2021年6月30日，由中童傳媒主辦的“動銷中國·嬰童產(chǎn)業(yè)京津冀峰會”在河北石家莊圓滿落幕。

主辦單位：中童傳媒

河北聯(lián)合主辦：緣龍商貿(mào)、紅藤志、怡貝源、駿哲商貿(mào)、芳德華商貿(mào)、一溜嬰童、惠營食品

天津聯(lián)合主辦：浦斐斯

戰(zhàn)略合作伙伴：Nurti壹營養(yǎng)、湯臣倍健、蓓康僖、高骼、安貝兒

協(xié)辦單位：瑞哺恩

支持單位：Arla寶貝與我®

6月30日，以“選品 聚客 精準動銷”為主題的動銷中國嬰童產(chǎn)業(yè)京津冀峰會正式落地石家莊，會議備受行業(yè)矚目，在啟動儀式上，來自行業(yè)內(nèi)的中堅品牌以及京津冀地區(qū)標桿渠道商代表齊聚舞臺，用手掌“點亮”京津冀嬰童市場，共同來拉開動銷中國·嬰童產(chǎn)業(yè)京津冀峰會的序幕。

中童傳媒總經(jīng)理劉琳在開場致辭《終點不變 路徑已改》中表示，這個市場已經(jīng)發(fā)生了非常大的變化，也許你曾經(jīng)是你區(qū)域里面的佼佼者，也許你曾經(jīng)是某一個細分品類的佼佼者，但是你會發(fā)現(xiàn)隨著95后的出現(xiàn)，今天在座很多70后80后的老板都不知道怎么跟他們連接了，顧客不進店了。所以有的人退場了，離開了這個行業(yè)，有的人還在堅持、堅守，在這種情況下，我們要找新的方法，找到更好的聚客方法，我們要找到更多好的產(chǎn)品，能夠帶來流量互動的產(chǎn)品。

中童傳媒創(chuàng)始人兼總策劃羅文杲開場演講《全域營銷，精準動銷》中分享到，京津冀市場涉及到三方面的特征：第一，存在“市場分割”現(xiàn)象，雖然從國家層面說京津冀一體化，但實際上母嬰市場一直存在“分割化”的情況，包括天津、北京，并且在短時間內(nèi)不會有太大變化;第二，由于地域“市場分割”的特殊性，導致了渠道的層級、門店的層級非常豐富，既有非常超前的，比如購物中心店，與電商結(jié)合得比較好的，也有鄉(xiāng)鎮(zhèn)店，從一線到五線全覆蓋。第三，品牌認知強，以前我們認為河北市場是偏性價比的市場，但通過走訪發(fā)現(xiàn)，河北市場認知轉(zhuǎn)變比較慢，但是一旦認可某個品牌，就會對這個品牌產(chǎn)生比較強的認知感。

“選用戶所愛，賣用戶愿買”

重視營養(yǎng)品的門店需要有很強的“辨癥”能力，這就需要上游有一個強大的、專業(yè)的代理商，對此，Nutri壹營養(yǎng)營銷總經(jīng)理趙辛磊在主題演講《營養(yǎng)品經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型服務(wù)商分享》中分享到，營養(yǎng)品類代理商應(yīng)該轉(zhuǎn)型服務(wù)商，在營銷過程中要重新建立核心能力。服務(wù)商應(yīng)該掌握之前不具備的技能，作為品牌方，不應(yīng)只是給產(chǎn)品，品牌方要給到產(chǎn)品策略、營銷模式，而不只是促銷;作為服務(wù)商，相比之前要有商品的規(guī)劃能力，代理產(chǎn)品、物流已不是核心能力。

大連鎖有價格優(yōu)勢，奶粉對于他們來講是第一磁石品類、第一剛需;但是對于單店和小連鎖不是，所以要抓第二磁石品類——營養(yǎng)品，關(guān)于營養(yǎng)品如何選品，佰騰藥業(yè)嬰童營養(yǎng)學院總監(jiān)鄒婧在主題演講《母嬰營養(yǎng)品經(jīng)營乘勢啟航》中分享道：“現(xiàn)在都是線上做品牌，線下來推廣。首先我們看一下選品，基于現(xiàn)有的產(chǎn)品推廣模式的轉(zhuǎn)變。第一，現(xiàn)在所有的選品一定要選擇有品牌力的產(chǎn)品;第二，產(chǎn)品有網(wǎng)紅屬性，第三，產(chǎn)品自帶流量，選擇這樣的品牌之后，你會發(fā)現(xiàn)門店做推薦、做活動，就會有事半功倍的效果。”

視頻領(lǐng)域你如果不去占領(lǐng)，就會被別人占領(lǐng)。短視頻最后一個戰(zhàn)場一定是在微信，所有流量的終結(jié)一定在私域里。玖小時創(chuàng)始人張媛分享了《門店重生：視頻號、社群、直播流量大融合》的主題演講，她認為在微信視頻號生態(tài)里，我們用公眾號、社群、小程序，包括直播，形成整個閉環(huán)，去完成私域流量的有效成交。

并且許多網(wǎng)紅門店都通過新零售的方式在疫情之后取得了較好的發(fā)展。值得一提的在會議現(xiàn)場網(wǎng)紅達人李寧寧、侯雪、李妍、石紅霞、劉文博等在現(xiàn)場做起了直播，整場直播活動不僅引起C端反響，同時更引起了B端共振，也讓大家看到新零售連接兩端所帶來的變化。

奶粉利潤越來越低，母嬰店需要尋找新的增量，來填補這個“窟窿”。高骼乳業(yè)董事長李松林在《母嬰店的增量與兒童粉》的主題分享中表示，我做了20多年奶粉，我認為母嬰店前些年的發(fā)展太過于粗獷。很多母嬰店遇到問題，就去賣洗衣液，我覺得有點可惜，母嬰店還是要做自己專業(yè)的事情，母嬰生意有周期性，一個新生兒從0到3歲就沒有客戶了，客戶不斷流失，與其做其他品類，為什么不想著延長周期，把原來3歲的生意做到10歲呢?這是我們創(chuàng)辦兒童奶粉的理由。

在《以不變應(yīng)萬變，以萬變應(yīng)不變》的主題分享中，蓓康僖市場總監(jiān)資小斌表示，所有商業(yè)的底層邏輯是只有創(chuàng)造了價值，才能賺到與價值匹配的利潤。創(chuàng)造價值不變，創(chuàng)造方式萬變。對于品牌商而言，第一，我們強調(diào)產(chǎn)品的競爭力，尤其是奶粉，一定要有完整的產(chǎn)業(yè)鏈，并具備研發(fā)能力;第二，銷量基本盤，市場占有率和利潤;第三，要有市場銷量肯定要有品牌差異化，差異化的定位，包括相應(yīng)的投入;最后，還有有渠道粘合度，專業(yè)團隊+共生共贏。

賦能終端，價值重塑

“5萬塊錢就能收購一個門店!”現(xiàn)在的母嬰店嚴重貶值，門店經(jīng)營方式發(fā)生根本改變，行業(yè)逆勢下行，消費者面臨迭代，母嬰店新的機會點在哪里?在《母嬰店的價值重塑》對話環(huán)節(jié)，河北王子羊董事長楊會臣發(fā)表了自己的看法：“在新形勢下，母嬰店如果找到核心的突破點，就能夠在未來成功轉(zhuǎn)型，比如在人口紅利消失，嬰童消費市場萎縮的情況下，能否在孕期或者準媽媽階段找到新的消費需求，十分關(guān)鍵。從實體門店轉(zhuǎn)型經(jīng)營這個維度來講，傳統(tǒng)的母嬰門店如何結(jié)合線上做好實體電商，挑戰(zhàn)與難度很大，在電商、直播等線上經(jīng)營方式形成趨勢的時候，門店要思考的是如何將線上與線下的經(jīng)營模型相結(jié)合，公域流量與私域流量的運維相協(xié)同，母嬰店的轉(zhuǎn)型升級勢在必行，機會就在于你如何做好選擇。”

選好供應(yīng)商是很大的突破點。中童傳媒總編王晨與河北愛尚嬰董事長文力強就《母嬰渠道整合與供應(yīng)鏈挖潛》主題展開對話，文力強說：“在服務(wù)項目上，我們掙不到錢，我們強勢的地方是經(jīng)營商品，每個品類的商品都不錯，而且利潤率好。在渠道的三個部分里面，代理商是最難受的，其次是廠家，而我們零售商相對來講是最舒服的。我們的優(yōu)勢是客戶群體更多，分布更廣，體量更大(幾百家門店)，把盤子做到一定規(guī)模，更深地挖掘供應(yīng)鏈，甚至跟工廠合作。”

“代理商考慮最多的是市場壓力，而不是變革壓力。”在《京津冀母嬰渠道動銷調(diào)研數(shù)據(jù)報告》中，中童研究院院長高冬梅分享到：“目前河北市場面臨的主要壓力是動銷慢、出貨難、不回款，結(jié)款的時間拉長，這與當?shù)刂饕�的零售端的類型有關(guān)，有一些中小型的門店穩(wěn)定性相對來說比較弱，很多單體店倉儲受限，所以要求一件代發(fā)。”

在“賦能新篇”板塊中，中童傳媒總編王晨與雅士利國際中國品牌奶粉事業(yè)部京津冀蒙大區(qū)總監(jiān)王鵬、宏運乳業(yè)商貿(mào)有限公司總經(jīng)理尹恒就《新國貨，正當潮，國產(chǎn)粉領(lǐng)跑時代到來》主題展開對話。

宏運乳業(yè)商貿(mào)有限公司總經(jīng)理尹恒說：“之所以在2008年選擇做國產(chǎn)奶粉有以下幾方面原因：第一，首先作為中國人，必須要支持國產(chǎn)品牌;第二，所在區(qū)域的消費者更加信賴于國產(chǎn)品牌;第三，2008年事件之后，我覺得對國產(chǎn)奶粉品牌是一個機會，是一個重塑國產(chǎn)粉的機會。”

由于奶粉新政等原因，奶粉這兩年提速很大，這就要求品牌商和渠道商要“順勢而為”，對此，雅士利國際中國品牌奶粉事業(yè)部京津冀蒙大區(qū)總監(jiān)王鵬認為主要體現(xiàn)在三個方面：第一，趨勢;第二，品牌的優(yōu)勢;第三，整個門店的賦能。

門店聚客：專業(yè)、顏值or私域流量運營?

在“一商一策”對話環(huán)節(jié)，天津浦斐斯總經(jīng)理呂紀承、緣龍商貿(mào)總經(jīng)理李衛(wèi)軍、駿哲商貿(mào)總經(jīng)理胡金雪、芳德華商貿(mào)總經(jīng)理華宗明就《服務(wù)&模式，代理商如何賦能門店引流聚客》主題展開了探討。

在接下來的對話環(huán)節(jié)中，紅藤志商貿(mào)創(chuàng)始人張子越、一溜嬰童總經(jīng)理陳掘、唐山貝增商貿(mào)有限公司總經(jīng)理汪勝強、匯津瑞達百貨商貿(mào)副總經(jīng)理聶辰剛就《品類&賦能，代理商如何助力門店提升專業(yè)度》話題展開了探討。

安貝兒品牌創(chuàng)始人劉雨飛發(fā)表了主題演講《智造三好品牌 打造共生渠道》，他分享道：在目前競爭更加復雜的時候，其實洗護品類是一個非常好的點，當然洗護品類是目前比較大的一個挑戰(zhàn)。如果大家還是想賣洗護品類的話，這個不亞于當年的奶粉。今年半年洗護品牌甩貨有點激烈，明年會更激烈，到明年下半年，整個洗護會變得更加有趣一些。

在“新零售落地”板塊，社群營銷專家梁文斌在主題演講《門店重生：社群+直播，母嬰門店私域精細化運營之道》中分享到：“我建議先用企業(yè)微信承接外部公域流量，之后做轉(zhuǎn)化，個人微信是運用付費用戶的需要做復購。企業(yè)微信做第一次的接觸和成交，個人微信做運營、做復購，這是企業(yè)微信和個人微信最主要的差別。”

在《客從哪里來?如何精準動銷?》對話環(huán)節(jié)中，米氏北京分公司負責人王健豪、東方麗嬰總經(jīng)理楊晶、保定麗家果果總經(jīng)理楊艷鎖、三河愛童母嬰總經(jīng)理馮穎、保定寶貝一族總經(jīng)理劉文博，各自分享了自己的觀點。

在“新門店”板塊，涿州親親寶貝總經(jīng)理李磊、邯鄲柚子母嬰總經(jīng)理白薇、增村愛嬰坊總經(jīng)理李妍、母嬰子家總經(jīng)理石紅霞針對《如何打造高顏值、高粘性的新門店》話題展開討論。

會議最后，中童傳媒總編王晨在主題演講《新動銷的根基是消費原點》中分享到：“今天分享的核心，不是每一種方式都適合你，但是我認為我們要把邏輯分享給大家，即你思考問題的起點是什么?其實很簡單：第一，要看你顧客的最新需求是什么?第二，運用哪個長項能夠解決?你只需掌握一項技能，頂破天，就可以在江湖上找到自己的立足之地。”

場內(nèi)是激烈的思想交鋒，場外是逸趣橫生的品牌“風情”展，Nutri壹營養(yǎng)、湯臣倍健、蓓康僖、高骼、安貝兒、瑞哺恩、Arla寶貝與我®等品牌展位面前人流絡(luò)繹不絕，品牌商與渠道商熱情交談，展位前更有中童傳媒的小主播在線直播，通過中童U選展開會場內(nèi)外的實時直播。

干貨滿滿的會議結(jié)束之后，動銷中國·嬰童產(chǎn)業(yè)京津冀峰會晚宴正式開場，來自京津冀母嬰行業(yè)的渠道商們齊聚一堂，觥籌交錯間，迎來了屬于自己的榮耀時刻。

伴隨著2021年上半年臨近尾聲，今年上半年最后一場動銷中國·嬰童產(chǎn)業(yè)峰會圓滿成功，下半年母嬰人將繼續(xù)戮力同心，砥礪前行!