰行業(yè)的渠道商們齊聚一堂，觥籌交錯(cuò)間，2021年度中國(guó)母嬰渠道金梅花獎(jiǎng)——河南榜樣重磅發(fā)布，河南母嬰人迎來(lái)了屬于自己的榮耀時(shí)刻。

2021年3月24日動(dòng)銷中國(guó)·嬰童產(chǎn)業(yè)江蘇峰會(huì)，不見(jiàn)不散!