2021年6月30日，由中童傳媒主辦的“動銷中國·嬰童產(chǎn)業(yè)京津冀峰會”在河北石家莊圓滿落幕。

主辦單位：中童傳媒

河北聯(lián)合主辦：緣龍商貿(mào)、紅藤志、怡貝源、駿哲商貿(mào)、芳德華商貿(mào)、一溜嬰童、惠營食品

天津聯(lián)合主辦：浦斐斯

戰(zhàn)略合作伙伴：Nurti壹營養(yǎng)、湯臣倍健、蓓康僖、高骼、安貝兒

協(xié)辦單位：瑞哺恩

支持單位：Arla寶貝與我®

6月30日，以“選品 聚客 精準(zhǔn)動銷”為主題的動銷中國嬰童產(chǎn)業(yè)京津冀峰會正式落地石家莊，會議備受行業(yè)矚目，在啟動儀式上，來自行業(yè)內(nèi)的中堅(jiān)品牌以及京津冀地區(qū)標(biāo)桿渠道商代表齊聚舞臺，用手掌“點(diǎn)亮”京津冀嬰童市場，共同來拉開動銷中國·嬰童產(chǎn)業(yè)京津冀峰會的序幕。

中童傳媒總經(jīng)理劉琳在開場致辭《終點(diǎn)不變 路徑已改》中表示，這個(gè)市場已經(jīng)發(fā)生了非常大的變化，也許你曾經(jīng)是你區(qū)域里面的佼佼者，也許你曾經(jīng)是某一個(gè)細(xì)分品類的佼佼者，但是你會發(fā)現(xiàn)隨著95后的出現(xiàn)，今天在座很多70后80后的老板都不知道怎么跟他們連接了，顧客不進(jìn)店了。所以有的人退場了，離開了這個(gè)行業(yè)，有的人還在堅(jiān)持、堅(jiān)守，在這種情況下，我們要找新的方法，找到更好的聚客方法，我們要找到更多好的產(chǎn)品，能夠帶來流量互動的產(chǎn)品。

中童傳媒創(chuàng)始人兼總策劃羅文杲開場演講《全域營銷，精準(zhǔn)動銷》中分享到，京津冀市場涉及到三方面的特征：第一，存在“市場分割”現(xiàn)象，雖然從國家層面說京津冀一體化，但實(shí)際上母嬰市場一直存在“分割化”的情況，包括天津、北京，并且在短時(shí)間內(nèi)不會有太大變化;第二，由于地域“市場分割”的特殊性，導(dǎo)致了渠道的層級、門店的層級非常豐富，既有非常超前的，比如購物中心店，與電商結(jié)合得比較好的，也有鄉(xiāng)鎮(zhèn)店，從一線到五線全覆蓋。第三，品牌認(rèn)知強(qiáng)，以前我們認(rèn)為河北市場是偏性價(jià)比的市場，但通過走訪發(fā)現(xiàn)，河北市場認(rèn)知轉(zhuǎn)變比較慢，但是一旦認(rèn)可某個(gè)品牌，就會對這個(gè)品牌產(chǎn)生比較強(qiáng)的認(rèn)知感。

“選用戶所愛，賣用戶愿買”

重視營養(yǎng)品的門店需要有很強(qiáng)的“辨癥”能力，這就需要上游有一個(gè)強(qiáng)大的、專業(yè)的代理商，對此，Nutri壹營養(yǎng)營銷總經(jīng)理趙辛磊在主題演講《營養(yǎng)品經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型服務(wù)商分享》中分享到，營養(yǎng)品類代理商應(yīng)該轉(zhuǎn)型服務(wù)商，在營銷過程中要重新建立核心能力。服務(wù)商應(yīng)該掌握之前不具備的技能，作為品牌方，不應(yīng)只是給產(chǎn)品，品牌方要給到產(chǎn)品策略、營銷模式，而不只是促銷;作為服務(wù)商，相比之前要有商品的規(guī)劃能力，代理產(chǎn)品、物流已不是核心能力。

大連鎖有價(jià)格優(yōu)勢，奶粉對于他們來講是第一磁石品類、第一剛需;但是對于單店和小連鎖不是，所以要抓第二磁石品類——營養(yǎng)品，關(guān)于營養(yǎng)品如何選品，佰騰藥業(yè)嬰童營養(yǎng)學(xué)院總監(jiān)鄒婧在主題演講《母嬰營養(yǎng)品經(jīng)營乘勢啟航》中分享道：“現(xiàn)在都是線上做品牌，線下來推廣。首先我們看一下選品，基于現(xiàn)有的產(chǎn)品推廣模式的轉(zhuǎn)變。第一，現(xiàn)在所有的選品一定要選擇有品牌力的產(chǎn)品;第二，產(chǎn)品有網(wǎng)紅屬性，第三，產(chǎn)品自帶流量，選擇這樣的品牌之后，你會發(fā)現(xiàn)門店做推薦、做活動，就會有事半功倍的效果。”

視頻領(lǐng)域你如果不去占領(lǐng)，就會被別人占領(lǐng)。短視頻最后一個(gè)戰(zhàn)場一定是在微信，所有流量的終結(jié)一定在私域里。玖小時(shí)創(chuàng)始人張媛分享了《門店重生：視頻號、社群、直播流量大融合》的主題演講，她認(rèn)為在微信視頻號生態(tài)里，我們用公眾號、社群、小程序，包括直播，形成整個(gè)閉環(huán)，去完成私域流量的有效成交。

并且許多網(wǎng)紅門店都通過新零售的方式在疫情之后取得了較好的發(fā)展。值得一提的在會議現(xiàn)場網(wǎng)紅達(dá)人李寧寧、侯雪、李妍、石紅霞、劉文博等在現(xiàn)場做起了直播，整場直播活動不僅引起C端反響，同時(shí)更引起了B端共振，也讓大家看到新零售連接兩端所帶來的變化。

奶粉利潤越來越低，母嬰店需要尋找新的增量，來填補(bǔ)這個(gè)“窟窿”。高骼乳業(yè)董事長李松林在《母嬰店的增量與兒童粉》的主題分享中表示，我做了20多年奶粉，我認(rèn)為母嬰店前些年的發(fā)展太過于粗獷。很多母嬰店遇到問題，就去賣洗衣液，我覺得有點(diǎn)可惜，母嬰店還是要做自己專業(yè)的事情，母嬰生意有周期性，一個(gè)新生兒從0到3歲就沒有客戶了，客戶不斷流失，與其做其他品類，為什么不想著延長周期，把原來3歲的生意做到10歲呢?這是我們創(chuàng)辦兒童奶粉的理由。

在《以不變應(yīng)萬變，以萬變應(yīng)不變》的主題分享中，蓓康僖市場總監(jiān)資小斌表示，所有商業(yè)的底層邏輯是只有創(chuàng)造了價(jià)值，才能賺到與價(jià)值匹配的利潤。創(chuàng)造價(jià)值不變，創(chuàng)造方式萬變。對于品牌商而言，第一，我們強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的競爭力，尤其是奶粉，一定要有完整的產(chǎn)業(yè)鏈，并具備研發(fā)能力;第二，銷量基本盤，市場占有率和利潤;第三，要有市場銷量肯定要有品牌差異化，差異化的定位，包括相應(yīng)的投入;最后，還有有渠道粘合度，專業(yè)團(tuán)隊(duì)+共生共贏。

賦能終端，價(jià)值重塑

“5萬塊錢就能收購一個(gè)門店!”現(xiàn)在的母嬰店嚴(yán)重貶值，門店經(jīng)營方式發(fā)生根本改變，行業(yè)逆勢下行，消費(fèi)者面臨迭代，母嬰店新的機(jī)會點(diǎn)在哪里?在《母嬰店的價(jià)值重塑》對話環(huán)節(jié)，河北王子羊董事長楊會臣發(fā)表了自己的看法：“在新形勢下，母嬰店如果找到核心的突破點(diǎn)，就能夠在未來成功轉(zhuǎn)型，比如在人口紅利消失，嬰童消費(fèi)市場萎縮的情況下，能否在孕期或者準(zhǔn)媽媽階段找到新的消費(fèi)需求，十分關(guān)鍵。從實(shí)體門店轉(zhuǎn)型經(jīng)營這個(gè)維度來講，傳統(tǒng)的母嬰門店如何結(jié)合線上做好實(shí)體電商，挑戰(zhàn)與難度很大，在電商、直播等線上經(jīng)營方式形成趨勢的時(shí)候，門店要思考的是如何將線上與線下的經(jīng)營模型相結(jié)合，公域流量與私域流量的運(yùn)維相協(xié)同，母嬰店的轉(zhuǎn)型升級勢在必行，機(jī)會就在于你如何做好選擇。”

選好供應(yīng)商是很大的突破點(diǎn)。中童傳媒總編王晨與河北愛尚嬰董事長文力強(qiáng)就《母嬰渠道整合與供應(yīng)鏈挖潛》主題展開對話，文力強(qiáng)說：“在服務(wù)項(xiàng)目上，我們掙不到錢，我們強(qiáng)勢的地方是經(jīng)營商品，每個(gè)品類的商品都不錯(cuò)，而且利潤率好。在渠道的三個(gè)部分里面，代理商是最難受的，其次是廠家，而我們零售商相對來講是最舒服的。我們的優(yōu)勢是客戶群體更多，分布更廣，體量更大(幾百家門店)，把盤子做到一定規(guī)模，更深地挖掘供應(yīng)鏈，甚至跟工廠合作。”

“代理商考慮最多的是市場壓力，而不是變革壓力。”在《京津冀母嬰渠道動銷調(diào)研數(shù)據(jù)報(bào)告》中，中童研究院院長高冬梅分享到：“目前河北市場面臨的主要壓力是動銷慢、出貨難、不回款，結(jié)款的時(shí)間拉長，這與當(dāng)?shù)刂饕�的零售端的類型有關(guān)，有一些中小型的門店穩(wěn)定性相對來說比較弱，很多單體店倉儲受限，所以要求一件代發(fā)。”

在“賦能新篇”板塊中，中童傳媒總編王晨與雅士利國際中國品牌奶粉事業(yè)部京津冀蒙大區(qū)總監(jiān)王鵬、宏運(yùn)乳業(yè)商貿(mào)有限公司總經(jīng)理尹恒就《新國貨，正當(dāng)潮，國產(chǎn)粉領(lǐng)跑時(shí)代到來》主題展開對話。

宏運(yùn)乳業(yè)商貿(mào)有限公司總經(jīng)理尹恒說：“之所以在2008年選擇做國產(chǎn)奶粉有以下幾方面原因：第一，首先作為中國人，必須要支持國產(chǎn)品牌;第二，所在區(qū)域的消費(fèi)者更加信賴于國產(chǎn)品牌;第三，2008年事件之后，我覺得對國產(chǎn)奶粉品牌是一個(gè)機(jī)會，是一個(gè)重塑國產(chǎn)粉的機(jī)會。”

由于奶粉新政等原因，奶粉這兩年提速很大，這就要求品牌商和渠道商要“順勢而為”，對此，雅士利國際中國品牌奶粉事業(yè)部京津冀蒙大區(qū)總監(jiān)王鵬認(rèn)為主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：第一，趨勢;第二，品牌的優(yōu)勢;第三，整個(gè)門店的賦能。

門店聚客：專業(yè)、顏值or私域流量運(yùn)營?

在“一商一策”對話環(huán)節(jié)，天津浦斐斯總經(jīng)理呂紀(jì)承、緣龍商貿(mào)總經(jīng)理李衛(wèi)軍、駿哲商貿(mào)總經(jīng)理胡金雪、芳德華商貿(mào)總經(jīng)理華宗明就《服務(wù)&模式，代理商如何賦能門店引流聚客》主題展開了探討。

在接下來的對話環(huán)節(jié)中，紅藤志商貿(mào)創(chuàng)始人張子越、一溜嬰童總經(jīng)理陳掘、唐山貝增商貿(mào)有限公司總經(jīng)理汪勝強(qiáng)、匯津瑞達(dá)百貨商貿(mào)副總經(jīng)理聶辰剛就《品類&賦能，代理商如何助力門店提升專業(yè)度》話題展開了探討。

安貝兒品牌創(chuàng)始人劉雨飛發(fā)表了主題演講《智造三好品牌 打造共生渠道》，他分享道：在目前競爭更加復(fù)雜的時(shí)候，其實(shí)洗護(hù)品類是一個(gè)非常好的點(diǎn)，當(dāng)然洗護(hù)品類是目前比較大的一個(gè)挑戰(zhàn)。如果大家還是想賣洗護(hù)品類的話，這個(gè)不亞于當(dāng)年的奶粉。今年半年洗護(hù)品牌甩貨有點(diǎn)激烈，明年會更激烈，到明年下半年，整個(gè)洗護(hù)會變得更加有趣一些。

在“新零售落地”板塊，社群營銷專家梁文斌在主題演講《門店重生：社群+直播，母嬰門店私域精細(xì)化運(yùn)營之道》中分享到：“我建議先用企業(yè)微信承接外部公域流量，之后做轉(zhuǎn)化，個(gè)人微信是運(yùn)用付費(fèi)用戶的需要做復(fù)購。企業(yè)微信做第一次的接觸和成交，個(gè)人微信做運(yùn)營、做復(fù)購，這是企業(yè)微信和個(gè)人微信最主要的差別。”

在《客從哪里來?如何精準(zhǔn)動銷?》對話環(huán)節(jié)中，米氏北京分公司負(fù)責(zé)人王健豪、東方麗嬰總經(jīng)理?xiàng)罹А⒈６�麗家果果總�?jīng)理?xiàng)钇G鎖、三河愛童母嬰總經(jīng)理馮穎、保定寶貝一族總經(jīng)理劉文博，各自分享了自己的觀點(diǎn)。

在“新門店”板塊，涿州親親寶貝總經(jīng)理李磊、邯鄲柚子母嬰總經(jīng)理白薇、增村愛嬰坊總經(jīng)理李妍、母嬰子家總經(jīng)理石紅霞針對《如何打造高顏值、高粘性的新門店》話題展開討論。

會議最后，中童傳媒總編王晨在主題演講《新動銷的根基是消費(fèi)原點(diǎn)》中分享到：“今天分享的核心，不是每一種方式都適合你，但是我認(rèn)為我們要把邏輯分享給大家，即你思考問題的起點(diǎn)是什么?其實(shí)很簡單：第一，要看你顧客的最新需求是什么?第二，運(yùn)用哪個(gè)長項(xiàng)能夠解決?你只需掌握一項(xiàng)技能，頂破天，就可以在江湖上找到自己的立足之地。”

場內(nèi)是激烈的思想交鋒，場外是逸趣橫生的品牌“風(fēng)情”展，Nutri壹營養(yǎng)、湯臣倍健、蓓康僖、高骼、安貝兒、瑞哺恩、Arla寶貝與我®等品牌展位面前人流絡(luò)繹不絕，品牌商與渠道商熱情交談，展位前更有中童傳媒的小主播在線直播，通過中童U選展開會場內(nèi)外的實(shí)時(shí)直播。

干貨滿滿的會議結(jié)束之后，動銷中國·嬰童產(chǎn)業(yè)京津冀峰會晚宴正式開場，來自京津冀母嬰行業(yè)的渠道商們齊聚一堂，觥籌交錯(cuò)間，迎來了屬于自己的榮耀時(shí)刻。

伴隨著2021年上半年臨近尾聲，今年上半年最后一場動銷中國·嬰童產(chǎn)業(yè)峰會圓滿成功，下半年母嬰人將繼續(xù)戮力同心，砥礪前行!