找準定位：普通中產和急用款客戶

　　市場概況：銀行只愛“優質中產”客戶

　　目前我國金融機構針對個人提供的貸款產品，除了傳統的房貸、車貸以外，市場上滿足較大額貸款需求的產品主要有抵押貸款、銀行信用貸款、消費金融公司信用貸款、小貸、P2P 等。

　　銀行一般只提供低息信用貸款 ，只針對 部分“特別好”的客戶。這主要是因為銀行的風險偏好比較低，而且只做“好客戶”也能掙錢（資金成本低）。除去部分高端客戶（比如私行客戶、高凈值客戶），剩余部分 “特別好”客戶的特征一般是收入較高，且職業優良，我們將其稱為“優質中產”。

　　“普通中產”客戶和更低層次的大眾客戶的大額信用貸款需求基本由小貸公司、消費金融公司、P2P、民間借貸等途徑滿足，其中消費金融公司貸款上限 20 萬，且大多數額度較低。銀行在這部分市場的參與度很低。

個人貸款客戶與產品分布

數據來源：公開資料整理

　　急用款是觸發中產融資需求的主要情境。艾瑞咨詢調研數據顯示，中等收入人群的通常借貸需求 55.5%是因為緊急意外情況。在這種情況下，放款速度快成為這部分用戶的核心需求。

2016年中等收入人群融資需求 55.5% 由緊急意外情境觸發

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　　平安銀行新一貸的簡單快捷成為貸款溢價來源。新一貸材料要求極少（身份證及貸款用途材料）、程序僅進行一次面簽、放款快至一天，有效迎合了以上急用款客戶的需求。且市場上能做到的較大額信用貸款幾乎沒有，基本放款時間都在 3 天及以上，放款快形成了新一貸獨特的競爭優勢。據調研，新一貸客戶中也包括優質白領階層，這些極優質的客戶正因為放款速度而選擇了新一貸，為此支付了較高的利息。

　　普通中產客戶和急用款客戶，這兩個客戶群存在交叉重疊。具體而言，目標客群有以下特征：（1）資質特征：有車、房、保單、授信，具備穩定的還款來源和能力；（2）情境特征：需要緊急融資，不愿意（或不能）抵押；（3）用款特征：時間較短，一般最長不超過 3 年，且會提前還款；用途多用于家裝、家私、周轉、旅游等。

目標客群是普通中產+ 緊急用款客戶

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　　獲客：合理獎懲機制+ 優質集團客戶

　　獲客主要是通過銀行客戶經理、壽險代理人和電話銷售。信貸經理和電話銷售是銀行貸款常用的傳統模式，前者通過客戶經理對接中介平臺獲取客戶，后者則有專業電話服務團隊對接潛在客戶；壽險代理人是平安目前比較獨特的優勢，通過百萬代理人轉化集團客戶、拓展集團外客戶。

　　電話銷售 ：模式本身決定道德風險較低。電話銷售的模式其實是根據大量潛在客戶名單進行電話銷售，電銷人員與客戶勾結的可能性較低。

客戶收入分布

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　　注：大眾客戶為年收入10萬元以下客戶；中產客戶為年收入10萬元到24萬元客戶；富裕客戶為年收入 24 萬元以上客戶；高凈值客戶為個人資產規模達 1,000 萬元以上客戶。

　　信息：面簽確認本人+數據嚴防欺詐

　　信息對于風控至關重要，這決定了風控模型的輸入是否真實。如果是假的數據，再好的模型也白搭。因此，信息環節需解決兩個核心問題：（1）借款人是否真實（“活人檢測”）、是否本人；（2）借款人的信息是否真實。

　　面簽確認是本人申請貸款。新一貸要求借款人必須攜帶本人身份證進行一次面簽，確認借款人為本人，采集資料，核實用途。

　　第三方數據驗證，嚴防欺詐 。新一貸要求客戶提供的資料相對簡單，絕大部分信息 通過第三方 交叉驗證。通過第三方數據平臺，例如央行征信系統、前海征信、集團大數據等，防范前端銷售出現造假、欺詐的可能性。這與根據銀行流水放貸的貸貸平安有根本性的差異。

　　審批：風控模型把關+人工集中審批

　　確保客戶信息真實有效之后，銀行就得根據這些信息審批是否發放貸款、放多少、適用多少利率。新一貸采取的是模型為主、人工為輔的模式，從多個維度推測借款人的收入水平、還款能力，集中審批提升效率的同時，降低了審批過程中的道德風險。

　　人工為輔，集中審批。總部設專門部門集中審批貸款，同一批審批官審批，標準統一；隨機抽取且是匿名，杜絕道德風險。這種模式既提升效率，也防范了風險。

　　貸后：用途跟蹤管理+模型動態調整

　　銀行放完貸之后，也不能就放任不管了，精細的貸后管理能夠讓銀行及時止損，積累數據、強化風控模型。

　　用途跟蹤，及時止損：監管規定 30 萬以上必須受托支付（即通過銀行監測貸款去向），30 萬以內則采取自主支付，但后續會要求借款人提供消費憑證等用途證明，以供貸后核查。

　　不良跟蹤，優化模型：后臺數據分析師會定期跟蹤不同地區、不同方案客戶的違約情況。客戶的貸后表現數據會歸集到模型，主要體現為評分卡針對不同地區和方案的“及格線”的動態調整。

Test-and-learn模式

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消費貸款規模迅速增長的同時核銷后不良率下降

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