圍繞“信任+有趣”，快手直播或?qū)⒔o中國二手市場帶來全新變量。

1、直播重構(gòu)二手交易，閑置經(jīng)濟正在將“浪費”變“消費”。

據(jù)相關(guān)顯示，2019年中國閑置市場規(guī)模達8834億元，同比增長19%;預(yù)計2020年市場規(guī)模將超萬億，達到10409億元。其中，國內(nèi)二手電商領(lǐng)域交易規(guī)模更是超高速增長，2019年達2596.9億元，預(yù)計2020年將增加44%達到3745.5億元。

在快速增長的電商流量面前，阿里、京東、58同城等玩家紛紛入局，在市場中形成了三足鼎力的格局。

不過，傳統(tǒng)巨頭征戰(zhàn)的C2C二手平臺，在業(yè)務(wù)推廣上存在結(jié)構(gòu)性難題。

首先，二手電商的商品性質(zhì)與標準化的品牌商品不同，其使用情況各異，有“孤品”的特性。這意味著消費者不僅需要信任品牌與平臺，還需要對個體售賣者有一定的考察。在目前的信用機制解決方案中，平臺更多是通過“信用分+第三方擔(dān)保交易”的方式進行：購買者通過查看售賣方的信用記錄，將錢打給第三方平臺，在確認收貨后再完成交易。

其次，“孤品”意味著交易雙方存在不可知的信息壁壘。盡管C2C二手平臺在大力推廣視頻，但目前圖文描述依然是商品描述中的主流。對于非專業(yè)賣家而言，圖文描述往往會導(dǎo)致商品信息無法窮盡，進而抬升了交易匹配成本、降低了溝通效率。

由于這些交易難點的存在，傳統(tǒng)C2C二手平臺的滲透率一直不高。以國內(nèi)最大的二手商品交易平臺閑魚為例，依托阿里巴巴大平臺導(dǎo)流，2014年成立的閑魚業(yè)務(wù)，在2020年終于突破了1億月活。

傳統(tǒng)C2C二手平臺依然是一個需求指向明確、用戶活躍度偏低、撮合效率不高的低頻使用場景。若能與一個用戶池更大、活躍度更高、粘性更強的高頻流量平臺聯(lián)動，或許將產(chǎn)生奇妙的化學(xué)反應(yīng)。

以短視頻、直播為核心的快手，就是這樣一個平臺。

快手顯然是國內(nèi)最優(yōu)質(zhì)的流量池之一，而且這種流量優(yōu)勢地位還在持續(xù)擴大。據(jù)快手最新財報顯示，2020年快手全平臺平均日活躍用戶為3.081億，平均月活躍用戶7.770億。其中，快手應(yīng)用中每位日活躍用戶日均使用時長，從2019年的74.6分鐘增長17.0%至87.3分鐘。

更大的用戶池意味著更高的撮合效率。相比于傳統(tǒng)C2C二手平臺1億月活，快手顯然將會吸引更多的用戶入局，將成為許多用戶人生中第一次購買二手商品的入口。

用高頻流量拉動低頻場景，快手首先贏在了起跑線上。

但簡單的流量思維，并不足以涵蓋快手在二手業(yè)務(wù)上的野心。近日，快手提出了“重構(gòu)二手市場”的口號，快手家裝與二手行業(yè)運營負責(zé)人鄒繼安對“如何重構(gòu)”給出兩大關(guān)鍵詞——信任與有趣。

2、信任的價值，非標品是更適合快手去操作的品類。

“非標”意味著信息不對稱，因此在交易中更加看重信任的力量。而與C2C平臺電商“冰冷”的信任關(guān)系不同，快手對于二手電商的出發(fā)點首先是建立“人與人”的信任，其次才是建立“人與貨”的信任。

今年是長沙二手數(shù)碼博主青創(chuàng)羅澳在快手直播的第四個年頭，他最大的特色是每天帶著白手套處理手機，被粉絲稱為“手機界的AMSR”。青創(chuàng)羅澳認為：“戴手套拿手機會讓粉絲覺得有儀式感也很干凈。”

“記得在快手上成交第一單時，小店還沒有推出來，是加微信直接轉(zhuǎn)賬成交的。”手機的客單價并不低，這種被充分信任的感覺給青創(chuàng)羅澳留下了深刻的印象。

在快手的時間長了，青創(chuàng)羅澳覺得自己和粉絲之間的關(guān)系更像是朋友。他甚至?xí)�在每個包裹里放一袋長沙臭豆腐，讓粉絲們嘗嘗長沙特色。精心運營之下，青創(chuàng)羅澳的訂單量比入駐快手前增長了5、6倍。

青創(chuàng)羅澳只是眾多快手運營者的其中一個。說相聲的83哥、拍段子的心如、走播老司機斌哥、數(shù)碼西施安然……各式達人，總有一款和你的口味。

快手在做交易類業(yè)務(wù)時最應(yīng)該思考的事情，是平臺和用戶之間的信任度是不是通過交易變得越來越深。

可以看到，在快手博主們在用心經(jīng)營自己的私域流量。在長期的視頻陪伴中，用戶能夠看到博主逐漸積淀的信用口碑，在情感上會更信任博主。而有了更豐富、長遠的變現(xiàn)方式，博主也會珍惜來之不易的私域流量寶藏，將快手社區(qū)作為自己的家來維護。

在此基礎(chǔ)上，快手還在不斷為二手博主進行“信用賦能”。不僅引入了準入門檻和保證金制度、與京東拍拍進行貨源合作，還推出二手商品“身份證”，讓消費者隨機查看參數(shù)報告與檢測結(jié)果。讓消費者賣得更放心，博主的生意更持續(xù)。

良好的信任關(guān)系，使得用戶在快手平臺的復(fù)購頻次非常高。快手電商負責(zé)人笑古表示，平臺買家平均月復(fù)購率高達65%，超過80%的復(fù)購來自于商家的私域流量運營，84%的用戶未來愿意接受快手電商推薦商品。

通過交易，快手與用戶之間的信任鏈接確實變深了。

3、打造有溫度、值得信任的在線社區(qū)

作為一個4億用戶規(guī)模的超級社區(qū)平臺，快手有機制化的信息傳輸能力、龐大的流量池沉淀，其中孕育的商業(yè)機會、潛在的商業(yè)選擇是巨大的。

快手最終選擇回歸其最初的愿景使命，打造最有溫度、最值得信任的在線社區(qū)，幫助人們發(fā)現(xiàn)所需、發(fā)揮所長，持續(xù)提升每個人獨特的幸福感。

這種選擇看似簡單，實屬不易。

在流量建設(shè)方面，快手堅持以私域流量作為切入點，給在線社區(qū)傳遞“煙火氣”;堅信“有恒產(chǎn)者有恒心”，扶持創(chuàng)作者做長期經(jīng)營，給社區(qū)以“鏈接”，方能做到以“信任”說服客戶。

在流量變現(xiàn)方面，快手拒絕急功近利，將內(nèi)容置于電商之前，以內(nèi)容體系撬動電商發(fā)展。給消費以“趣味”，讓消費者享受購物的過程，方能實現(xiàn)長遠的生態(tài)共榮。

店寶寶電商研究院負責(zé)人張斌表示，快手電商希望能夠做到三件事情：提高制造業(yè)效率、促進城鄉(xiāng)消費平權(quán)、重構(gòu)信任機制。圍繞著有溫度、值得信任的在線社區(qū)，快手本質(zhì)上是通過“信任”與“有趣”降低了社會內(nèi)部的交易成本，讓商家有可持續(xù)的生意可做，讓消費者有實惠且優(yōu)質(zhì)的購物體驗。在流量價格高企的今天，讓每一個商家能夠建設(shè)起穩(wěn)定的社區(qū)流量價值閉環(huán)。