不斷放大的市場蛋糕，吸引了眾多企業的入局，競爭日趨白熱化。2015年一家在印尼創業的中資企業，短短7年間以60%的復合增長率，迅速成長為印尼冰淇淋行業的頭部企業。2021年，這家企業更是被乳業巨頭蒙牛收購，成為其從“中國牛”向“世界牛”轉變、加速拓展全球市場的重要一員。

它就是新加坡艾雪(Aice)集團，核心管理層平均年齡只有37歲，在競爭如此激烈的冰淇淋市場，無論品牌還是管理層都很“年輕”的艾雪，憑什么跑出了火箭速度?開創業內奇跡的背后，又有哪些不為人知的故事?

創業沒有模板，但創業者們探索的過程可供參考和借鑒，努力的精神更值得學習和分享。

印度尼西亞地跨赤道，有“千島之國”之稱，這里年均氣溫25-27℃，是典型的熱帶雨林氣候，常年炎熱的天氣無四季分別，是發展冰淇淋事業的理想市場。2014年于新加坡創立的新華商公司艾雪(Aice)，對這里產生了濃厚的興趣，2015年就派出一支來自中國的創業團隊開始布局印尼市場，其后便以60%的年均復合增長率迅速擴張，締造了東南亞食品行業發展的奇跡。

據了解，艾雪的初創團隊大多來自國內乳業巨頭蒙牛，出國創業遠離家人的確放棄很多，再度選擇從頭開始，需要很大的勇氣。艾雪的初創元老回顧起那段過往時說：“大家都想做點事，都有一顆不甘平凡的心，都想有一個再次證明自己價值的機會!”

艾雪創業元老之一，現任艾雪總裁王嘉成

高祥帶領的巴厘島經銷商創業團隊

楊向東、陳廣帶領的泗水經銷商創業團隊

從中國的北方到印度尼西亞，大多數人都是第一次離家如此之遠，平常幾個月回一趟家，疫情之后更是一年多甚至兩年才能回去一次。與親人的離別和對未知國度的不安，如果沒有親歷是很難體會的。“那會兒孩子剛過滿月，我非常不舍。愛人哭鬧，父母不理解，有對我的不舍，更是對我到陌生國度的深深擔憂”，這是一個艾雪初創團隊員工的真實感受，也是所有人遠赴重洋時的最大挑戰。

據他們回憶，當時為快速打開市場，團隊成員白天背著將近20公斤的泡沫箱，裝滿了冰淇淋和冰板，串街走巷，到鄉村、街道、學校、公園，做調研、搞試銷。簡單學幾句當地語言就出門工作，常常因為發音不準而引起哄堂大笑。

初創時的艾雪團隊剛到印尼，把不足15平米的地下車庫改造為辦公室，房間狹小，兩個人擠在一張床上睡覺，清理了餐桌就當辦公桌使用……

艾雪團隊克服了種種困難，取得了7年60倍的增長速度。目前，艾雪已成為印尼最大的冰淇淋生產商之一，與進入印尼市場20年的國際頂級品牌并駕齊驅，贏得了社會各界的贊譽和認可：

2017年冰淇淋行業評分第一，獲“最受歡迎品牌”獎;2018年成為雅加達&巨港亞運會唯一選定冰淇淋品牌;2019年獲“兒童頂級品牌獎”;2022年，第四次蟬聯權威機構頒發的“WOW brand”品牌大獎，并再次聯姻國際頂級體育盛會，成為2022卡塔爾世界杯官方選定冰淇淋品牌……

艾雪工廠獲得印尼國家認證認可監督管理委員會(KAN)頒發的“檢測實驗室認可證書”，是印尼冰淇淋行業第一家、也是目前唯一一家獲此證書的企業，標志著艾雪有機會參與該國冰淇淋行業標準制定。

撬動市場：找準定位+貼身幫扶

事實上，企業所有的成績不只是依靠辛苦換來的，還有正確的策略做指導，有豐富行業經驗的團隊做執行。

作為“后來者”，艾雪并沒有急于進入市場的紅海去競爭，而是尋找機會，發現市場的空白點。用當時艾雪的架構總導師牛根生的話來說“無主之地，空白優先”，意思是做市場首先要考慮找到無競爭區域或消費者心智的空白地帶。

印尼現代渠道

對于初創的艾雪來說，并沒有急著進入人流量大的現代渠道，而是把目光瞄準了傳統通路。傳統通路潛在消費力巨大，但需要一家一家談判，面臨配送運輸困難(道路狹窄，摩托車配送)，電力供應緊張以及消費者消費習慣培育等問題，這些都沒有難倒吃苦耐勞的艾雪團隊，例如為了應對電力供應緊張的局勢，大家想辦法送棉被為冰柜“保冷”，派發發電機應對斷電問題，甚至將冰淇淋拉運到冷庫，幫助小店解決經營過程中遇到的問題。

印尼傳統通路

在市場拓展的同時，艾雪團隊還幫扶了不少當地的貧困家庭，也因此迅速贏得了印尼政府和民眾的關注和好評。

在剛布局市場的時候，艾雪將冰柜免費發放到印尼的79個城市的最貧困社區，覆蓋7萬個貧困家庭，數萬個貧困家庭婦女在家實現就業，而且還不耽誤照料孩子。一位社區夫妻店的老板娘感嘆，銷售艾雪冰淇淋一年的收入，相當于她老公半年的打工收入。

在印尼，冰淇淋是輕奢品，大約85%的老百姓因為收入的原因，很少吃或吃不起冰淇淋。在早期開發印尼梭羅市場的過程中，一個7歲的小女孩領到了艾雪免費派發的冰淇淋，當女孩說因為生活困難，這是她第一次吃到冰淇淋，真的很好吃的時候，在場的所有人眼眶都濕潤了。幾年來，艾雪團隊再次講起這件事，依然感觸良多：簡簡單單的一支冰淇淋，可能是那些經濟欠發達國家和地區孩子們童年的一份美好記憶!

免費送冰柜、送冰淇淋，傳統通路就這樣被撬動起來，而背后的真正的原因是幫助很多社區小店增加了收入來源。其中一位印尼農村店主，因為賣艾雪的冰淇淋，買了摩托車，修了房子，改善了生活，為了紀念艾雪帶來的這些改變，他給剛出生的孩子起名就叫Aice，而這位父親也成為艾雪贊助2018年雅加達亞運會的火炬手。

高歌猛進：經銷商加持，鑄就強大紫色軍團

最早隨著艾雪初創團隊到印尼打拼的經銷商如楊立新、高祥，一直是蒙牛忠實的粉絲，他們既有著中國人吃苦耐勞、堅毅不拔的品質，更多了些洞察商業的敏銳性。與艾雪初創團隊一起克服種種困難的同時，他們也在用其他方式助力這家初創的企業——號召國內的同行踴躍加入艾雪。

短短7年時間，艾雪的經銷商團隊人數(包含經銷商員工)從最開始的幾人變成了15000余人，他們與艾雪10000多人的團隊組成了進軍東南亞各市場的強大紫色軍團。也因為越來越多經銷商的加持，艾雪正式步入了發展的快車道，一路高歌猛進，勢不可擋。

抗疫有情：承擔社會責任，盡顯商業之美

對于商業之美，是沒有辦法用幾句話概括的，麥克·羅奇格西曾說，“想要獲得成功，先幫助別人獲得成功……”

作為一家中國企業，在7年的創業歷程中，得到了印尼當地政府、民眾極大的幫助，淳樸、熱情的民風讓艾雪這個“外鄉人”沒有感到隔閡，感受更多的卻是親切。艾雪在幾年之內步入印尼一線品牌之列，與積極融入當地社會以及主動承擔社會責任也有著很大關系。

艾雪在新冠肺炎疫情暴發45天后，就迅速建成口罩工廠，將6700萬只口罩捐贈到眾多社區小店。同時，艾雪還捐贈給當地政府500萬只口罩，通過政府再發放給居民百姓，用于更加全面地抗擊疫情。

在幫助抗疫這件事上，每一位艾雪員工都參與其中，并專門組成抗疫志愿者，聯合10萬多名印尼村長宣傳防疫的知識，入戶發放抗疫物資……此外，艾雪充分發揮自身優勢，開發增強免疫力的冰淇淋產品。

艾雪獲得了印尼政府和民眾的肯定，連續三年獲得了“頂級社會責任企業”稱號。作為一家中資背景的企業，艾雪能夠獲此殊榮，與企業所奉行的“做難事必有所得，為顧客創造價值，為員工創造發展機會，為投資者創造穩定的回報，成為最受信賴的冰淇淋制造商”的價值觀分不開，也與深厚博大的中國文化息息相關。

據介紹，如今艾雪在印尼已建成了三家工廠，在建的菲律賓工廠也將于2023年投產，市場已覆蓋印尼、越南、菲律賓、柬埔寨、老撾、東帝汶等國家。

2015年的艾雪，10余人踏入印尼，憑借的是一腔熱血;現在的艾雪，在蒙牛成為大股東之后，依靠的是更高精尖的技術，現代化的管理機制和充足的資源支持。“成為東南亞冰淇淋第一品牌”，如果說在當時是一種愿景、一句激勵的口號，現在看來，這個夢想的實現已經越來越近。

艾雪集團總裁王嘉成曾懇切地表示，艾雪的價值，不應該只是賺錢盈利，要為千萬家庭提供穩定的收入來源和事業發展平臺，讓更多人能夠輕松享受冰淇淋帶來的美味和快樂，綻放幸福的微笑。這個想法，也正在成為現實。