不斷放大的市場(chǎng)蛋糕，吸引了眾多企業(yè)的入局，競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化。2015年一家在印尼創(chuàng)業(yè)的中資企業(yè)，短短7年間以60%的復(fù)合增長(zhǎng)率，迅速成長(zhǎng)為印尼冰淇淋行業(yè)的頭部企業(yè)。2021年，這家企業(yè)更是被乳業(yè)巨頭蒙牛收購(gòu)，成為其從“中國(guó)牛”向“世界牛”轉(zhuǎn)變、加速拓展全球市場(chǎng)的重要一員。

它就是新加坡艾雪(Aice)集團(tuán)，核心管理層平均年齡只有37歲，在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的冰淇淋市場(chǎng)，無論品牌還是管理層都很“年輕”的艾雪，憑什么跑出了火箭速度?開創(chuàng)業(yè)內(nèi)奇跡的背后，又有哪些不為人知的故事?

創(chuàng)業(yè)沒有模板，但創(chuàng)業(yè)者們探索的過程可供參考和借鑒，努力的精神更值得學(xué)習(xí)和分享。

印度尼西亞地跨赤道，有“千島之國(guó)”之稱，這里年均氣溫25-27℃，是典型的熱帶雨林氣候，常年炎熱的天氣無四季分別，是發(fā)展冰淇淋事業(yè)的理想市場(chǎng)。2014年于新加坡創(chuàng)立的新華商公司艾雪(Aice)，對(duì)這里產(chǎn)生了濃厚的興趣，2015年就派出一支來自中國(guó)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)開始布局印尼市場(chǎng)，其后便以60%的年均復(fù)合增長(zhǎng)率迅速擴(kuò)張，締造了東南亞食品行業(yè)發(fā)展的奇跡。

據(jù)了解，艾雪的初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)大多來自國(guó)內(nèi)乳業(yè)巨頭蒙牛，出國(guó)創(chuàng)業(yè)遠(yuǎn)離家人的確放棄很多，再度選擇從頭開始，需要很大的勇氣。艾雪的初創(chuàng)元老回顧起那段過往時(shí)說：“大家都想做點(diǎn)事，都有一顆不甘平凡的心，都想有一個(gè)再次證明自己價(jià)值的機(jī)會(huì)!”

艾雪創(chuàng)業(yè)元老之一，現(xiàn)任艾雪總裁王嘉成

高祥帶領(lǐng)的巴厘島經(jīng)銷商創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)

楊向東、陳廣帶領(lǐng)的泗水經(jīng)銷商創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)

從中國(guó)的北方到印度尼西亞，大多數(shù)人都是第一次離家如此之遠(yuǎn)，平常幾個(gè)月回一趟家，疫情之后更是一年多甚至兩年才能回去一次。與親人的離別和對(duì)未知國(guó)度的不安，如果沒有親歷是很難體會(huì)的。“那會(huì)兒孩子剛過滿月，我非常不舍。愛人哭鬧，父母不理解，有對(duì)我的不舍，更是對(duì)我到陌生國(guó)度的深深擔(dān)憂”，這是一個(gè)艾雪初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)員工的真實(shí)感受，也是所有人遠(yuǎn)赴重洋時(shí)的最大挑戰(zhàn)。

據(jù)他們回憶，當(dāng)時(shí)為快速打開市場(chǎng)，團(tuán)隊(duì)成員白天背著將近20公斤的泡沫箱，裝滿了冰淇淋和冰板，串街走巷，到鄉(xiāng)村、街道、學(xué)校、公園，做調(diào)研、搞試銷。簡(jiǎn)單學(xué)幾句當(dāng)?shù)卣Z言就出門工作，常常因?yàn)榘l(fā)音不準(zhǔn)而引起哄堂大笑。

初創(chuàng)時(shí)的艾雪團(tuán)隊(duì)剛到印尼，把不足15平米的地下車庫(kù)改造為辦公室，房間狹小，兩個(gè)人擠在一張床上睡覺，清理了餐桌就當(dāng)辦公桌使用……

艾雪團(tuán)隊(duì)克服了種種困難，取得了7年60倍的增長(zhǎng)速度。目前，艾雪已成為印尼最大的冰淇淋生產(chǎn)商之一，與進(jìn)入印尼市場(chǎng)20年的國(guó)際頂級(jí)品牌并駕齊驅(qū)，贏得了社會(huì)各界的贊譽(yù)和認(rèn)可：

2017年冰淇淋行業(yè)評(píng)分第一，獲“最受歡迎品牌”獎(jiǎng);2018年成為雅加達(dá)&巨港亞運(yùn)會(huì)唯一選定冰淇淋品牌;2019年獲“兒童頂級(jí)品牌獎(jiǎng)”;2022年，第四次蟬聯(lián)權(quán)威機(jī)構(gòu)頒發(fā)的“WOW brand”品牌大獎(jiǎng)，并再次聯(lián)姻國(guó)際頂級(jí)體育盛會(huì)，成為2022卡塔爾世界杯官方選定冰淇淋品牌……

艾雪工廠獲得印尼國(guó)家認(rèn)證認(rèn)可監(jiān)督管理委員會(huì)(KAN)頒發(fā)的“檢測(cè)實(shí)驗(yàn)室認(rèn)可證書”，是印尼冰淇淋行業(yè)第一家、也是目前唯一一家獲此證書的企業(yè)，標(biāo)志著艾雪有機(jī)會(huì)參與該國(guó)冰淇淋行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定。

撬動(dòng)市場(chǎng)：找準(zhǔn)定位+貼身幫扶

事實(shí)上，企業(yè)所有的成績(jī)不只是依靠辛苦換來的，還有正確的策略做指導(dǎo)，有豐富行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)做執(zhí)行。

作為“后來者”，艾雪并沒有急于進(jìn)入市場(chǎng)的紅海去競(jìng)爭(zhēng)，而是尋找機(jī)會(huì)，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的空白點(diǎn)。用當(dāng)時(shí)艾雪的架構(gòu)總導(dǎo)師牛根生的話來說“無主之地，空白優(yōu)先”，意思是做市場(chǎng)首先要考慮找到無競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域或消費(fèi)者心智的空白地帶。

印尼現(xiàn)代渠道

對(duì)于初創(chuàng)的艾雪來說，并沒有急著進(jìn)入人流量大的現(xiàn)代渠道，而是把目光瞄準(zhǔn)了傳統(tǒng)通路。傳統(tǒng)通路潛在消費(fèi)力巨大，但需要一家一家談判，面臨配送運(yùn)輸困難(道路狹窄，摩托車配送)，電力供應(yīng)緊張以及消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣培育等問題，這些都沒有難倒吃苦耐勞的艾雪團(tuán)隊(duì)，例如為了應(yīng)對(duì)電力供應(yīng)緊張的局勢(shì)，大家想辦法送棉被為冰柜“保冷”，派發(fā)發(fā)電機(jī)應(yīng)對(duì)斷電問題，甚至將冰淇淋拉運(yùn)到冷庫(kù)，幫助小店解決經(jīng)營(yíng)過程中遇到的問題。

印尼傳統(tǒng)通路

在市場(chǎng)拓展的同時(shí)，艾雪團(tuán)隊(duì)還幫扶了不少當(dāng)?shù)氐呢毨Ъ彝ィ�也因此迅速贏得了印尼政府和民眾的關(guān)注和好評(píng)。

在剛布局市場(chǎng)的時(shí)候，艾雪將冰柜免費(fèi)發(fā)放到印尼的79個(gè)城市的最貧困社區(qū)，覆蓋7萬個(gè)貧困家庭，數(shù)萬個(gè)貧困家庭婦女在家實(shí)現(xiàn)就業(yè)，而且還不耽誤照料孩子。一位社區(qū)夫妻店的老板娘感嘆，銷售艾雪冰淇淋一年的收入，相當(dāng)于她老公半年的打工收入。

在印尼，冰淇淋是輕奢品，大約85%的老百姓因?yàn)槭杖氲脑�因，很少吃或吃不起冰淇淋。在早期開發(fā)印尼梭羅市場(chǎng)的過程中，一個(gè)7歲的小女孩領(lǐng)到了艾雪免費(fèi)派發(fā)的冰淇淋，當(dāng)女孩說因?yàn)樯�活困難，這是她第一次吃到冰淇淋，真的很好吃的時(shí)候，在場(chǎng)的所有人眼眶都濕潤(rùn)了。幾年來，艾雪團(tuán)隊(duì)再次講起這件事，依然感觸良多：簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的一支冰淇淋，可能是那些經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)孩子們童年的一份美好記憶!

免費(fèi)送冰柜、送冰淇淋，傳統(tǒng)通路就這樣被撬動(dòng)起來，而背后的真正的原因是幫助很多社區(qū)小店增加了收入來源。其中一位印尼農(nóng)村店主，因?yàn)橘u艾雪的冰淇淋，買了摩托車，修了房子，改善了生活，為了紀(jì)念艾雪帶來的這些改變，他給剛出生的孩子起名就叫Aice，而這位父親也成為艾雪贊助2018年雅加達(dá)亞運(yùn)會(huì)的火炬手。

高歌猛進(jìn)：經(jīng)銷商加持，鑄就強(qiáng)大紫色軍團(tuán)

最早隨著艾雪初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)到印尼打拼的經(jīng)銷商如楊立新、高祥，一直是蒙牛忠實(shí)的粉絲，他們既有著中國(guó)人吃苦耐勞、堅(jiān)毅不拔的品質(zhì)，更多了些洞察商業(yè)的敏銳性。與艾雪初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)一起克服種種困難的同時(shí)，他們也在用其他方式助力這家初創(chuàng)的企業(yè)——號(hào)召國(guó)內(nèi)的同行踴躍加入艾雪。

短短7年時(shí)間，艾雪的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)人數(shù)(包含經(jīng)銷商員工)從最開始的幾人變成了15000余人，他們與艾雪10000多人的團(tuán)隊(duì)組成了進(jìn)軍東南亞各市場(chǎng)的強(qiáng)大紫色軍團(tuán)。也因?yàn)樵絹碓蕉嘟?jīng)銷商的加持，艾雪正式步入了發(fā)展的快車道，一路高歌猛進(jìn)，勢(shì)不可擋。

抗疫有情：承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，盡顯商業(yè)之美

對(duì)于商業(yè)之美，是沒有辦法用幾句話概括的，麥克·羅奇格西曾說，“想要獲得成功，先幫助別人獲得成功……”

作為一家中國(guó)企業(yè)，在7年的創(chuàng)業(yè)歷程中，得到了印尼當(dāng)?shù)卣�府、民眾極大的幫助，淳樸、熱情的民風(fēng)讓艾雪這個(gè)“外鄉(xiāng)人”沒有感到隔閡，感受更多的卻是親切。艾雪在幾年之內(nèi)步入印尼一線品牌之列，與積極融入當(dāng)?shù)厣鐣?huì)以及主動(dòng)承擔(dān)社會(huì)責(zé)任也有著很大關(guān)系。

艾雪在新冠肺炎疫情暴發(fā)45天后，就迅速建成口罩工廠，將6700萬只口罩捐贈(zèng)到眾多社區(qū)小店。同時(shí)，艾雪還捐贈(zèng)給當(dāng)?shù)卣��?00萬只口罩，通過政府再發(fā)放給居民百姓，用于更加全面地抗擊疫情。

在幫助抗疫這件事上，每一位艾雪員工都參與其中，并專門組成抗疫志愿者，聯(lián)合10萬多名印尼村長(zhǎng)宣傳防疫的知識(shí)，入戶發(fā)放抗疫物資……此外，艾雪充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，開發(fā)增強(qiáng)免疫力的冰淇淋產(chǎn)品。

艾雪獲得了印尼政府和民眾的肯定，連續(xù)三年獲得了“頂級(jí)社會(huì)責(zé)任企業(yè)”稱號(hào)。作為一家中資背景的企業(yè)，艾雪能夠獲此殊榮，與企業(yè)所奉行的“做難事必有所得，為顧客創(chuàng)造價(jià)值，為員工創(chuàng)造發(fā)展機(jī)會(huì)，為投資者創(chuàng)造穩(wěn)定的回報(bào)，成為最受信賴的冰淇淋制造商”的價(jià)值觀分不開，也與深厚博大的中國(guó)文化息息相關(guān)。

據(jù)介紹，如今艾雪在印尼已建成了三家工廠，在建的菲律賓工廠也將于2023年投產(chǎn)，市場(chǎng)已覆蓋印尼、越南、菲律賓、柬埔寨、老撾、東帝汶等國(guó)家。

2015年的艾雪，10余人踏入印尼，憑借的是一腔熱血;現(xiàn)在的艾雪，在蒙牛成為大股東之后，依靠的是更高精尖的技術(shù)，現(xiàn)代化的管理機(jī)制和充足的資源支持。“成為東南亞冰淇淋第一品牌”，如果說在當(dāng)時(shí)是一種愿景、一句激勵(lì)的口號(hào)，現(xiàn)在看來，這個(gè)夢(mèng)想的實(shí)現(xiàn)已經(jīng)越來越近。

艾雪集團(tuán)總裁王嘉成曾懇切地表示，艾雪的價(jià)值，不應(yīng)該只是賺錢盈利，要為千萬家庭提供穩(wěn)定的收入來源和事業(yè)發(fā)展平臺(tái)，讓更多人能夠輕松享受冰淇淋帶來的美味和快樂，綻放幸福的微笑。這個(gè)想法，也正在成為現(xiàn)實(shí)。