1+1如何大于2?

在“增長”這一永恒的命題下，擺在to B公司面前的，有兩條路：第一，向內求，用產品能力撬動用戶;第二，借外力，合縱連橫，造生態，借助平臺力量打開更多增量空間。

第二條路幾乎是很多to B公司做大做強過程中的必經之路。目前，一些國內外公司的諸多實踐已經證明生態的必要性和機會所在。

參考美國市場，SaaS鼻祖Salesforce正在加速建設其合作伙伴生態系統。IDC的數據顯示，2019年，Salesforce每賺1美元，它的全球生態就賺4.29美元。預計到2026年，這個收益數字將達到6.19美元。

國內市場，頭部的云廠商和SaaS領域的頭部企業也在紛紛開啟生態建設之路：阿里云在2019財年-2022財年，生態伙伴的貢獻收入分別為25.8億元、62億元、132億元與185億元，連續三年實現增長;騰訊云也稱伙伴收入增速高于大盤增速，并稱要用1-3年時間讓合作伙伴的收入占騰訊云收入的一半。

除了這些to B領域的大型公司之外，更多細分領域的SaaS公司也在因地制宜，打造自己的生態圈。電子簽領域的頭部企業法大大就是其中之一。從2017年，法大大開始探索生態之路的可行性，在嘗到這份“合縱連橫”的甜頭之后，今年，公司應時而變，對生態建設體系進行了全新升級。

近日，在“法大大2023年伙伴大會”上，法大大宣布對生態戰略進行全新升級：發布了全新的“1+2+3”生態2.0戰略，并首創性搭建“伙伴成功”體系，致力于實現從“廣度生態”往“深度生態”的跨越。

會上，公司還發布了有AI技術加持的全新升級的生態產品，為生態伙伴的全生命周期進行數智化賦能。目前，法大大與100多家伙伴達成了深度生態合作，覆蓋通用領域和垂直領域。

“在新的發展階段和經濟形勢下，充分應用AI大模型等技術提升產品能力，強化生態合作，將是加速中國SaaS行業實現跨越式發展的關鍵。”法大大創始人兼CEO黃翔稱。

作為國內最早進行生態布局的SaaS公司之一，法大大為何在這個時間點升級生態戰略?這一整套生態組合拳背后，這家公司對“SaaS公司如何做生態”這一問題的回答是什么?帶著這些問題，「甲子光年」和法大大團隊聊了聊，試圖找出問題的答案。

1.新生態戰略的著力點：達成1+1>2用戶體驗

前段時間，一篇投資人寫的《中國不需要SaaS》的文章，在國內to B圈引起了不小的震動。這篇文章提出了22條問題，表達了對中國SaaS行業發展的不滿與無奈。

不可否認，與海外相比，多年以來，中國的SaaS確實沒有出現爆發式增長。但這并不意味著中國不需要SaaS。而恰恰相反，差距意味著機會。

事實上，中國SaaS早已對現實難題心照不宣：中國企業市場水深魚大，客戶定制化需求和標準化產品、規模化盈利之間一直存在矛盾。

這是中國市場的特色。由于基礎企業信息化建設良莠不齊，不同行業不同客戶的需求本身確實千差萬別，很難通過單一標品不斷進行功能疊加來滿足客戶需求。于是，“生態打法”越來越被國內SaaS企業重視，構建良好生態甚至開始成為SaaS企業能否立足市場的關鍵因素。

一直以來，法大大都十分注重自身生態建設。伙伴大會上，法大大副總裁黃炯表示，法大大生態建設開始向2.0體系進化，將聚焦“深度生態”，并發布了法大大“1+2+3”全新生態戰略：

●1個基座，以生態的產品能力為基座;

●2個體系，指的是外部生態商業體系和內部生態支撐體系;

●3個閉環，生態到研發和解決方案的閉環、集成到銷售到服務的閉環、生態運營到生態市場的閉環。

產品能力是法大大建設生態的基石，背后是其核心技術能力，全流程擬、審、簽、管、存一體化平臺，以及開放的PaaS平臺和AI應用能力，讓用戶更便捷地體驗到體系化的產品，并能根據自己的需求選擇合適的產品功能組合。

在產品支撐背后，是一套面向伙伴的運營服務體系。法大大不僅構建了外部生態商業體系，也形成了內部生態支撐體系。

法大大副總裁黃炯提到，法大大可以從運營、賦能體系、組織保障和產品能力上，對伙伴進行有效支持。

“在運營上，我們以行業化、區域化、直分銷一體化，確保前后端統一;在組織賦能上，通過產品方案、GTM雙向賦能，以及伙伴客戶來構建伙伴支持體系。”

為了真正將生態戰略落地到位，法大大還首創性搭建了“伙伴成功”體系，在方案集成、生態服務、市場對接等方面提供持續性支持，全面提升客戶體驗，全方位助力伙伴成功。

據了解，“伙伴成功”體系需要兩個不同階段的推進。

在第一個階段的伙伴招募和集成過程中，法大大不僅會尋找和引入合適的合作伙伴，還會將產品與合作伙伴的系統進行集成，并設立了專門的團隊協助伙伴推進引入和集成工作;

第二個階段，即客戶已經開始使用產品的過程中，法大大會有新的“伙伴成功團隊”持續支持生態，確保伙伴能充分利用法大大的產品，以滿足客戶的需求。

落地方面，法大大提出將圍繞產研、運營、銷售三個閉環支撐伙伴政策落地。

產研側，法大大構建了一個“產品研發-解決方案-反饋-市場”的閉環，可以積極響應伙伴需求，快速做出對應的產品和解決方案，并第一時間反饋給合作伙伴。

運營側，法大大打造了總部對總部、區域對區域的服務鏈路，來保障雙方之間資源實現高效流轉。

銷售側，法大大提出和伙伴一起共創產品，同時賦能雙方團隊，將集成產品快速轉化到市場。

黃炯告訴「甲子光年」，新的生態2.0戰略本意是構建一個良性的可持續發展的穩健生態體系。

“我們希望更回歸到業務本身，明確自身產品的定位，不再一味追求將生態平臺不斷做大，而是能夠與生態伙伴一起，把產品相互集成，給用戶帶來1+1>2的體驗效果。”

他總結道，目前公司的生態伙伴體系已經從過去的廣泛生態演變為以客戶為中心的深度生態系統階段。

“在此前的1.0階段，法大大更多在追求生態圈的擴大，目標是生態伙伴的數量，也收獲了很多來自生態伙伴的流量，而如今，法大大更希望能夠真正互惠互利的做大生態圈，讓廠商之間實現雙贏，用戶從中更多獲益。”

這是法大大此次生態2.0戰略的一整套打法。對公司而言，也意味著一次全面的變革。

2.應時而變

為什么會在這個時間進行這次全面的生態變革?法大大給出的答案是：應時而變，應需而變。

企業需求的復雜性和多樣性是驅動電子簽市場變化的核心因素之一，也是法大大這次生態戰略調整的內核原因。

“我們發現如今的客戶需求比以前更加多樣化和復雜化。他們不僅僅需要一個電子簽名，而是需要在電子簽名的基礎上進行前后延伸，例如合同管理、檔案管理、文檔管理，甚至安全管理、信創需求等。”黃炯直言。

這也是很多SaaS企業在服務客戶的過程中面臨的現實難點。作為具備某一項專業能力的工具，這些復雜的需求很難通過單一一家企業或產品去解決，必須通過生態合作，與技術服務商、咨詢服務商、系統集成商和分銷商等共同達成。

背后有兩個考量因素。

其一是效率問題。

任何一個產品研發都有時間、資金等成本與產出效率的考量，企業不可能無限制投入做出一款“巨無霸”產品。這既不符合效率為先的互聯網產品準則，也不符合客戶的實際使用體驗。

面對外部市場的客觀變化，對SaaS來說，最好的選擇就是聚焦自身產品。法大大就是這么做的。黃炯告訴「甲子光年」，在當前大環境發生變化的情況下，對于法大大來說，會更注重研發投入的必要性和有效性，以及控制好相應的成本、時間、風險和效率。這是一家工具型企業的邊界感。

但這并不意味著棄用戶需求于不顧，從生態中借力成為了解決問題的有效方法。所以，法大大在做好自己工作的同時，選擇和生態合作伙伴聯合起來，滿足客戶多樣化、復雜化、個性化的需求。

其二是多元化行業問題。

今天，電子簽章產品早已不再局限于滿足客戶的通用需求，也開始更加關注特定行業的需求，提供更多專業化的服務和應用。而客戶的多樣化需求，是建立在不同行業和不同業務場景之上的。在滿足客戶多樣化需求的過程中，必須依據不同行業來判斷。

但問題在于，多元化的行業滲透，往往也不是單打獨斗就能實現的，更需要聯合行業合作伙伴共同探索。

據「甲子光年」了解，目前，法大大正在著力打造一些行業化的方案，根據不同行業的特定需求制定出特定的解決方案。同時，法大大也在和生態伙伴合作，來應對這些垂直場景的難題。

除了上述兩個來自需求端的重要原因外，另一重驅動法大大生態戰略變化的原因，就是目前勢不可擋的AI發展浪潮。這也是電子簽領域未來重要的發展方向。

黃炯告訴「甲子光年」，法大大需要借助新的AI能力進行創新，并賦能整個生態體系，來提高生態伙伴的實力和成長空間。

因此，這次生態戰略升級的其中一個重點就是圍繞“數智化”展開，這也是法大大的一項技術優勢。

法大大從2019年布局AI應用，在合同領域建立了自研的NLP和OCR能力，成為了電子簽行業唯一一家擁有自研AI能力的廠商。目前其已經在一些行業化實踐中取得了一定的成效，比如公司已經和百度合作，共同為一家能源行業的領軍企業提供AI能力和AI應用服務實踐。

新的數智化升級對于伙伴而言意味著更高效和便捷的協同支持。

據法大大產品中心負責人劉謙介紹，此次數智化升級后的產品提供200+接口能力，包含全流程數智化應用與管理能力，靈活便捷的EUI配置以及智能接入助手。“我們已經把合作伙伴接入電子簽應用的平均周期降低了60%以上。”劉謙說。同時，法大大還推出全新的“伙伴中心”模塊，可以圍繞伙伴，打造豐富的數智化運營功能，支撐不同伙伴的多種業務模式，降低伙伴服務客戶的成本。

在劉謙看來，不管AI技術如何發展，結合業務場景，在實踐中為客戶創造價值才是最重要的。“法大大的AI應用更貼合合同全流程人機結合的業務實踐，通過持續提升AI模型能力，以客戶實踐知識與合同業務流程相結合的方式，讓AI能夠最大程度地輔助人工，為客戶創造更大價值。”

3.新戰略，新未來

從2017年布局生態網絡以來，法大大一直在探路中國SaaS公司做生態的更多可能性。尤其在2020年，隨著電子簽行業的迅速發展，法大大的生態伙伴圈也在不斷擴大，伙伴中有各種ERP廠商，HRSaaS廠商，OA廠商，CRM廠商，幾乎涵蓋了大部分的to B領域。

在「甲子光年」看來，法大大在生態方面的建設所形成的網絡效應，給了電子簽名乃至SaaS行業很好的商業化范本，也給出了“中國未來SaaS到底應該怎么做”的參考答案。

事實上，網絡效應在電子簽名領域的價值是顯而易見的。由于合同簽署是雙方或多方行為，因此如果一家企業使用某第三方電子簽名平臺，勢必會帶動其上下游關聯企業也使用該平臺，尤其是電子簽名涉及的還是一個覆蓋To G、To B、To C的復雜生態。

如今，新的生態2.0階段，“1+2+3”戰略是法大大認為的最適合當前需求變化和宏觀環境變化的的伙伴支持體系，也是眼下法大大實力的彰顯。

黃炯表示：“依托當前的運營服務以及平臺生態一體化的API平臺，以及產品服務和業務支持能力，法大大有實力和集成伙伴、服務型合作伙伴、SI合作伙伴和分銷合作伙伴一起開拓空白市場。”

從行業視角看，在這套新的生態戰略指導下，法大大的優勢在于：一方面，法大大能夠幫助伙伴更好整合產品能力，填補解決方案的空白，助力伙伴提升整體競爭力，贏得更多的客戶;另一方面，法大大提供開放的AI能力，在彌補生態伙伴在AI方面的空白的同時，還通過獨有的伙伴成功體系有效賦能伙伴，幫助伙伴更好服務客戶。

為了保證戰略落地，2023年法大大新成立了伙伴成功團隊，與合作伙伴一起接觸雙方共同客戶，并將前端反饋傳遞給合作伙伴的產研團隊，以促進集成產品的不斷迭代。目前法大大已經和國內外知名廠商進行了聯合創新，比如與SAP聯合推出FASC for SAP SuccessFactors、與金蝶聯合推出法大大電子合同云蒼穹版、法大大電子合同云星空版，還有與有贊、企業、釘釘等平臺的集成等。

金蝶就是法大大重要的生態伙伴之一。金蝶中國生態伙伴部負責人王金林的分享稱，2019年，法大大作為第一家ISV進入金蝶“啟明星計劃”。截至目前，金蝶和法大大已共創500多家客戶，法大大蒼穹版、法大大星瀚版、法大大星空版、法大大云之家版等產品都在客戶實踐中得到了良好的價值驗證。比如，勁嘉集團就應用了法大大星空版產品，進行印章線上管控，讓整個采購周期縮短95%，簽署成本節省83%。

ERP廠商司享網絡和法大大一起進行了聯合創新，打造了一個將ERP解決方案與云簽約整合的解決方案，覆蓋了從采購訂單到后續的電子簽章流程。用戶可以直接在ERP系統中發起訂單，及時通知供應商和客戶，完成電子簽署，相比傳統的紙質簽署方式，極大的提高了效率。

中國企業的數字化轉型將是一個長期過程，需要辦公、HR、CRM、ERP、電子簽名等各方面的數字化工具的合力，這是一個系統化工程。所以法大大的生態打法，顯然給SaaS企業提供了一個很好的參考樣本。

盡管目前國內SaaS行業跟美國相比還有很大差距，但中國是一個統一的大市場，一旦企業的數字化意識全面建立起來，SaaS行業一定會迎來爆發式的增長。